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2017-3-31 大雨 在职场销售中，我们最头痛的问题就是：产品价 格高无竞争力，怎么办？ 业务员早上回到公司，准备商谈的资料去客户那边谈论合作方面的事宜，交谈的过程中都非常得愉快，但当客户提出你的产品价格比我现在的供应商还要贵，你的脸色开始有点难看了，因为你知道这是你的软肋！ 职场 每当遇到这个状况，业务员都感觉有力使不出一般，很想反抗，却不知道反抗的理由！最终，浪费了一早上，回到办公室就向老板抱怨：又是因为价格贵的问题而失去的成交，能不能降价来销售啊？ 这时，老板对着你就是一顿的责骂：我们这么好的质量，这么好的服务，价格贵是应该的，你认为有可能拿白菜的价格购买到人参吗？我当初真是瞎了眼才请了你这样的销售，遇到问题就会抱怨，从来不去找方法解决！ 这样的经历多还是不多？ 职场 其实，出现这个问题不能全怪业务员，因为业务员没有受到良好的销售指导，他怎么可能会知道如何做呢? 那么，我们应该如何来处理产品价格贵的问题呢？ 在解决这问题的时候，我们先来回顾昨天的公式：成交=人情做透+利益驱动，用在我们这个问题就是成交=客情+性价比+服务！ 职场 在解决问题的时候，我们先一个一个来处理，先解决最主要的问题，解决完主要问题，次要问题再上升为主要问题，那么我们要如何搞定客情关系呢？ 试想一下：一位陌生人想要成为我们熟悉的朋友，是不是需要多次的接触？比如见面，发短信，打电话聊天，写信等等一系列方式，在长久的接触中，我们就会产生共 振——找到共同的兴趣，然后逐步成为好朋友！ 大家说是不是这样的？ 职场 那么，我们搞定客情都是一样的，就是要多与客户接触，没有机会都要创造机会，一般我们最有效，最常用的就是发短信了，每周五下午16:30分给客户发送周末愉快短信，先发二个月，然后再来发送24节气养生短信，如此关心客户，客户自然会记住你呢！ 在这过程中，最核心的要素就是执行力，没有冠军级执行力做支撑，想开单你还是想想就算了吧！ 我们解决了客情关系，下面就从性价比上入手来处理价格高的问题，产品价格高，我们可以采用迂回战术，先谈我们其他方面的优势，比如质量很好，拿出数据给客户进行对比，指出其他客户在使用我们的产品时，寿命如何？故障率如何？帮客户提高多少效率等等一系列数据对比，让客户一目了然！ 职场 还有一点，我们在谈论价格的时候，一般会与采购数量，付款速度捆绑在一起，量多自然就便宜，回款快，更加便宜！ 最后，就是服务，当客户在时候我们的产品时发生问题，售后服务如何？这个需要给客户讲一些之前的案例，某某客户在我这边采购了某产品，当产生问题的时候，我们是如何来解决的，把具体细节慢慢与客户细说！说白了就是讲成功案例！ 做销售之所以难，是因为真正会热心帮助自己成长的高手太少，太少了，所以你才一直在走弯路！ |
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