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深度 案例 人物 观点 所谓“民以食为天”，餐饮市场，历来存在。 只是，随着房租和人力成本上涨，餐饮市场将进入微利时代，市场竞争愈演愈烈。在这餐饮江湖风云之中，许多人都是这江湖中的过客，而有些人却成为了这江湖中的传奇…… 如何在这场餐饮+经营的大战中克敌制胜、拔得头筹？或许能从其他旺店中学得一些“秘笈”。 今天，要讲的就是一家50平米的小店，年租18万元，仅凭一份煎饺和一碗酸辣汤，硬生生地存活了下来，年营收200万，小日子过得相当滋润。 18万的租金，人均消费十几元！在无锡八佰伴的后街，有这样一家店，叫“欢喜锅贴”。 店里也没什么太特别的东西，满打满算不过50平方，门面简陋、寥寥几张餐台，就连菜单也没有。因为经营的只有酸辣汤还有锅贴，也就是煎饺，人均消费大概在十几元。 按常理来说，这就是一家普普通通的店，稍微偏僻点的地段随处可见，没什么值得称道的。可是，这家店有一个最不俗的地方，那就是——租金超贵！一年18万，日均下来就是500元！ 店主周庆笑言：“这就好比在上海中山路租个铺面卖茶叶蛋。” 不过，玩笑归玩笑，周庆可不会是故意去做吃力不讨好的事情。这间其貌不扬的小店，不仅没有关门，年营收也达到了200万元！周庆究竟有什么“开店经”呢？ 2011年，周庆决心自己开店做龙虾，找位置时，就碰上了现在这个铺面。 铺面地理位置很好，毗邻小区、写字楼、大型商场，人流量有保证；而且门前开阔，方便停车，也可以拓展营业面积，周围也还没有什么餐饮店。 唯一不足的是，小店的租金实在是昂贵。当然，这个不足可能足以致命。 思来想去之下，不顾家人亲友的劝阻，周庆执意租下了这家店。他说，“如果说18万的租金不能做，那多少钱能做？3万的就能做？但一个店能不能开下去，不是这3万和18万的区别，如果产品定位不准，就算一分钱店租不收，也可能不挣钱。一个店能不能做下去不在于租金，而在于产品。” 全天开工的小店，只卖两种产品合同一签下，成本就开始了。能不能选择好产品让消费者买单，从而回收成本，就关系到了一家店的生死。 本来一开始，周庆就是打算做小龙虾的，他考察了店铺周围的环境：铺面周围有商场里的数千名营业员，有写字楼里的白领，有大型小区的居民，这些人都是周庆的目标顾客。 考虑到这样的情况，一上来就做龙虾风险还是有点大。所以周庆决定采取最保险的策略：先生存、后发展。先寻找别的切入点，将店做起来，再慢慢渗透进龙虾。 那要选什么产品才容易生存呢？ 在面积小租金又高的情况下，每一平米的面积其实都承担着巨大的压力，如果不能选择利润高的产品，那就只能靠数量来分担了。也就是说，小店必须全天运转，靠时间分担租金压力。 要能够全天开工，正餐和休闲时间都能开业，那产品就不能是主食，也不能是零食，必须是主食+休闲食品的组合。 基于这样的方向，周庆选择了两样产品：一盘煎饺、一碗酸辣汤。在最早开业时，墙上其实只挂了两块木牌，一块是“酸辣汤”，一块是“欢喜锅贴”。 之所以选择这两样，一方面是因为品种少，这样能够做得精致独到，另一方面，其实也是包含了一点“小心机”。 如果是开面馆，客人点一碗面或馄饨，吃一份一般也就饱了，极少有人会点两碗来吃。但煎饺和酸辣汤的组合不一样，一个是汤，一个是每盘只有5只的主食，如果单点这两样的话，每样都吃不饱，所以无形中就引导了客人将这两个产品作为套餐来点。虽然是两种产品，但实际上，大多消费者都是一起点的。 火爆的小店，产品其实不“正宗”！产品组合也选好了，那接下来自然是质量了。你以为卖得这么好的酸辣汤和煎饺，就一定很正宗？ 在无锡，酸辣汤算是当地的一种传统小吃，是款人人离不了却上不得台面的低档小吃。不过，周庆版的酸辣汤，却不太“正宗”。 本来，制酸辣汤的话，一般采用的都是高汤，周庆却“省工减料”用了清水。他说，“我亲自试尝对比过好几次，真的吃不出区别。”原来，酸辣汤本身调入的辣酱和醋都比较重，混合后完全压制了高汤的鲜味。 明白这个道理，周庆决定直接用开水烧制，既减少了工作量又节约了成本。 至于另一款产品煎饺，周庆设计了两个口味，除了适合普罗大众的基本款鲜肉馅，还有一款剁椒豆腐馅。 鲜肉馅的很好理解，至于豆腐馅的，就比较稀奇了。不过这个馅料也迎合了年轻人的猎奇心态，很多人会冲着这个来尝尝看，咬开一尝，哎，居然还是剁椒味的，新鲜！ 凭着这两款产品，小店的客流源源不断。不过，利润方面怎么样呢？ 按周庆所说，一份现售价9元的酸辣汤，成本只有2.5元，而一份售价8元的锅贴，只有5个，成本1.2元，毛利分别高达72%和85%。只要进来一个人，我就能挣他10块钱！ 这样的利润率，做餐饮的想必都知道已经不低了。不过，毕竟租金不便宜，而且周庆最初的打算可是开小龙虾馆的，当然不可能只满足于这两样了。 在靠“一盘煎饺一碗汤”打开局面，获取人气和高毛利后，周庆又分期逐次推出小龙虾、醉蟹、烤猪蹄。堂食加外卖，不但“累死房子”，还能赚足了钞票。 以小吃立足，以龙虾致胜，欢喜锅贴200万的年营收就是这么来的！那么，问题来了，“秘诀”你看懂了吗，这店换成是你，你开不开…… |
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