先给大家讲这样一个故事： 一位朋友去买房，遇到一个特别会说业务能力特别强的女销售。 带他们去看房时，把房间结构介绍得明明白白，细节也讲得清清楚楚，关键是讲话还特别接地气，亲切、自然。让人感觉特别顺心，朋友也一直在跟着她的思路走。 当介绍到厨房的时候，女销售的一句话更让这位朋友记忆深刻。 她是这样说的 ：“我们这个厨房面积不是很大，但是过年的时候，三五个人也能转的开身儿～”
然而更让这位朋友震惊的事还在后边。 当他第二次再带着自己爸妈去看这间房时，售楼部换了个人接待，换成了一个20来岁的小伙带着。 发生什么了呢？这位小伙的接待和引导相对没那么流畅，但依旧同样的亲切、自然。
当介绍到厨房的时候，小伙是这样介绍的：“我们的这个厨房面积不是很大，但是过年的时候，三五个人也能转的开身儿……”竟然和那个女销售说的如出一辙，一个字都不差！ 为什么举这样的例子？ 因为如果一个组织团体，一个管理者，你不够能把最棒的销售人员的话术复制给所有人，那意味着，你将丧失多少销售的机会。 而他们就能够做到把所有的销售人员的语言，一模一样的复制给每一个人。这个应该是苦功夫做出来的，或许也是每天下完班以后练出来的。 并且绝不是简单的背出来的，而是做到讲出来的话自然、亲切，有自己的风格、语气，但一个字儿不能改。 对于服装销售也一样，如果你没有话术，乱说、随意地说，就是容易把进店顾客给吓跑，也会把很简单的表达变得复杂化。 如果没有话术，导购的讲话就会变得没底气，不敢要求顾客购买，更不敢上前逼单促单，以至于原本再添把火就可以成交的顾客，白白流失到别家店里…… 那么有没有一些可复制的高效成交方法，供更多人学习？当然有。 往下看。 真正的销售冠军，绝非是靠“厚脸皮”在出单，而是有真枪实弹的技能！ 下边4个方法，如果你也是这样做的， 恭喜你，再接再厉！ 顺便记得分享给你身边的小伙伴， 她一定会感激你。 如果你没有这样做，那么也恭喜你， 学会之后，你会比别人更进一步！   假设成交法， 将顾客带入“买单思维”里去 “假设成交法”是指当你发现要求顾客购买时机已经成熟的时候，不必问顾客“买不买”等封闭性的问题，而应该问顾客选择性的问题。 案例直击： 顾客从试衣间出来，在试衣镜前左看右看，这时候就该导购出场了： 上前给顾客整理衣服，多赞美试穿效果，同时，记得我们可以用假设成交法来测试顾客了。 可以这样说： “我看您很喜欢这件的，就是它了！” “你喜欢这件红的还是喜欢这件白的？” “您是刷卡还是现金？” “这件衣服我帮您包起来吧？” “您喜欢这件立领的还是鸡心领的？” 或直接走过去开票等等，这些都是假设成交法。 顾客心理分析： 当导购问完上面的话之后，无非有两个结果： A、成交。 顾客对衣服很满意，成交是很自然的事情。 B、拒绝成交。 此时顾客心理对产品还不是十分满意，顾客会找借口说:“我再转转吧，谢谢”“我再考虑考虑，回头再说吧”“我还有事，一会再来看”等等。 当遇到顾客找借口的时候，导购也会出现两种现象： A、收拾东西，不敢再次成交。 此时导购被自己的限制性信念打败了，经常性地听到顾客这种类似的说法，就认为被拒绝了，所以不敢再次成交。 B、当听过顾客说借口时，会马上接着追问顾客哪里不满意。 例如:“小哥哥、小姐姐，我理解您的心情，您对这件衣服(鞋子)还有哪些不太满意地方的呢？” 高手出单心得： 当顾客再次说出抗拒点的时候，要再加以解释，让顾客满意。每解决一个抗拒，就离成交近了一步。 探寻“抗拒点”， 听出哪些是顾客的真实回应。 此方法就是把顾客的抗拒点以排除的方式找出，再加以解决，我们要通过提问，排除N个抗拒点，抓住一个点解决，就能促成成交。 当顾客说：“我再考虑考虑！”的时候，这个方法就比较适合。 案例直击： 顾客试穿完了后，并表示出一定喜欢的时候，导购问顾客:“怎么样，您是刷卡还是现金？”(假设成交法) 顾客说：“我再考虑考虑吧！”听到这句话的时候，很多导购不知如何应对了，非常被动地回答:“没有合适的再回来！” 当你说出这话时，给顾客表明的意思就是“你可以走了”。 于是你开始收拾衣服，认为你的服务被拒绝了。 但其实并非完全是顾客拒绝，而是顾客在传递我们一个信息——一我对这件产品不是十分满意，或有其他背后的意思。 所以作为优秀的导购要把顾客继续留下来，找出顾客心理的不满意的地方，再加以解决。 此时可以这样说： 如果顾客此时说：钱倒不是问题！”此时这个抗拒就可以忽略了。 顾客说:“这个版型，我也挺喜欢的。”还是不说真实的原因。 顾客说:“嗯……这个颜色，我总感觉和我打底裤不好搭！” 这时候，当导购说出的假设抗拒一旦得到顾客回应，就是顾客真实的抗拒点了。 注意：如果顾客还没有回应抗拒点，还要试着继续提出假设抗拒点，直到得到顾客的真实回应。
顾客心理分析： 要明白，人各有异。有些顾客喜欢明确并直接地表达出自己的想法和需求；但还有一部分顾客不喜欢把自己的心里问题很直接地告诉导购，需要导购引导到位的时候，才肯说出自己的真实想法。 遇到不愿直接表达需求的顾客时候，就需要把顾客的抗拒点以提问题的方式说出来，给顾客心理积极的暗示。 一旦说出来的抗拒与顾客内心抗拒一致时，就会引起顾客的心理共鸣，顾客自然而然就会聚焦在自己的抗拒点上。 当抗拒点通过导购的引导被化解，顾客脸上慢慢露出笑容的时候，你一定能再次成交。 高手出单心得： 顾客拒绝，就等于向我们提出了一个问题：请你告诉我现在让我掏钱的理由。  “库存不确定”法， 巧妙扭转顾客思维模式 所谓的不确定法是指顾客在犹豫是否购买时，不确定有没有货。此方法直接可以改变顾客的思维模式。 案例直击： 顾客对一件衣服已经有意向买了，问旁边的同伴:“你看怎么样？”顾客拿不定主意，旁边的同伴说:“还行，你自己看吧，喜欢就拿～”同伴也不没有给出准确的回答，因此会让顾客更拿不定主意。 导购此时灵机一动，对顾客说:“先生，我不知道库房里还有没有适合您尺码，如果没有货，以后也就没有了，因为衣服基本都是限量版，数量不多，店长说卖完不再进货。我去给您看下可以吗？” 顾客听完后有两种回答： A、“好的，可以。” 同意导购的观点，说明此时顾客已经开始同意购买了。 很多人有一种心理是越是买不到的就越赶紧买，如果东西越多，顾客就会想：今天不买，过几天买一样，反正还有很多，可以买到。 但“不知道还有没有库存，卖完不再进货”这句话让顾客理有一个极大的转变，从原先在想“买还是不买”的问题，到现在的“能不能买到还不一定”的转变。 这就是思维被引导的结果。此时一些顾客会因怕买不到自已喜欢的衣服，而马上做出购买决定。 B、“那算了，以后吧！” 顾客如果说出这样的话，就说明顾客对这件产品的需求是可有可无的，这时候购买的快乐感就会很低。 所以就不用再去看库存了。那么就回到上边第2大方法，继续询问顾客的抗拒点，找到到底是什么原因导致顾客不做出购买这件衣服的决定。
当然，除了以上3个特别的方法外，还有其他方式来帮你成交，比如给顾客赠品，同时告诉顾客这是刚才你试衣服时偷偷帮你申请的，或者说这是我私人送你的，挺喜欢你性格，咱们就当做个朋友……等等。 所以你会发现，人的沟通语言很有意思。有时候，虽已经有自己的思维定式，但当导购针对于顾客说一句话或提出一个建议的时候，这句话就会或多或少地影响着顾客的思维模式。 如果顾客认同此观点，就会改变他以前的想法和思维；如果顾客不接受此观点，那么顾客在你们沟通的过程中，大脑会加速运转，来判断你提出的观点到底是否适合他。 所以作为导购或其他销售人员，要勇于表达自己的观点，多以生活工作中的行为场景，来影响及引导顾客的心理，达成交易。 |
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怎么样？这看似毫无修饰的话，听起来就是这样舒服，高级！就像是她自身生活经历中总结提炼出来的话语一般……同时，从语气到表情，堪称完美，听完之后画面感100％。
但是，有意思的事来了。
