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同样的一家店铺里，或者一条街上隔壁两家店铺里，不同的导购去做销售，业绩可以有多少差距呢？答案是：2.49倍！ 而且，这个数字是不需要太高的专业水平，也就是说，你不需要以“我不会”为借口，你只需要稍微用心一点，你就可以做到最差的导购的2.49倍的业绩。如何理解呢？一张图就可以看懂！ 一张图秒懂超级卖手与普通卖手的差距 区别一：店铺没人时 店铺没人时，普通导购一直在抱怨：“妈的，真没人啊。”优秀卖手一直在努力：“哎，没人啊，总得拉几个人进来啊。”于是，一个在店铺里无所事事，一个在店铺里想办法吸引进店率，比如会去截流，会调整陈列，会在店铺里保持忙碌的样子…… 两种不同的心态、不同的行动，进店率相差20%，这很保守了吧？（这还不包括接待的主动性，如果不是刻意的要求轮流接单，优秀卖手比普通卖手接多一倍以上都完全不是问题。） 区别二：顾客进店后 进店率有高低，接待的人数有多少，但总都会有人被你接待的。但是接待的态度就完全不同了。 对于超级卖手而言，顾客进店了，就想着一定要让他试穿、成交；而普通卖手只是例行公事——喊过“欢迎光临”，象征性的向顾客推荐“新款”、“爆款”…… 丝毫没有一定要让顾客试穿的决心。保守的说，顾客的试穿率相差20%不是问题吧？（比如同样接待10位顾客，如果普通卖手可以让5个人试穿的话，超级卖手只要能够让6个人试穿，就相差20%了。） 区别三：顾客试穿后 当顾客试穿以后，都会介绍商品、赞美顾客，这方面的水平决定了最终的成交率。也许你会说，这是需要技术的，那我们就来说说不太需要技术的，那就是——鼓励多套试穿。 当顾客试穿以后，超级卖手早就准备让顾客继续试穿下一套、下一套、下一套……直到顾客完全拒绝为止；而普通卖手，则生怕顾客试多了都不买（但就是不怕顾客试少了不买），最重要的是，他根本就没想过（或者很少想过）主动让顾客多试。 这样，连带率相差20%就更不是问题了（比如普通卖手的个人连带率是1.5，超级卖手只要做到1.8就高出20%了）。 区别四：顾客试穿结束后 先不管试了几件，当顾客完全试穿结束后，超级卖手更加敢于逼单，也更加敢于让顾客多买；而普通卖手，则在成交的环节做的非常被动——不敢逼单，还价和顾客疑虑应对的技术很差，顾客多试少买也不敢、不会去推动多件成交。 试穿之后的成交率，相差20%也算是保守了。 区别五：顾客买单后 当顾客付完钱之后，超级买手依然在跟顾客继续联络感情，比如比顾客刚进店时更加热情的肢体接触（仿佛突然变得特别熟了），添加微信，注册VIP…… 而那些普通卖手，则是冷冰冰的不理顾客了，或者又例行公事的去送客，连已经买单的顾客，都没能对你留下什么印象。 一段时间以后，超级卖手的“粉丝”越来越多，甚至有的顾客是随叫随到，甚至在款式选择上相信导购胜过相信他自己； 而那些普通卖手，即使在同一家店铺工作三年以上，也没什么顾客喜欢他、相信他。 假如在这五年方面都相差20%的话，超级卖手和普通卖手之间的业绩差距就是2.49倍！！！ 你也许会说，“我的店铺的销售冠军和销售最差的导购，没有相关2.49倍啊！” 那只有两种可能：一是你的店铺里全是超级卖手（都是按图片中红色的字体的做法工作的）；另外一种可能是你的店铺里全是普通卖手（都是跟图片中灰色字体一样的做法去工作的）。 如果把你店铺里某个人换一下类型，或者跟隔壁店铺去比，个人业绩相差2.49倍真的是非常保守的差距。而这个差距，主要并不是由什么高明的技术决定的，更多的只是态度、态度、态度！！！ 《门店精细化管理》 课 程 收 益 1、学会如何制定员工辅导手册及如何帮助员工制定合理成长路径； 2、学会揣摩员工心里，有效激发员工潜能，为公司为店铺团队积极付出3、学会提升个人涵养，从优秀销售人员向优秀管理者平稳过度，从而迈向卓越； 4、学会专业化、标准化处理店铺突发事件，做到忙而不乱，处事不惊，紧而有序； 5、学会用数据来分析店铺业绩，根据数据信息来诊断并有效提升店铺业绩； 6、学会根据同比、环比业绩分析，用数据说话分配销售任务，完成公司销售指标。 课 程 大 纲 第一讲：门店管理者的修身、养性 1. 竞争激烈的服装市场如何树立自信心 2. 店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法 1) 门店人员价值观认知 2) 门店业绩不好谁来买单 3. 门面管理提升个人影响力的五要七不要 A. 五要 1) 做专家，不做外行 2) 为团队争取利益 3) 关心和服务员工 4) ······ B. 七不要 1) 做不分彼此的兄弟 2) 横加干涉下属的工作 3) 方案与决策朝令夕改 4) ······ 4. 店铺管理者两字真经：“懒”、“黑” 5. 有效激励员工的七种方法与技巧 1) 目标激励法 2) 参与激励 3) 任务激励 4) 授权激励 5) ······ 案例探讨：从“西游记师徒”透视店面员工激励模式 第二讲：门店人员的选、用、育、留管理系统 1. 门店执行力管理思路 2. 店面人员管理的三重反思 1) 工作产出有效技能？ 2) 是否考虑能力薪资四大要素？ 3) 公司、管理者对员工的贡献？ 3. 门店选人系统 1) 衡量人才的标准是的四个维度 2) 门店选人的四大误区 3) 门店选人的四点原则 4) 门店招聘面试问话必知的五个技巧 5) 面试时如何看人不走眼 4. 门店用人管理系统 1) 须以品德为先 2) 如何把合适的人放在合适的位子上 3) 西游记三个徒弟如何用好 5. 门店育人管理系统 1) 门店育人的六大方针 2) 新员工如何带教才不会夭折 3) 门店员工成长路径如何设定 4) 门店人才造血系统怎么建立 6. 门店留人管理系统 1) 员工离职前的五个征兆 2) 员工离职背后的六组关键数字 3) 门店的留住人才的三个关键策略 7. 店铺人、货、场管理系统 1) 门店人员监控系统的八度思维 2) 门店销售货品数据分析系统建设与应用 3) 门店硬实力场监控与维护 第三讲：门店目标分解与监督 1. 销售业绩不好的三大“杀手锏” 1) 一开始就没有营业目标 2) 不知如何分解目标 3) 不懂如何监控营业目标的达成 2. 门面目标分解与执行——店铺赢利的有力保障 1) 年、季、月、周、日、时段目标的合理分解 2) 恩威并施，指导店铺达成目标 3) 通过数据分析发现并解决问题 第四讲：门店促销运营管理 1. 店铺生意分析主要表现指标及应对策略 1) 得知前十名热卖产品，了解畅销原因 2) 了解后十名滞销原因，策划相应的促销活动 3) 了解各类货品的组合与销售情况，从而在补货及促销上作出判断 4) 了解员工附加销售技巧和服务搭配技巧 5) 检讨员工对产品知识及销售技巧的掌握度 2. 店面促销管理 1) 制定促销方案的5要素 2) 服装门店不可不知的26种促销手法 3) 店铺促销期间工作侧重点 a) 促销前工作准备和员工培训 b) 促销中销售分销及跟进方法 c) 促销后撤场和工作总结 第五讲：门店VIP深度服务营销策略 1. 优质客户服务的关键时刻—MOT ； 2. 一对一服务营销四个步骤—IDMR； 3. 大客户的行为特点与心理需求； 4. 一对一优质服务所蕴含的基本素质； 5. 优雅精致的服务语言和服务礼仪； a) 客户服务的基本概念； b) 客户服务标准步骤4步法； c) 培养终身客户的三个关键步骤。 第六讲：打造门店高绩效团队 1. 门店团队形成需要经历的四个阶段； 2. 团队的角色与自我定位； 3. 高效团队的9大要素； 4. 团队合作关键技巧：问题的解决与决策的制定 5. 理解个人行为对于团队效率的重要性 6. 门店高绩效团队三要素 2天1夜全新的“课上培训讲解 课中模拟演练 课后针对性辅导”模式，将给你带来前所未有的惊喜与震撼！实战的工具和方法，让你拿回去就能用，落地性和实战性是非常强的，彻底改变你的店铺管理，提升业绩！ 主 讲 老 师 简 介 【邰昌宝老师】 ☆明熙教育资深讲师 ☆终端门店落地培训专家 ☆千万店铺系统工程第一人 【邰昌宝老师】 自己经营服装终端店铺16年，拥有多年门店连锁培训管理经验，历任广州巨头鞋业公司常年顾问、深圳市法澜商贸有限公司总经理等职。从产品渠道体系规划到店面管理经营，从渠道策划到市场推广，多年的渠道连锁经营积累，方法策略更加实战具体。到目前成功运作20个门店精细化管理咨询项目，5000多场门店管理课程讲授，深入参与30多家零售连锁企业运营管理。擅长门店连锁精细化运作与个性化管理体系建设与维护。 【老师著作】 《门店连单成交系统》《门店精细化管理》《门店盈利模式》 课程时间：2017年5月24-25日(2天1夜) 参会方式：1.平台报名“姓名 联系方式 职位” 2.拨打热线：18668200337（贺） 参会条件：1.企业老板 5位以上核心员工 2.乐于学习，渴望提升自己 地 点：浙江杭州下城区沈家路100号泽和大酒店 |
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来自： j路过 > 《还是不够～多学点》
