做大单的最佳时机，你知道吗？

前几天遇到老同学，他跟我说，下个月要到金三角做单大的。这位同学长相逼近孙红雷，品性纯良，这话说起来好像是要去做些暗黑勾当。其实他是卖衣服的，想要做大单而已。

 

谁不想做个大单，拿着高提成，云淡风轻地看芸芸众生。

 

但什么是大单？一般来说就是件单价或者高连带率。一个顾客买了一件价格很高的商品，或者一个顾客一连买了一堆商品，都是大单。

 

不想做大单的员工不能算是好销售，但是如果时时刻刻都想做大单，那并算是一个聪明的销售。

 

做大单还是做小单，都有它的最佳时机。

 

通常有几种情况适合做大单。

 

第一，淡场时候做大单，旺场时候做销量。想像一下这样的场景，现场人流很大，人来人往，实际上在这种情况下，销售对顾客的兼顾能力有限，此时当销售集中精神去服务一名顾客，想促成大单的时候，会丢失其他顾客的成交机会，万一那名销售集中精力跟进的顾客最后不买了呢。在旺场做大单，机会成本太高，弊大于利，因此在旺场需要打快枪。相反，在淡场的时候适合做大单，这时候销售有更多的空间和时间去跟顾客沟通，服务可以做得更到位，成功几率也会增加。

 

第二，别人促销你不促销依然走进你店的顾客。这样的顾客大部分对价格承受能力强，并且喜欢你家品牌，要不然对面大打折，为什么还走进你店，肯定不仅仅是为了乘凉。

 

第三，碰到刮风下雨依然逛街的朋友，机会要抓紧。因为喜爱，所以风雨无阻，能在狂风暴雨天还坚持逛街的人，购物欲望是有多强。这时候销售可以看准时机，促成大单。

 

时刻追求大单，或许是干劲十足，但不见得明智。大单成交，一方面为公司挣钱，为自己挣得高额提成，提升销售质量，另一方面，投入的时间、精力也会加大，机会成本直线上升，大单旁边往往站着风险。

 

所以，国庆的时候，该不该来单大的？

 

假定作为销售的你，正处于一个适合做大单的环境：正好你雄心勃勃，正好店里货品品类齐全，结构合理，陈列美观，新旧货品占比完美，外面台风十级，依然有几个顾客逛街，还逛进了你家店。

 

此时作为销售的你，双手在半空中滑了个半圆，口称：完美。

 

接下来作为销售的你该怎么做？

 

第一，准备工作要做齐。对商品有足够的认识那是销售底线，对于产品的搭配要事先设计好。

 

第二，看人要看准。假如一个人进来，一直在看T恤，那么这个顾客不容易为你带来大单，此时可以选择速战速决。当然，如果执意要大单，也不能一上来就是找一套给人家，先找不同款式给顾客，继而在推荐裤子啊什么的，一步一步，小步快跑搞定顾客。

 

第三，成套意识。很多销售卖一件就卖一件，缺了点成套意识。成套搭配给顾客看效果，比单件效果好，主动为顾客寻求搭配品，比顾客主动要求搭配效果好。

 

第四，备用意识。当顾客走进试衣间的时候，我们可不能傻呵呵干站着，此时我们可以做两件事，第一，如果刚才拿进去的衣服码数不太适合，此时应该多找一个码数备用，第二，如果顾客没有现在搭配件，此时我们应该去寻找搭配的其他产品。等到顾客从试衣间出来的时候，一应俱全，服务周到。

 

人多的时候做快单，人少的时候做大单，灵活而变。观察现场的人流状况，观察顾客看过的产品，分析顾客提过的信息点，丰富自己的搭配能力。销售是一个精细化的过程，丰富各个环节，就有可能最终形成大单。

 

 

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