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不久前，真格基金公关副总监孙思远推荐了一本英文书，名叫《预先说服术》。这本书也被《金融时报》评为2016年最佳商业书籍之一。作者罗伯特·西奥迪尼是世界知名的说服术与影响力研究权威，他的另一本书《影响力》也很有名。西奥迪尼发现了一件事，就是那些在说服影响别人方面做得好的人，并不是那些口才和逻辑最好的人，而是那些前期准备工作做得最充分的人。换句话说，想要高效说服别人，关键在于预先准备；如果准备足够充分，在开口之前，你的说服对象就已经准备好同意你了。
根据西奥迪尼的研究，“预先说服术”分为三大部分，一共九个字：引关注、做连接、搞优化。 先说“引关注”。意思很简单，在影响别人之前，你要先把他的注意力吸引过来。而想要让一个人转移他的注意力，你就要提供更有价值的东西。比如，在电影院里，烟味就会引起人们特别的关注，因为烟味意味着潜在的火灾危险，生命受到威胁这件事，显然比看电影重要很多。所以，这时候人们会毫不犹豫地转移对电影的注意力。 除了提供更有价值的东西之外，西奥迪尼还介绍了三种吸引他人注意力的方法： 一种叫做“和自己相关”，当听到和自己相关的事情，人们就会很敏感。这也是为什么在广告和文案中，经常会用“你”这个词。 一种叫“未完成”。有研究表明，当完成某件事情之后，人们往往会转移注意力。但如果某件事一直处于未完成的状态，人们就会持续保持对它的关注。 最后一种叫做“神秘”，人们总是对神秘和悬疑的话题充满好奇，并想要去找答案。 说完了“引关注”，我们再说一下“做连接”。 任何想法都不是孤立存在的。在我们的思维中，一个新想法重不重要，主要看它能不能和我们原本重要的想法连接到一起。根据西奥迪尼的研究，连接思想的工具有很多：因果关系、修辞语言、归属感、难易度，等等。 比如，有位哈佛商学院教授做过一个调查，让人拿着钱去给排队的人，然后要求插队。结果发现，给钱越多，排队的人越愿意让别人插队。这个结果并不意外。但意外的是，给钱越多，排队的人越愿意分文不取，仍让别人插队。教授认为，当人们发现有人愿为一件极其简单的小事付出较多的金钱，他们会推测这件事情对于出钱的人来说很重要，于是得出结论：自己的一点点牺牲会带来巨大价值。因此，他们宁愿不收钱，也要承担起社会责任。 事情的难易度也会影响人们的接受程度。有学者对10家美国律师事务所的500位律师做过统计，那些名字发音很难读的律师，他们的职位往往更低。还有研究发现，如果药品或保健品的名字太复杂，让人接受起来就更困难。 说完了“引关注、做连接”，我们最后说一下“搞优化”。 西奥迪尼曾经在《影响力》这本书里，提出了说服术的六大原则，分别是：互惠、喜好、社会认同、权威性、稀缺性、一致性。比如，人们不喜欢亏欠的感觉就是互惠，你帮了别人，别人也会帮你。再比如，不管什么行为，只要能得到社会认同，人们就认为是合理的。
除了这六大原则，西奥迪尼在《预先说服术》这本书里还提出了一个新原则，叫做“统一性”。如果双方在信仰、国籍、组织等方面有相似的地方，则更容易受到对方的影响。因为能从对方的身上看到自己的影子，所以那怕是对手，也会非常尊敬对手；这就是常说的英雄惺惺相惜。 全民微创，个人创业和自由职业平台，自由生活从尝试开始。 欢迎关注官方微信公众号：qmweStart |
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