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用心无小事，只怕有心人。同样都是做顶天立地的汉子，为什么业绩总是不如人? “市场做反复，反复做市场”， 不就是反复的做吗？能有什么新鲜的？敢这么想的都是业绩不好的。 一、是否增加了渠道和网点? 一个优秀的业务员必须不断反思自己的地盘能不能扩大?网有没有撒开?虽说渠道不是每天都能增加，网点倒是可以做到随时都有新发现，只要腿勤嘴溜、不怕苦、会沟通、重承诺，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。 二、终端生动化增加了哪些内容? 终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传(广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等)。营销员每天要考虑：我的终端增加了哪些内容? 堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗? 是否能增加个排面? 是否能给陈列摆个别样的POSE吗? 别让陈列沦落在尘埃之中让人一略而过，终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。 三、品项是否齐全? 品项越多，销量自然越大。但现实是客户都愿意卖畅销品项，推介难度小，购买概率高，资金周转快，多好啊! 但是优秀的业务员会想方设法增加品项!把那些姥姥不疼舅舅不爱的产品也要一起卖。畅销品最大的劣势：价格透明利润低，品项单一局限性更大大，更可怕的是一旦这个产品停产或是出现某些问题，输的连盘子都没了。 消费者的需求灵活多变，昨天还觉得大规格的实惠，今天却又追求小规格的新鲜。总之，业务员要用消费者的心态调动客户的品项，提高消费者积极性。 四、客户的库存结构是否合理? 客户的库存结构是销售过程中至关重要的一环，库存不是数量越大越好，而是越合理越好。品项不全，无意中流失一部分客户，品项不合理，造成库存积压产生不必要的损失，库存不足，该赚的钱没赚到不说，还流失了客户。要知道，库存结构是否合理决定终端对你的态度。 所以，客户订货的时候，需要做全面分析，当前库存情况，是否缺品项，哪些品项需要增减，下一步的促销活动用哪些品项，大致需要多少货，哪些新品即将上架，竞品的哪些品项需要自己借鉴，这一系列细节都要考虑周全。 五、客户的进货频率是否提高? 什么是销量?产品从厂里到经销商的仓库，再到终端仓库，再到被购买，这是一个完整的销售过程。只有完成了这个销售过程的销售额，才叫销量；而处于其中任何一个环节的产品，都只是实现了库存转移而已。 进货频率决定了这个过程的长短，频率越高，运转就越快，形成了良性循环健康发展。试想，一个月一次性进货5000件的客户和一个月4次累计进货5000件的客户，他们的结果怎会一样?销量看起来一样大，但其实质却相去甚远――后者的投资额度仅为前者的1／4，而周转速度却是前者的4倍，投入回报率最大. 你的客户有多少不重要，重要的是你的活跃客户有多少。活跃客户越多，你跟客户沟通的机会、加深感情的机会就越多，才有可能铺就产品销售的“高速路”。 六、客情是否有提升? 客情决定是否开单，促销力度决定开单大小! 业务员踏入市场给自己的定位就是一个协调人，协调什么？协调对方的怨言，协调市场关系，处理客情。做客情体现在产生矛盾一解决矛盾一再产生矛盾再解决矛盾的过程。没有矛盾就没有客情! 一种产品要想销售得好，仅靠自己的努力是远远不够的，更重要的是看客户对你产品的推介力度，这种推介作用比那些生动化元素的“硬件”部分更直接、更有效。这个时候，客情悄悄占据了主要位置，提升客情是增加自身竞争力的不二选择。 七、今天是否有成长？? 营销是一个非常具有挑战性的行业，业务员又是能够最大化积累财富的职业，所以更需要有“自虐”心理，不断给自己找活干，逼着自己学习，逼着自己不断思考、创新，逼着自己成长，把工作当做一种乐趣，当做一种爱好，全身心地投入，你才能与时俱进。“自虐”是胸怀，不是目的。 人生的道路是自己选择的，是选择浑浑噩噩还是选择玩命奋斗，决定权永远在自己手中。现在改变，一切才刚刚开始! |
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