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进入保险行业，通过学习，培训，真正认识到保险就是慈善。我要带更多的人来做慈善，把保障送到千家万户，一个人只能服务一部分客户，只有带领团队，扩大影响，才能让更多人了解保险．认识保险。也正是这种坚定的信念让我选择走组织发展道路，让更多人加入保险业。 唯有组织的力量是无穷的 一个人的力量是有限的，只有团队力量是无穷的。因为大家各取所长，以每个人的长处来帮助大家的不足。这个行业因为选才门槛很低，很多人没有学历，也没有平台，在初期阶段只要勤奋就能成功。在我的团队里有很多这样的伙伴，在组织发展初期跟我一起拼，通过努力勤奋获得了很大的成长，也有一份很好的收入。 增员选才与面谈要点 现在我的增员更多地聚焦在家庭条件不错、30岁左右的人群、这些人相对稳定。如果是比较年轻的就必须要有相对高的学历，学历不错，理解能力就会强，综合素质也会不错。这个行业目前的留存率很低，一年的留存率可能就三成、两成。我的团队新人留存率在40％到50％之间就算不错的了。在增员选才上更重要的一点是选那些想要改变现状的人。其实人没有什么不可以，只要有意愿，肯付出努力，想改变现状，不怕艰辛、不怕困难，这种人就一定会成功。 在增员面谈过程中，彼此的认同很重要。你要知道他是否喜欢你，如果对方不喜欢你，没有可以交流的基础，增员、销售都是不可能的。如果对方喜欢你、认同你、尊重你，我们就需要真诚地了解他的意愿。我一般都会问目前对工作的满意度、现状觉得喜不喜欢、有没有想法想改变一下现状、愿不愿意做一些挑战的工作。如果他不愿意我们也不用去招他，觉得太辛苦我们这个行业他也不敢来。 增员的核心是价值交换 寿险行销的本质是自我营销。首先要志在成功，把自己培养成成功人士。 在具有影响力的状况下走出去，对方才会愿意了解你、认同你、喜欢你、尊重你，你才有机会探讨他的未来，否则就是枉然。如何让自己成为一个影响力中心，别人见到你对你有兴趣，短期之内就会认同你，有意愿持续跟你交往?一定是你有价值。你的思想、智慧、远见能给对方带来有价值的建议，不一定来做保险，在他的行业里你也能帮到他。要让他知道你做得很好，会羡慕你、认同你、尊重你。 其次你要真诚地了解对方。他可能会有一些困难，很多人的烦恼是家庭的烦恼，跟朋友、上司交往的烦恼。他有很多情绪，当他愿意跟你表达的时候就成了朋友。我们只要能放下身段，尊重他，理解他，就能够建立起沟通的桥梁。我们会引导对方调整心态，让他看到我们做人的态度，令他知道自己的位置，如何去调节烦恼中的各种关系。我们也会分享夫妻相处之道，子女教育，团队管理等窨。这种协助他成长的交往方式所展现出来的价值是不可替代的。这也是增员过程中最应该具有的思维。 对增员对象的心态建设 在增员过程中，我觉得最重要的是调整对方的心态。通过展示我们的队员如何通过保险行销的历练，让他们的家庭一步一步和谐，与人交往的能力一点一点提升。这个行业很大的价值就在于对自己人生有很大的改变，知道如何经营家庭，如何与人相处。我们不单是自己的人生有很大的改变，还帮到了更多的人共同改变。 所以我在增员的时候不一定说赚多少钱，我觉得改变一下学习和成长，拥有人生的目标和方向更重要。如果说赚钱，我们这个行业一定不是最多的，但是我们通过一些客户的拒绝，大量的学习，与三教九流不同的人交往，就有了很大的突破自己的能量、能力在不停地提升。 我会真实地告诉他在保险行业可能会碰到的困难。但困难并不可怕，小孩碰到困难越多成长得越快，不要担心他受到挫折，因为挫折越多成长越快。我一定要告诉他要有准备，他的家人可能会反对，他的朋友可能会不理解。很多家人都是反对做保险的。他愿意来了解，我会在团队里给他找朋友，跟他相似的年龄、相似的家庭状况，让他们来分享曾经的心路历程，这也是筛选的过程。 这个人完全没有主见，很容易动摇也不是我们要的。敢于选择要和不要，他不适合我们也没必要拽他来，他了解我们的行业也了解大家的情况，然后他觉得别人行我也行，他如果敢于选择，他就能解决他的问题。我只是跟他说做什么事情都有反对的，80％的人都会反对。 因为这个社会的“二八定律”，永远是20％的人掌握了80％的财富，你永远只是听成功者说成功，你不能听失败者说失败，因为80％的人都是没有信心的，你只有跟着有信心的人才能建立信心。成功人士吸引成功人士、民工吸引民工，你想要成功要交往的就得是成功人士的想法，所以60％、70％的人反对你很正常，因为普通人都是担心未来的，他都是不敢挑战的，所以他跟你不是一种反应是很正常的。什么叫成功，什么叫不成功?很多人通过自己的努力，平凡人就会变成不平凡。就看你敢不敢来接受这个挑战。你现在觉得你很普通，你不能接受挑战，那我就帮不到你，你为什么不来尝试，苹果甜不甜你来咬一口才知道，你来做看看自己的能力行不行，不行你当作一种成长经历。 增员要养成良好的习惯 增员是一种习惯，跟销售是一样的。聊到不开心的，就叫他来我这个行业，不开心就到保险公司来成长。我对每个人都说，虽然说了也不一定都来，但是得表现我在这个行业我自己很开心，这是一种信心的表现。今天你说你不开心，来我这里，我这里90％的人是开心的，你可以来看一下，很多都是这样探路探来的。在互动过程中如果对方有抱怨或者情绪好就是我们的机会。就是做朋友，不要有障碍，我是没有任何障碍的。很多人之所以有顾忌有障碍，是因为他自己都不喜欢，那怎么能让家人喜欢呢?自己都不热爱很难让别人来爱上。我们这个行业就需要内心强大的人来影响到别人，因为我们这个行业到最后一定是最受人尊重的，这是我坚信的。 第二点是大胆开口，这一点我们在培训上不断在强调。很多情况是我们跟十个人讲有八个人都“我不去”，这对大家的信心应该还是有影响的。这就跟你卖衣服一样，一进来你就想别人买，别人都走了，一百个人进来也只是三个人买。很多人不敢开口是因为害怕拒绝，但这个行业就是拒绝的行业，什么销售都是拒绝，从拒绝开始。大胆开口成功增员的机率就比不说话的人机率高。 增员就是打造形象广结善缘 你准备做生意，开店装修你是不是想装修好?是!你为什么喜欢装修好?有面子!人也是一样的，你在保险公司没有门店、没有房租水电，就你这个人。你觉得你是穿得好看出去有面子，还是不好看有面子?当你穿得很好、很舒适，你自己都满意的时候，别人就满意。先从外表再到内心，如果外表都做不到何以讲你的内心呢?别人一张开眼睛看到你的人看不到你的心，先从外到内，这是我的要求。广结善缘，就是我们要结交更广的人脉，在人脉上有所突破。人脉等于情脉，就有人会支持你是不是?让别人来认识你，广结善缘我们就能找到很多的缘分。在人生当中在不断地筛选，无论做什么生意都要广结善缘，不断地认识喜欢你的人、你喜欢的人，要把建人脉当成一种结善缘。 增员的核心市场是老客户 不管是增员还是销售，我觉得就是做朋友。我做了12年保险，有个朋友是我十年的客户，他今年就来我团队了。我们要关注老客户的动向，有些人刚辞工要找工作，你的机会就来了。越熟的人越相信你，老客户是最认同你的，你也知道老客户的情况。我做了这么多年，我一年就找八个到十个人，我并没有一定要找多少多少人。了解老客户的动向，自然而然地他会来选择你，他知道你的成长过程了，尤其现在微信这么发达，你在做什么客户也都知道，他知道你成功。 第一个是关注老客户的动向，因为他是比较认同你的，关注他动向的好处一个是他有可能真的就跟着你走了。 第二个是保持长期不断地联系。如果我们想去介入到增员这个环节的话该怎么去跟他谈呢?你要了解对方，对方辞工了，为什么要辞工，下一步要做什么，为什么要做这些，然后问他这里有无本的生意要不要做一下。谁知道他做不做呀，他也不一定要做，这个都不重要，重要的是每次我问别人我都觉得这个行业真的很好，更坚定自己的信心。你问别人，别人才会相信你，你什么都不说别人就觉得你在这个行业不好。这就是要敢于表达我这个行业需要更好的人才。 案例分享-只要有心，随处可增员 我这里有两个很经典的案例。 我们在一起修指甲时相识的，她坐我隔壁。一聊天知道她跟我住的不远。我问她做什么的，她说打麻将。通常是赢还是输?输!开心吗?不开心!我说为什么要来打呢，劳命又伤财。她的车子值一百多万，我说你这个车子开到麻将馆是废铁，如果今天你跟我来做保险帮助别人，你这个车就很有价值，就越来越值钱，你应该一起跟我来做慈善，而不是打麻将消耗人生。1月1号她打电话给我说：“冯姐，我想跟着你学习。”于是她来了。她将来一定是一个很璀璨的明星，因为她很有大爱、有责任心。通过学习她很喜欢、很热爱保险，比我还热爱这个行业。 还有一个是在医院输液室认识的。第一天我没跟她聊天，第二天一见面她就主动跟我讲话了，也是那个时间段，很有缘分。她问我哪里不舒服，我说嗓子不好，她说帮我找医生。这个人很热情，我就很喜欢她，她真的帮我找医生看喉咙了。 后来她问我做什么，我说做保险的，她说要买保险。就这样两三个回合她就让我到她家去谈，一谈原来她刚好要换工作，原因是她那个工作不能照顾家庭，她的小孩马上要读小学没人照顾。我说你打算做什么?她说要去虎门做服装批发，我说你做服装批发怎么照顾到家庭?如果想照顾家庭，又想有一份事业，为什么不选择跟我一起来做保险，不用投资，而且又能成长的事业。你要投资十几万做批发，我这儿零投入，你来跟我学习。她就来到我团队了，她目前的人力有六百人，就她一个人，来到这里给我带了六百人来。我来到平安增员快两干人，其中她就增员来了六百人，通过招一个人有很多你意想不到的。这个行业未来不知道，知道就不好玩了，今天知道明天一点都不好玩。一个行业永远不知道未来，不知道会有什么惊喜等着你是一件很刺激的事情。 |
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