工业品销售如何搞定客户

【背景】

我是一家小工厂的销售主管，今年4月份入职，至今销售局面难以打开

我们厂生产工程机械精密轴承，科技改进型的专利产品。质量过硬，比市场上同行产品节油、使用寿命长。国内工程机械2010全行业收入过4000亿元，十一五期间每年增长率为33%，市场很大。

销售思路：

一、打入主机厂配套生产

主攻“徐工集团”的主机配套。获得小量样品装机试验的机会，徐工给了一份“试装报告”，认可我厂的产品质量和专利优势。

价格原因，合作则很不顺利

我最早给徐工报价为A价，对方已答应先装机2000套，我领导觉得还可以赚更多的钱，提出B价，徐工那边就拖了下来，也没说不同意也没说同意。2个月后，领导给憋急了，把价格降为C价，比我报A价还低，直到今天徐工迟迟不给答复。我明白徐工在给我们上的正是雨总说的“熬鹰战术”，没辙。

二、拓展二级配件市场

走的是主机厂经销商的路子。让经销商在卖配件时，主推我们产品。搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后，一一拜访，也丢出利润分成区域代理的优惠条件，但收效甚微。经销商的顾虑，我分析可能有几条：1、担心新产品客户不易接受；2、质疑质量的稳定性；3、我厂产品比别的产品高出30%的价格；4、影响其在代理的产品的销量；

【问题】

1.问题出在哪里，如何去调整？

2.如果搞定徐工？

3.如果打消经销商渠道？

蓝小雨回复： 

一、徐工客户需求分析

 

针对这类质量不错，但价格高的产品，带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？如果我是徐工的人，那么我心里就在想：

 

1、需承受市场压力

测试质量时表现不错，但没经过大规模市场实践，客户也没反馈意见，万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好。

 

2、产品价格高

如果不能把价格谈到理想空间，没准有人怀疑我在里面搞了猫腻！对方报价够紊乱的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好办，继续降价呗，自己杀自己的价格，都不用我动手了，多省事！

 

TMD，上次老子好心，刚测试完产品，乙方就主动提价到B，什么意思？想欺负甲方？你们产品又不是垄断产品，谁怕谁呀！如果现在我再稍微表现一点兴趣，嘿嘿，你们新报来的C价格，还作数吗？现在是一动不如一静，如果乙方继续来找我，价格嘛，照死里砍！

想让我当小白鼠（拿我厂子做新产品推广实验，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交换呗，价格要地板价才有的谈！

 

3、市场没有紧迫性

几大竞争对手都没率先采用，又不是关键性部件，能提升车子整体性能到达多高，，多一事不如少一事，我先放下来等等看。

 

对于乙方而言，最好做的销售是产品价格比同行低，质量又领先；其次是质量稍差，但价格便宜；再其次是产品价格比同行高，但质量领先；最后是质量差价格高。哥们你还算幸运的，至少在质量与价格方面占了一头！

 

4、价格磨刀石

徐工集团大品牌拿着你的价格，重新和精密轴承供应商谈判，要求他们降价。

 

二、公司的决策目标分析：先做出品牌抢占市场

 

市场规律：守住价格但不易冲量，因为价格高的产品销量必受到限制，但降价到一定程度就能开始畅销。

 

既然掌握了先进技术，薄利多销对行业进行一次洗牌。先把自己在精密轴承行业做成大牌名牌，从而初步掌握市场定价权。

 

三、利用徐工测试报告进攻其他品牌做突破口

 

目前徐工这碗饭已煮成夹生饭，包括降价在内的举措，都不能保证一定能满足徐工胃口。不如掉转枪口，重点去攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户，再去进攻徐工，效果会好得多。

 

选定目标后，最后把价格下放到位，以价格促合同，以期迅速打开市场。但要求对方签订一份阴阳合同，阴合同是真实价格合同，而阳合同是对外摇其他客户的合同，报价比较高（同时阴合同否定阳合同）。手持阳合同去谈客户，然后再适当降点价格，对方心里接受起来会比较愉快的。（第一家可以超级优惠，签订价格保密协议），等后面的客户可适当抬抬价格…

 

四．与经销商建立联系，抢占客户心智阶梯

 

先攻占上游在攻占下游。经销商对价格超级敏感，如果是高质量同价格，那么进攻下游市场比较给力，否则不可能一扫街扫出一大片客户出来！

 

1、把扫街的销售人员尽量抽调上来（你是主管，负责布大局），先进攻大客户，从上游打开市场缺口，然后顺流而下，哪怕是跟大客户没做成生意都没关系，先建立良好的私人关系都很好！

 

2、一旦某个大户被攻克，这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。

 

3.进攻徐工集团的大客户群，制作“痛点”

 

比如，找他们的大客户去推介产品，提供免费更换精密轴承等服务（赠送产品的费用可含在市场推广费里面）。等大客户尝到了甜头，省油耐久等优势也确实对自己有利，那么这帮客户自然会跟徐工集团提出相关要求的，这也算从上游进攻下游（客户的吩咐，比你说1000遍都管用）…

 

他们的使用情况，在获利情况下，做个顺水人情。比如，可以汇总成一封感谢信：附上签名、公章与照片，是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器。当你拥有10—20家用户使用说明表后，推广难道与价格问题都将容易很多。

 

五、案例对比分析

 

这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！跟哥们你分析一个小案例。我们有位销售刚子，遇见了一个大难题。客户销售部被竞争对手彻底搞定，水泼不进啊。我们比那家公司的产品价格要高，质量领先一些，就因为卡在价格上面，急坏了刚子……后来我出了一策。让他不去进攻销售部，改成进攻技术部！在搞定技术部大佬以后，在很多项目上，他帮我们提高了产品技术门槛（只有这样才能满足客户需求），由此在产品招标时，因技术门槛，销售部不得不同意和我们合作，于是顺利打入销售部，人都进去了，还不赶紧施展本事？于是三个月后搞定销售部。

 

说这个案子，是不是跟你目前遇见的困难相仿？呵呵，希望能有借鉴价值。

 

蓝小雨：畅销职场书籍《我把一切告诉你》作者，粉丝交流贴吧:蓝小雨吧