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低价中标 高价索赔 一度是中资企业海外攻城拔寨 碾压欧美同行的绝招！但绝招用久了吧，业主的抗药性也都噌噌的往上窜！以至于现在索赔成功的概率都远远低过买个保险理赔的胜算了！
如何有理有据，还有技术含量的做好工海外工程索赔，让业主赔的心服口服？今天我们就见识一下中国路桥如何在埃塞俄比亚环路8600万美元项目上，成功索赔到2600万美元的！ 其实秘笈只有一个 做好合同管理索赔！ 01 签约前、合同实施阶段合同管理 ▽
作为承包商在合同签前有两大难事： 一是中标。争取早日让自己的名字写到业主的户口本上。 二是拟定双赢的理想合同。 投标阶段的合同管理 资格预审是众承包商面临的第一道坎儿 资格预审时，对如果投标中标后要采取的措施(如派往工地的管理人员、投入 的施工机械等)能达到要求即可，不宜作过高、过多、不切实际的承诺。 在投标决策阶段，应及早动手作资格预审准备，并应及早针对该类项目的一般资格预审要求。发现财务能力不足或施工经验不够，及早抱团找寻联营体。 投标报价是众投标小分队遇到的第二个弯儿 投标报价绝对是个集智慧与美貌并存的技术活，必须做到上知天文地理，下晓人情世故。 投标过程中需要详知三大事项： ① 书面质询——明确投标过程中必须要求业主澄清的。如总价包干合同中工程量表漏项或某些工程量偏少、或某些问题含糊不清。对投标人明显不利，必须在投标过程中及时质询，要求书面澄清。 ②合同谈判将—— 某些合同条件或规范要求过于苛刻或不合理、投标人希望能够修改这些不合理的规定，以便在合同实施阶段使自己处于比较公平的地位。 ③工程施工——在投标时加以利用的或在合同实施阶段可以用来索赔的，这类问题一般在投标时是不提的。 如今的投标报价再也不是能“靠低价中标、靠索赔赚钱”了 而合同当中的“业主” “承包商” “工程师”等各方关系，也与计划经济时代的工程或项目的“筹建处” “设计院” “施工单位”关系与概念完全不同。 在参与国际工程承包投标时，一些设计院在观念上还将自己放在业主设计院的位置，去修改招标文件中的“错误”，按照国内的传统习惯进行报价，最后连底裤都赔进去啊！ 合同实施中的管理 按照 FIDIC 合同条件要求(14.1 款)，承包商应在规定的时间内递交一份详细的 工程进度计划，该计划递交的是否合理，直接影响工程的计划管理，也和索赔有直接关系。 合同管理在施工准备阶段的首要任务就是编制进度计划。一旦签定施工合同，按合同条款递交的进度计划则是对投标时的修订，目的在于经济而有效的利用人员、设备等资源，确保合同圆满完成。 尽管在 FIDIC 合同中明确规定应递交进度计划并获得业主工程师的批准，但在合同条件中，承包商只对其工程和经济行为承担最终责任，施工进度完全由承包商负责，施工组织由承包商自行安排，递交给工程师的进度计划只是为了听取工程师建设性意见，供承包商参考。 从承包商自身来说，应及时递交一份进度计划并得到工程师的批准。如果合同执行中出现干扰事件，影响工程按计划施工，承包商就可以引用 FIDIC 合同条件中的相关条款，例如: 第 6.4 款，工程师提供图纸延误，不能满足承包商的施工进度安排； 第 12.2 款，外界障碍或条件变化干扰按计划进行施工； 第 20.4 款，工程师设计不当造成损失； 02 路桥集团埃塞俄比亚环路项目 ▽ 曾经的埃塞俄比亚没有高速公路 这是最好的快速路 自中国路桥集团、中铁进入埃塞俄比亚新修公路轻轨，如今的埃塞俄比亚首都斯亚贝巴的街道上洋溢着中国元素。
埃塞俄比亚亚环公路 以国际标准衡量属埃塞之最 其重要性不亚于中国的南水北调工程 由中国路桥集团第一公路工程局中标承建。亚环路全长约34公里，总标价约6亿元人民币。其中包括中国政府提供1亿元人民币的援助资金，其余由当地政府自筹。 图 建成通车后的2B段公路 1993 年埃塞政府曾招标兴建环城路，一家加拿大公司中标，但因多方原因与困难于 1994 年被终止合同，工程搁置数年，被当地人喻为“死了的路”。 业主是亚市公路局，监理是英国 Parkman 公司。亚环路因其特殊的地理位置，较大的资金投入，较高的设计施工标准被列为埃塞亚市的重点工程，也是该市迈向现代化的标志性工程，被喻为“埃塞第一路”。 亚环路——中国的荣耀之战 在国外项目地，总是采用国内工地搬家的方式。在中国路桥集团绝大多数的醒目工地上，从小工到工段长，从司机到工程师。项目多数使用的是中国的设备、中国的材料、甚至人员吃的是中国厨师的中国餐。 环路开工以来，遇到了诸多始料未及的困难。突出的问题包括： 1. 施工设计、征地拆迁严重滞后，变更设计极为频繁，经常造成工地上欲干不能，欲罢不忍的两难境况； 2. 市场短缺，施工材料、机械配件供应等大部分靠进口； 3. 地方办事机构效率低下，解决问题经常一拖再拖，影响正常的施工秩序。 人才优势是关键 为了搞好亚环路施工，亚环路项目在上级领导的支持下调集了各方面所需人才、购置配备了大量的工程设备，创造了亚环路施工特有的人才优势、技术优势、设备优势、管理优势。4 年多来，参与亚环工程的高级职称技术干部有 17 人，中级职称的技术干部 55 人，土木、机械技师 18 人，以及一大批有施工经验的工段长。 可以说，亚环施工人才优势是制胜之本 技术支持是根本 机械设备优势是亚环施工的必备条件，设备投入达 1500 多万美元，机械总量 320 台套。最有代表性的设备有美国“卡特”施工机械、“万国”自卸车，德国“福格勒”沥青摊铺机、“维特根”砼摊铺机，瑞士“丹能帕克”压路机，日本“中山”轧石机、“田中”沥青拌合站等，工地上随处可见机械化集团作业得场景。 埃塞俄比亚亚环项目工程中不仅用到许多中国规范和标准，还采用了40多项英国的相关规范和标准。 亚的斯亚贝巴寓意“鲜花之城”，环城公路的建成将是这座“鲜花之城”上一道最亮丽的风景。 03 亚环线项目索赔工作及措施 ▽ 由于业主对亚环路开工前的准备工作不够充分。自工程依据合同开始实施以来,就面临着诸多的困难： 1. 与厄立特里亚的战争造成我方被迫改变港口，给所有进口设备和物资的调运和进口造成一定的影响； 2. 业主对现场的移交即拆迁问题很大程度没有完成，多数是边施工边拆迁； 3. 设计缺乏计划性，设计变更异常频繁而且设计效率低，批复缓慢； 4. 异常的气候条件给施工带来一定影响； 以上提到的那些我们无法预见的因素及由业主的原因造成的影响，作为索赔事件我们均一一及时通知和上报了业主，同时通过不同方式让业主了解我们承包商所面临的困难和因此造成的在工期及经济上的巨大损失。
按照 FIDIC 条款的要求，对人工和材料在合同项目实施过程中的价格涨幅风险由业主承担，因此在项目投标中，要求投标人将人工和规定的几种主材价格或价格指数列入，作为今后人工和材料调价所依据的基准。 这在项目的具体经营管理中，是避免风险，保护应得效益的至观重要的环节，因此在投标中要注意： ① 投标书中必须按要求提供全面的人工和材料的价格发票或指数证明，材料价 格中须包括运费、保险费、关税、港杂费等所有到工地现场须发生的费用，不能漏项。 ② 人工、材料价格相应的证明票据要求真实可靠，在此基础上尽量使价格最低，如可能可以策略性进行适当下调。 ③ 对调价材料的料源认真考证，须能保证供应，材料质量必须符合合同要求的 技术标准。 ④ 在具体材料采购过程中，如果根据实际情况需改变购货单位时，按照合同要 求须提前争得监理的书面认可。
监理的现场指令和工程变更： 根据 FIDIC 条款的要求，监理必须在 7 天内给予书面确认，否则被认为默认有效。 对合同外变更项目除了要求监理进行书面确认外还应根据合同要求监理签发变 更指令，明确支付方式和单价并给出合理的工期延长。如果我方对支付单价或工期延长不满意，应立即上报我方认为合理的单价和工期，并给出单价分析和延期具体理由。如监理不予批复，在暂时已监理的单价得到支付后，上报监理。
① 聘请两名当地的合同工程师，负责对所有有关索赔事件和合同方面信函的撰写和把关，对索赔进行具体计算和编制索赔报告。 ② 聘请一位英国专家，负责在对外联系方面提供协助，并参与对重大事件的处理和解决。 ③ 成立现场索赔小组，每周定期召开现场索赔工作会议，汇报并分析现场遇到的各种有关索赔事件，提出解决办法，对事件跟踪。 ④ 索赔工作体系图：
索赔工作中主要包含： 1. 图纸及设计变更批复时间的延误 ①引用合同条款: FIDIC - 1.5 款：通知、同意、批准、证明和决定 FIDIC – 6.3&6.4 款：工程进展中断,图纸延误和延期的费用 FIDIC – 7.1 款：补充图纸和指示 FIDIC – 44.1 款：竣工期限的延长 FIDIC – 51.1 款: 变更 ②事件介绍: 在以上的条款中明确阐明,图纸的设计、施工图的批复、设计图的变更和指令下达完全是监理的责任。另外为避免影响承包商的施工生产，监理下达指令和对图纸的批复应该在规定的时间内。在亚环路技术规范中规定监理应在收到承包商上报的图纸、计划等后 14 天内批复。 ③索赔方案: 工期：根据被影响的工程项目在总体计划中所占被延误的具体时间，推算出工程整个工期的延误。
2. 异常不利的气候条件 ① 引用合同条款: FIDIC – 12.2 款: 不利的外界障碍或条件 FIDIC – 44.1（c）款: 竣工期限的延长 – 异常恶劣的气候条件 ② 事件介绍: 亚环路所在区域雨季主要集中在 7、8、9 三个月，施工期间每年的其他月份降雨天数明显超出气象资料显示的过去 20 年间的平均降雨天数，造成一定的工期延误。 ③ 索赔方案: 工期：比较 7、8、9 三个月以外的月份，整个工期的延误为实测降雨天数-气象资料显示的过去 20 年间的平均降雨天数。 3. 业主的特殊风险 ① 引用合同条款: FIDIC - 20.3 & 20.4 款: 由于业主风险造成的损失或损坏 FIDIC – 65.2 款: 特殊风险 FIDIC – 65.5 款: 由特殊风险引起的费用增加 FIDIC – 65.6 款: 战争爆发 ② 事件介绍: 在投标书中指出所有的进口材料和设备将从厄立特里亚的 ASSAB 港口调进，但由于 1998 年 5 月份爆发的埃塞俄比亚与厄立特里亚间的战争，厄方关闭了 ASSAB港口，物资和设备被迫从埃方的 DJIBOUTI 港进入。这一定程度影响了施工设备的按时进场，从而造成工期延误和费用的增加。 ③ 索赔方案: 由于施工设备不能按正常时间进场，根据被影响的工程项目在总体计划中所占被延误的具体时间，推算出工程整个工期的延误。 施工期间上报 12 期综合索赔报告，共索赔金额：约折合 2600 万美元，索赔工期：1039 天。 除了做好合同管理和索赔 关键的关键是 中国路桥同样信奉埃塞的阿克苏姆王朝方尖碑 才能保证雨水如此充沛！索赔期长啊！
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