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为什么有的导购经常五件八件十件的卖，而大部分的导购只会一件两件的卖 我们往往把原因归纳到产品、顾客的消费能力等原因，事实上，是因为我们一直以来错误的销售习惯。 当顾客进店以后，我们就会打招呼，随后便鼓励试穿。如果顾客试完一套衣服之后，通常就会问：“美女/帅哥，觉得这套衣服怎么样？”“美女/帅哥，要不我帮你把这套衣服包起来吧！” 顾客无非三种回应：不要、要其中一件、全部要了。 如果是第一种回应，导购就会询问顾客为什么不要，然后找替代品让顾客重新试穿； 如果顾客要其中一件，导购要么直接开单，要么稍做努力、鼓励顾客把另外试过的其他衣服也买走； 如果顾客全部要，就开始解决价格等问题，然后成交。 这样看似没有任何问题的销售流程，是绝大部分导购在过去的销售过程中最基本的销售流程。 事实上，这样的流程可能会达成成交，却很难做出大单。那么大单卖手是怎么做的呢？ 普通卖手把销售分为三步：接待-试穿-成交； 大单卖手会把销售分为四步：接待-试穿-鼓励多试-成交。 普通卖手会把试穿和成交两个步骤连接在一起，心里试穿的时候心里想的是成交；而大单卖手会把试穿和成交分为两个完全不相干的步骤，当顾客试穿的时候，心里想的是如何让顾客继续试穿，直到顾客完全不愿意继续试下去的时候，才到下一步——成交。 大单卖手的这种思维，自然会让大部分接受试穿的顾客，要比普通卖手远远多试很多件/套，这样自然大单便会产生。 思路稍一改变，连带大幅提升，赶紧试试吧！ |
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