|
【导读】对于销售来说，一般情况下一个客户要维护回访很多次才能成交，特别是大宗商品的销售。对于房地产的销售来说更是如此，客户第一下次来看楼盘就定下的可能性横很低。这样的话，客户的维护回访就显得非常重要了，售楼部常用的回访方式就是电话回访了，如何才能做好电话回访？如何才能提高电话回访的质量？来看销冠是怎么做的？ 1、客户分类 客户回访之前，要对客户进行详细的分类。 对客户进行分类的方法有很多（比如，按照近期成交可能性来分，比如按照意向程度来分）根据自己所了解到的具体情况进行划分。在对客户的分类完成以后，对不同分类的客户我们要去制定不同的销售策略。 根据分类，针对性的进行电话回访追踪：意向大的客户要及时回访；犹豫不决的客户要帮他定主意；有能力，想买，不急于买的客户要找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对楼盘的认可度；条件不符的客户，作为储备客源，也要经常联系；客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不能表露兴奋的情绪。
在确定好客户的分类，明确了客户需求之后才能更好的服务好客户。我们最好是在客户找你之前，进行客户的回访，这样才更能体现对客户的关怀，让客户感动。 在打电话的时候不要只问“最近房子考虑的怎么样了呀？”。要尽量以客户关注的、疑虑的问题为出发点，从而引起客户继续跟我们电话交谈的兴趣（例如，活动、奖品、优惠、政策、贷款问题、车位、签约时间等等），并且告知客户“这些问题可以解决”，为邀约客户再来现场看房做好铺垫。好的销售员，会先把要说的、要算的写下来，再打电话。 3、找到充足的邀约客户的理由 我们电话回访客户的目的只有一个：就是让客户来现场！那么客户为什么一定要来？而且，为什么要在我们约定好的“周六上午过来？”因为客户看中的房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼”…想想哪些更能吸引你要回访的这位客户？ 但前提是客户要有一定的意向程度，如何才能让意向程度一般的客户增加意向度呢？那就是要帮客户排除疑虑，引起客户兴趣，提高客户意向度，才更加有利于“成功约访”！ 4、客户电话回访前准备工作 言语要清晰流畅，沟通过程中要多用感叹语气，要以自信的口吻来沟通。 选择好的位置（不需要太安静），价格表准备好，笔、客户情况本，编辑好各种短信。 好了，万事具备就差开始客户回访了！ 本文为作者原创（图片来源于网络），喜欢的朋友可以收藏，转载哦！ |
|
|
2、明确客户需求
