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前两天一个服装品牌老总跟我聊天讲到店长能力提升的问题，说到店长不够积极，每次问店长为什么业绩不理想，店长答复都是没客人啊，天气差啊，人家做活动啦，总之都是别人的问题，从来也不说自己有什么问题？怎么破？ 这个一个极好的问题！ 当你去问店长或者店员，业绩为什么不好？员工的答复通常都是外在原因，而如果你问员工为什么业绩有所提升，答案通常就是因为我们很努力，我们做了很多事情…… 为什么会这样呢？ 1958年，海德（FritzHeider）在他的著作《人际关系心理学》中，从通俗心理学（Naive psychology）的角度提出了归因理论，海德认为事件的原因无外乎有两种：一是内因，比如情绪、态度、人格、能力等；二是外因，比如外界压力、天气、情境等。一般人在解释别人的行为时，倾向于性格归因；在解释自己的行为时，倾向于情景归因。 我们问店长/员工“为什么”的问题，无非就是想知道接下来可以怎么做嘛，那干嘛不直接问她，我们可以怎么办？ 当你直接问店长，我们可以做什么以提升业绩，提高连单率，顾客回购率……员工会绞尽脑汁给你方法，这其中很多就是她自己可以有所动作的事情。 当然，别忘了在结束沟通之前，鼓励下对方，跟她说，非常好，这几个办法都很有可行性，我们再复述明确一下，在接下来的一周，你会做1、2、3这三件事情对吧？好的，需要什么支持配合，随时找我！ 所以，少问为什么，多问怎么做，效果会更好。 |
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