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在这篇文章里，我们将要讨论这两个问题，但是在你继续往下阅读之前，我要给你提个醒： 这篇文章将会对你已有的观念或者价值观造成一定的冲击，在你没有做好接受这些观念的思想准备之前，最好停止往下阅读。 很多营销类的书籍都在灌输一种理念，要销售人员把客户当作上帝一样来伺候，微信朋友圈里也一直互相转发一句话“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，其实，这是一种很要命的理念。 这种理念导致的可怕后果是什么？ 1、销售顾问接待客户时畏首畏尾，在客户面前说话做事变得不自信。 2、总是不敢主动出击，处于被动的状态，客户来店后，很少引导客户的购买行为，而是被客户牵着鼻子走。 3、影响销售技能的正常发挥，练习好的销售策略，销售话术到了实战就瞻前顾后的不敢用，不敢说，患得患失。 4、心态上已经输给了客户，把客户当大爷，把自己当孙子，得不到客户应有的尊重。 5、在价格谈判时，一退再退，毫无反抗之力，总是在不断的满足客户的要求，却不敢向客户提出自己的要求。 对销售顾问来说，这种认为客户就是上帝的理念，害人不浅！ 试问一下，真正的上帝的职责是什么？ 上帝是用来创造世界万物的，是接受人们的膜拜和祷告的，是人类的守护神，是保佑我们度过每一个天灾人祸的，他理应帮助我们走向成功。 那么，总是虐我千百遍的客户还算得上是上帝吗？绝不是！那是魔鬼！ 现实中的客户不是上帝，也不是我们的兄弟，他们就是专门折磨我们销售人员的大坏蛋。他们是骗子，甚至还可能是我们每一个销售人员的敌人！为什么这么说？ 他们来到销售展厅的时候，明明在口袋里或银行卡里揣着15万元，却撒谎说只带了10万元，而想要购买的是价值13万的车子，为达目的，就使尽浑身解数的折磨我们。 他们提出苛刻的成交条件，而我们不管心里刚受过多大的委屈，都要陪着笑脸，热情的，穿着那些怎么看都觉得是质量低劣的工作套装，让他们满意点头。 我们还要像非法商贩一样到处散发产品宣传资料，要接受厂家没完没了的检查和考核，还要去听那些不知道哪里请来的烂老师讲授的培训课。他们经常在电话里承诺礼拜六下午一定会来店的，结果我们等到晚上都见不到人影。 他们发誓说只要在价格上再优惠1000元就购买了，结果优惠了2000元都还不满足，甚至恨不得要我们白送一辆车子给他开走。他们到网上去道听途说了网络水军的虚假信息，就信以为真的到展厅来对我们百般刁难，像逼供一样盘问我们。 他们没有按照产品使用说明书来操作产品，导致产品出了故障，就来店里耍赖说产品质量有瑕疵，要求退货，不达要求就堵在门口，让我们无法正常做买卖。 客户就是这样的人！我们应该怎么办？我们要有新的认识，树立新的观念，要让自己从内心里真正的强大起来！我们卖的是汽车，是商品，客户口袋里的货币也是商品，他们来店购车只不过是机械商品和货币商品之间的交换罢了。 客户是有求于我们的，他们希望从我们这里知道产品的配置和功能，以及能带给他们的具体利益。他们还希望知道有多少种车型，知道市场行情，知道市场上各个车型之间对比的优劣势。 他们更希望得到更低的价格优惠，希望我们帮助他做出选择，希望得到尊重，希望购买产品之后没有任何后顾之忧。客户了解的情况没有我们的多，没有我们的深入。我们必须在产品配置，产品性能，优惠信息，市场行情方面拥有完全的优势。这时候，客户在我们面前就会是迷茫的，是无助的。 他是不知道自己真正需要的是什么的。他是害怕被欺骗的。他提着一包现金或者带着一张储蓄卡，到处要寻找一个可靠的人。然后把这笔钱交给那个可靠的销售人员，换回他想要的车子。 我们和客户之间是完全平等的供需双方的关系，他不是大爷，我们也不是孙子，不存在谁尊谁卑的问题。客户不是我们的上帝，是将要和我们做成一笔交易的商人！甚至有可能是我们的敌人！ 客户还是我们的利润来源，是我们必须拿下的一个个堡垒，他们也有可能成为我们的朋友，会帮我们介绍更多的潜在客户，会支付更多的佣金，会像一只只待宰的小羔羊。 我们要研究他们，分析他们，识别他们的一举一动，洞察他们内心透露出来的任何蛛丝马迹，充分利用他们身上的人性弱点，要把他们身上的钱一千一千，一万一万的赚取过来，去补贴我们那已被虐待得千疮百孔的受伤的心灵。 亲爱的销售顾问们，你要在自己的内心里有这样的认识，才能让自己的内心真正的强大起来，你在面对客户的时候才会自信满满。你才能把平时所学的十八般武艺游刃有余的使出来。你才能建立起自己独有的个人魅力和气场。你才能充满激情的工作，在面对客户的时候才不会恐惧，从而变得淡定，变得收放自如。 |
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