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第一部分 个体的习惯 1、习惯是这样产生的：把暗示、惯常行为和奖赏拼在一起，然后培养一种渴求来驱动这一回路。 2、他们创造了渴求感，让消费者产生了所有东西在有亮闪闪的外观的同时，也有 好闻的味道的欲望，这让纺必适在市场上大卖。这种渴求是创造新习惯方法的基本 要素。 3、克劳德·霍普金斯并不是把美丽的牙齿作为卖点，而是把那种刺激感当成了卖 点。一旦大家都渴求那种凉丝丝的刺激感，一旦他们将这种感觉等同于刷干净，那 么刷牙就变成了一种习惯。 4、欧乐-B和佳洁士儿童牙膏的品牌经理特蕾西_辛克莱尔跟我说：“消费者需要 一些信号告诉他们这种产品是有效的，我们可以随意调整牙膏的口感，可以是蓝莓 味、绿茶味，而只要有那种凉丝丝的刺激感，大家就觉得牙齿刷干净了。这种刺激 感并不会让牙膏的效果更好，但可以说服大家牙膏有效。” 5、是渴求在驱动着习惯。找到触发渴求的方式让创造新习惯变得更容易。 6、所以邓吉不是要创造新习惯，而是要改变球员的旧习惯。而改变旧习惯的秘密 是利用球员脑子里已经存在的习惯。习惯是一种分为三个步骤的回路，由暗示、惯 常行为和奖赏组成，邓吉想做的只是调整中间那个步骤，即惯常行为。根据经验， 他知道如果新行为模式的开头和结尾存在一个人熟悉的东西，那么就更容易说服这 个人接受新的行为模式。 他的训练策略体现了一条改变习惯的黄金法则，很多研究都显示这条法则是改 变习惯最有效的手段之一。邓吉知道坏习惯是永远都不可能被根除掉的。 要改变习惯，你必须留住旧习惯回路中的暗示，提供旧习惯回路中的奖赏，但 要插入一个新的惯常行为。 7、在临床研究中，通过改变成瘾行为的周边习惯被证明是戒除成瘾的最有 效的治疗模式之一。 8、接着，匿名戒酒互助社让酗酒者找出他们从酒中得到了什么奖赏。这个项目要 找的是哪些渴求感在驱使着你的习惯回路。 9、然而，中断酗酒者神经上的渴求，并不足以让他们戒除酗酒习惯。他们中的4 人，在手术后不久酒瘾又复发了，而这通常是在经历有压力的事件之后。他们又开 始喝酒，因为这就是他们处理焦虑的常用方法。而他们一旦养成了其他处理压力的 惯常行为，就能永久戒掉酒瘾。 10、我们必须注意到，这个研究和改变习惯的黄金法则是密切相关的：即使手术改 变了酗酒者的大脑，也还是不够的。旧的暗示和对奖赏的渴求仍在那里，随时准备 反击。只有当酗酒者养成了利用以前的暗示和让他们感到熟悉进而有宽慰感的新的 惯常行为时，他们才能永久戒酒。“一些人的大脑对酒的依赖强到只有手术才能阻止 穆勒说，“但他们同样需要新的生活方式。” 11、改变习惯看起来似乎应该更复杂，但事实上，大脑是可以接受 重新编排的。你需要做的仅仅是刻意为之。 12、这种疗法用到的手段，揭示了习 惯的一个基本原则：在有意寻找驱动我们行为的渴求感之前，我们通常并不真正理 解它们。 13、我们必须明白，虽然描述习惯改变的过程很简单，但实际改变起来却并不一定轻松。说出戒烟、 戒酒、戒掉暴饮暴食和其他顽固的习惯毫不费力，但真正的改变需要人们去了解驱动自己行为的渴求感， 而且改变任何习惯都需要决心。没有人能仅仅通过画出习惯回路，就能成功戒烟。 通过了解习惯的运作机制，我们能获得进一步的认识，从而更容易掌握新的行为。大多数情况下，如 果能成功改掉坏习惯，往往是因为人们找到了驱动他们行为的暗示、渴求和奖赏，然后想办法用健康的惯 常行为替代原来的恶习。在这个过程中，虽然他们并没有完全意识到自己在做什么，但还是照办了。了解 这些暗示和渴求，不会令坏习惯马上消失，但它能让你有办法去改变你的行为模式。 14、“即使你教会人们更好的习惯，它也不会改变人们饮酒的初衷。最后，他们还是 浑浑噩噩，新的惯常行为并没有让事情好转。因此，重要的是相信自己不喝酒也能 处理好压力。” 15、“多数橄榄球队并不是真正的团队，他们只是一起工作的人。”那段时间，又一 位球员告诉我，“但我们成为了一个团队。那种感觉很惊人。教练是我们的动力，但 这不仅仅意味着他一个人。在他回来后，队里感觉每个人都互相信任，就像学会了 一种前所未有的合作方法。” 16、可惜，并没有一套对每个人都有效的方法。我们知道，习惯是不能被消除的， 而只能被代替。当使用改变习惯的黄金法则时，习惯最具可塑性：如果我们保持一 样的暗示和奖赏，就能植入一种新的惯常行为。但这还不够，为了保持这个习惯， 人们还得相信改变是可能的。而大多数时候，只有在团体的助力下，才能形成信仰。 第二部分 成功的组织机构的习惯 1、核心习惯说明成功并不需要做对每一件事情，而是要辨别出一些重要的优先因 素，并将其变成有力的杠杆。书中的第一章节介绍了习惯的运作方式，以及它们的 形成和改变过程。然而，善用习惯要从哪里着手呢？问题的答案在于了解核心习惯： 最重要的习惯是那些自身变化后，会驱动和重塑其他行为模式的习惯。 2、研究记录表明，经常一起吃饭的家庭的孩子，更擅长做功课，学业成绩和情绪 控制力更好，更有自信心。每天早上整理床铺，与更高的工作效率、更强的幸福感 以及控制预算能力有关。事实上，并不是家庭一起用餐或者整齐的床铺带来好成绩 或理智的开支，而是这些基本的变化会引起连锁反应，带动其他好习惯形成。 3、奥尼尔处理婴儿死亡率的经历，表明了核心习惯带动改变的第二条路径：打造 能促成其他习惯蓬勃发展的架构。 4、美铝的管理人员杰夫.肖基说：“当我成为工厂经理时，我第一天上班开车进停 车场时，就看到了靠近前门的泊车位标着髙层的头衔，这个位置是给最髙职位的那个 人的。身处高位的人能得到最好的泊车位。然后，我和维护经理说的第一件事就是， 把那些头衔都涂掉。我要最早上班的人能拿到最好的位置，不管他是谁。所有人都明 白了这项决定的意味——每个人都是重要的。这是保罗处理工人安全做法的一个延伸。 这个举措激发了公司的活力。很快，所有人每天上班都比以前更早了。” 5、“由于之前消耗了一些意志力去抵御饼干的诱惑，那些人就成了容易退出的阵营 当中的一员。”姆拉文向我解释道，“从那次试验之后，我们又作了超过200次的研究， 结论都是相同的。意志力不是一种技能，而是一种力量，就如同你手臂和大腿中肌 肉的力量，用力过猛会感到疲累，肌肉剩余的力量就不足以供给其他活动。” 6、对于企业和组织来说，这个结论有巨大的意义。仅仅赋予员工一种有所掌控、 拥有真正决策权的感觉，就可以使员工将更多精力和心思投入到工作中。 7、罗德岛医院充斥着一种极具腐蚀性的文化。在美铝，经过精心设计的核心习惯 都以工人的安全为核心，这种做法让公司一步一步取得了更大的成功。而罗德岛医 院则不同，护士们形成的习惯是用来应对医生傲慢态度的。这间医院的惯例明显没 有经过深思熟虑。相反，在护士们不敢声张的警告中，事故频频出现，愈演愈烈， 最终形成了一种病态的模式。在那些没有精心设计习惯的组织中，这种情况极易出 现。一个精心构建的习惯可以创造令人惊喜的改变，同样，错误的习惯会带来灾难 性的结果。 8、一些护士说，这样的事故是不可避免的。罗德岛医院的制度习惯存在机能障碍， 这样严重的医疗事故的发生只是时间问题?。当然，并不是只有医院才会形成如此 危险的习惯模式，在成百上千的行业和企业中都有可能存在这种破坏性的组织习惯。 而且，几乎所有的破坏性习惯都是轻率的产物，是那些拒绝构建企业文化、任其放 任自流的领导者种下的恶果。没有制度习惯的组织是不存在的，一些组织没有去精 心设计习惯，没有深谋远虑去创造习惯，所以往往在发展的过程中会有争斗和恐惧 相伴。有时，一些能够审时度势、抓住机遇的领导者，能够转化破坏性的习惯。有时， 在危机的煎熬中，正确的习惯也会应运而生。 9、这是一个良好的开端，但还远远不够。并不是通过平衡权利就能创建一个成功 的组织。组织要想正常运作，领导者必须在组织中培养出一种习惯，可以创造出真 实与平衡的和平，有些矛盾的是，领导者还必须清楚地定下由谁负责。 10、有的时候，一个部门、一个人、一个目标有优先权时，其他就会显得次要，虽 然这可能不受欢迎，或者会威胁到让地铁列车准时运营的权力均衡，但这是有必要 的。有时候，内部的和平相处则会创造出让一切和谐都化为泡影的危险。 当然，在这个结论中存在着一个悖论。一个组织如何才能在按习惯平衡权力的 同时，甄选出一个凌驾于其他人之上而拥有优先权的个人和目标？护士和医生如何 在权利均摊的同时，确定到底要由谁来主持工作？地铁系统又该如何在优先保证安 全的情况下，避免系统内部因权力争夺而陷入困顿，即使这种做法意味着要将之前 的权利规则推倒重来？ 托尼·邓吉接手倒霉的海盗队时，保罗·奥尼尔担任麻烦重重的美铝CEO时， 都发现并利用了同样的优势，而这就是答案。霍华德_舒尔茨在2007年回到萎靡不 振的星巴克时，利用的也是同样的机会。所有这些领导者都抓住了源自危机的可能。 在变化动荡之中，组织习惯会变得极具可塑性，足以让人重新分配责任，创造出更 加公平的权力均衡。危机是如此宝贵，实际上，有时候应该让人感觉灾难将至，而 不是让其就此淡化。 11、这间企业可以设定个性化的广告和优惠券，并将其分别寄给每一位顾客。你甚 至永远不会知道你和你邻居的信箱收到了不同的促销传单。 12、波尔向我解释道：“如果一对夫妇之前从来没有告诉过我们他们要生育，而我们 向他们发出商品目录并说‘祝贺你们拥有了自己的第一个孩子’，他们肯定会感觉不 舒服。当然，我们的行为是完全符合所有与隐私相关的法律的。但即便我们遵守了法 律，我们的所作所为还是会让顾客们讨厌。” 13、塔吉特并不是唯一一家引起消费者怀疑的企业。其他一些公司因使用顾客数据 而遭受到了程度较低的攻击。例如，在2011年，纽约市的一位居民同时起诉了麦 当劳、哥伦比亚广播公司、马自达和微软，声称这些企业的广告代理商通过监控顾 客的互联网使用来分析他们的购物习惯。同样，在加利福尼亚，塔吉特、沃尔玛、 维多利亚的秘密和其他零售连锁店也面临着集体诉讼。它们要求顾客在使用信用卡 购物的时候提供邮政编码，然后利用这些信息获取顾客的邮寄地址。 波尔和他的同事们都清楚，运用数据来预测女性顾客怀孕与否会催生潜在的公 共关系隐患。那么，如何才能在顾客发觉自己受到监视之前就将广告单送到她们手 中呢？还有，如何才能在研究顾客的生活细节、利用他们的习惯的同时而不被发现呢？ ° 14、塔吉特和波尔的问题是如何向孕妇推销，同时又不会暴露出你知道她们怀孕， 这个问题的解决办法和DJ们想办法让听众去听《嘿呀！》的解决办法基本一样。塔 吉特开始将尿布的优惠券夹在与怀孕无关的产品中，让广告促销看起来平淡无奇， 让人觉得熟悉又舒服。塔吉特将自己对孕妇的了解伪装了起来。 15、不管是推销新歌、新事物还是新的婴儿床，经验都是一样的，那就是如果你用 旧的习惯来装扮新的东西，那么公众就会更容易接受它。 这个经验的用途并不局限在大公司、政府机构或者电台这些希望可以操控我们品位的地方。同样的发现一样可以用来改变我们的生活。 16、这就像是塔吉特和电台DJ们所学经验的另一个版本，即要推销一种新 的习惯（在这个例子里是锻炼身体），那么就要将这种习惯放进人们已经熟悉并喜欢 的东西之中’比如人们喜欢去能够轻松交友的地方这种本能就属于这类东西。 第三部分 社会习惯 1、而社会习惯会有如此大的影响，就在于许多运动的根源（比如大规模的革命， 或者教会中的微小波动），即历史学家和社会学家所谓的三个过程，而这三个过程不 断地循环往复： 运动的起因是友情或者亲密的熟人之间牢固的联系所形成的社会习惯。 运动的发展在于群体的习惯，以及社区与党派之间脆弱的联系。 而运动的持续在于运动领袖让参与者形成了新的习惯，树立了新的认同感和主人翁感。 2、研究表明，当看到一个 陌生人受伤时，人们可以冷眼旁观，但是如果一个朋友受到屈辱，我们心中的愤怒就会战胜内心的惰性，让抗议行动顺利地组织起来。当帕克斯的朋友们知道她被捕， 并且收到抵制运动的倡议时，这种友谊形成的社会习惯，也就是帮助我们尊重的人 的自发意愿就起作用了。 3、当社会学家研究人的看法如何在社群中传递，传言如何散播，或者政治性运动 是怎样开始的时候，他们发现这一切都有一个共同点：弱联系的熟人拥有的影响力 通常比好朋友大，或者两者不相上下。正如格兰诺维特描述的：“没有弱联系熟人的 人，无法了解其他交际圈的消息，并且会受局限，只能接触到自己圈内朋友的看法 和消息。” 丧失这种机会不仅会让他们无法与最新、最前卫的社会意识接触，还会对他们 找工作造成不利影响，要知道，进步的机会很大程度上……依靠信息的及时性，因 为要了解哪里有合适的职位空缺。 4、因为差点儿赢的情况诱发了那些习惯，让这些人继续下注。而 不存在这种问题的人在看到差点儿赢时，心里出现的一丝恐惧感会诱发不同的习惯， 也就是让人觉得在输得更惨之前，应该停手。 5、不过，要想改变习惯，那就必须有决心去改。你必须有意识地去努力寻找驱动 着你的习惯每天发生的暗示和奖赏，并且找到它们的替代品。你必须知道自己可以 控制习惯，也有足够的意识去使用习惯。本书中的所有章节都在尽量为读者展示不 同的角度，让读者看到为什么人的确可以控制习惯。 6、威廉·詹姆斯说过：“我们的生活在某种程度上有其固定的形态，但却是习惯的 集合体。有现实生活的习惯，感情生活的习惯，还有思维习惯。这些习惯系统化地 构成了我们的喜怒哀乐，让我们走向自己的命运。不管最终命运如何，我们都无法 抗拒。” 7、改变可能不会很快，而且并不总是容易。但只要付出时间和努力，几乎 所有的习惯都是可以改变的。 理解框架： ·找出惯常行为 ·用各种奖赏进行试验 .将暗示隔离出来 ·制订计划 8、这下你应该懂了。你选择用什么行为取代买饼干并不重要，重要的是要 测试各种假设，确定哪种渴求在驱动你的惯常行为。你是因为渴求饼干本身， 还是想休息一下再工作？如果是饼干本身，那是因为你饿了吗？（如果是这 样，苹果应该也可以满足你。） 9、通过用不同的奖赏进行试验，你可以将你实际渴求的对象分隔出来，这 就是重塑习惯最基本的要素。 10、很多实验显示，几乎所有的习惯性暗示都可以归 为以下五大类中的一类： 地点 时间 情绪状态 其他人 之前紧挨着的动作 11、一旦你发现了你的习惯回路，你就找到了驱动你行为的奖赏、诱发你习 惯的暗示以及惯常行为本身，这样你就可以开始改变你的行为了。通过围绕 暗示设计，选择能够满足你所渴求的奖赏的行为，你就可以改善你的习惯。 你需要的是一个计划。在前言中，我们了解到习惯是一种在特定的时间，你 会做出的选择，然后你便不会再去想，却会日复一日地重复它。 |
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