销售没业绩？因为你不知道这11点！

有句话说的好，业绩就是尊严！可是无论对于销售老手还是销售新人来说，业绩不好却是常有的事。业绩不好到底是因为什么呢？怎样才能提高业绩呢？

原因：

潜在客户少

客户就是给销售人员下订单的人，销售人员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀销售人员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

研究表明，业绩不佳的销售人员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

• 不知道去哪里开发潜在客户

• 识别不出谁是潜在客户

• 懒得开发潜在客户

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些销售人员不愿意去开发潜在顾客，这是一种自杀的做法。顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%-25%的速度递减，那么4-7年后，销售人员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的销售人员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老销售人员告诉新销售人员：“X公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“X公司的董事长非常顽固。”但是那位销售人员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由销售人员个人的偏见所造成的失败例子很多。

心态不积极

业绩不佳的销售人员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。

他们常常提到的抱怨、借口如：这是我们公司的政策不对、我们公司的产品质量竞争对手、A厂家的价格比我们的低等。销售人员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？”

依赖心强

业绩不佳的销售人员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“A公司底薪有多高”“A公司福利有多好”。

有这种倾向的人，往往也是不能成功，首先对企业的忠诚度十分低，老板怎么放心把重要的客户交给你。其次，脚踩两支船，很容易踩空，同样也是没有资格成为一名优秀销售人员的。

对工作缺乏自豪感

优秀销售人员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的销售人员，如何能取得良好业绩？

想要向顾客推销出更多的产品，销售人员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。

方法

第一、成交7原则

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是运气，而是因为有方法。

第二、少用”但是”，多用“同时”

客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

第三、顾客是谁？我是谁

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

第四、杀价中的五原则

1、绝不先报价，谁先报谁先死；

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

第五、最赚钱的性格是“执着”

调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

第六、建立共同的信念和价值

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

第七、强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

第八、优秀成功者每周必做的13件事

1、瞄准一个方向；2、激励团队；

3 、传播价值观；4 、至少75%时间花在产品上；

5 、分析数据；6 、强健体魄；

7、吸取反馈建议；8 、离开办公室接触真实世界；

9 、微博交友；10、掌握现金流；

11 、站在投资人角度衡量自己的工作；

12 、保持快乐；13、热爱你身边的一切。

第九、拜访客户要做的3件事

1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

第十、便利店里的馅饼

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

第十一、掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；

4、承诺将立即处理，积极弥补；

5、提出解决方法及时间表,请对方确认；

6、做事后的满意度确认。

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