【原】2018，请放弃你的「无用增员」（二）

昨晚推送了文章《2018，请放弃你的「无用增员」（一）》，文章中放出两个较为‘失败’的增员案例供大家讨论，今天咱们接着聊这个话题。

截止目前为止，这篇文章留言数量超过30条。（部分留言言辞颇为激进，没做公布）这也是保险狼在2018年，留言数量最多的一篇文章，可见大家对于增员，还是比较关注的。

通过两则案例的分析，咱们来总结什么样的增员是「无用增员」，以及应该如何避免。不再废话，接着讲。

案 例 讨 论

案例1中王经理，因为客户投诉（还不是自己的客户），不仅连累了上级领导，自己还要掏腰包化解。任谁来看，都替她冤枉。

细细分析一下，她就没有一点责任吗？她把A邀请进保险公司，并不是觉得被增员人A适合保险行业，而是奔着增员奖励，是为了利益而增员。

抱着这样的想法去增员，选材的时候就做不到严谨，反正拉进来一个是一个，管他干的长不长。获取了短期利益，却埋下了长期隐患。

那公司对她处罚应不应该？应该。公司要求增员的目的，是为了补充团队的新鲜血液，扩充团队人力。增员不仅仅是把人增到公司来，还要让他成长，对他辅导，并对他的行为负一定的责任。

案例2中的赵女士，增员了同乡，在被增员人的待遇即将兑现的时候产生了纠结，本着息事宁人的想法，她自己垫付了当初承诺的费用。看起来确实是亏的。

细细分析，她也是有责任的。她对增员方案了解的一知半解，凭着自以为的理解，对被增员人许以利益才增员成功。

虽然有时候，许诺利益是解决办法的好手段，但在增员这件事上，描述利益的点不同，结果也不同。冲着公司的晋升条件、基本法来的，和冲着不签单也能拿底薪来的，你觉得哪个能在行业里坚持的更久？

她掏这个钱应该不应该？应该。既然对别人许诺，就要进行兑现。因为自己的理解不到造成的冲突，公司不会背这个锅。如果闹到公司，惩罚的会更多。

增 员 选 择

关于增员的方式，一直以来就有两种声音最响：‘打破你的有色眼镜’的无差别增员 和 ‘择优而选、优胜劣汰’的高门槛增员。

保险增员到底是应该‘挖到篮子就是菜’还是应该‘只要志同道合者’，是‘主动出击’，还是‘被动吸引’，因为各有各的好处，所以到现在也没有统一答案。

部分公司为了在增员期间，让管理者做出标榜，有增员人数要求，做不到则扣款；有些公司为了激励大家增员的积极性，会设立各种激励方案，非常的诱人。

其实任务和奖励，并不是增员的目的。增员也不应该只在保险公司的增员季才进行。想弄明白应该增什么样的人，应该要先明白你想要打造什么样的团队。

近年来，许多保险公司、经纪公司设立了单独的团队，主打‘专业精英’的口号，在人才招聘方面设限很多，尽管这种办法短时间无法让团队人力达到快速成长，可是业绩方面的表现却很亮眼，一个月能顶其他团队一年，也说明是有成效的。

未来这可能会是一种趋势，但是现在大多数公司，还是采用传统的‘挖到篮子就是菜’的做法，就像有位老师留言说的，‘谁知道哪块云彩会下雨’。

无 用 增 员

只要增员成功就应该是件值得庆祝的事情啊，为什么要说「无用增员」呢？从两个失败的案例中，我们可以得出一个结论：并不是每次增员成功，都能产生理想中的效果，有些甚至会出现一种反效果。

为了避免在增员时再出现案例中出现的问题，最好在增员之前就要进行细化的梳理。那什么样的增员才是「无用」的呢？

1、对保险毫无兴趣，散播消极言论的人

把这样的人拉进团队，只能把改变观念的操作交给岗前培训。如果能改变他这种观念还好，如果改不过来，散播消极话又抵触保险的话，会对其他新人有影响，甚至能带走一批表现正常的新人。

2、只是为了赚取底薪而来的人

这种现象在小地方特别严重，设定无责任底薪本是好意。但在增员的时候却成为部分增员人招聘的口号，能被这种微薄的底薪吸引而来的人，以后也不会有什么大追求。多数领完钱后就会快速消失，仿佛从没来过。

3、信口开河，言而无信的人

保险销售讲究的是诚信，因为它也是个销售行业。保险又比较特殊，它的售后更重要，并不是一杆子买卖。你的下属如果出现销售误导，作为增员人、管理的你，能甩得掉这口锅吗？

4、没有文化、年龄太大的人

这一类人学习起来特别吃力，在有些团队里这样的人确实能够坚持下来，但是他的管理是特别累的。我就见过有2年工龄，仍然不知道投保需要什么资源，拜访每个客户都需要陪访的这种人。想想都头大。

保险增员还是要坚持、长期的做下去，但是这些无用增员，就要好好的考虑一下，到底要不要了。

这里列举的只是较为常见的几种类型，还有其他类型。总的来说，增员这个人，和没增差不多；或者增了他的收益，还不如他给你制造的麻烦多，这样的增员，就可以称为无用增员了。

别人在增员，你也在增员

别人的新人都能留存、开单

你的新人却在给你制造麻烦

2018，请放弃你的无用增员

欢迎在文章右下角留言处补充，哪些是千万不能要的「无用增员」。