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XX健身 健康及项目说明手册 欢迎使用XX健身《健康及项目说明手册》，本手册将有助于您了解XX健身，有助于您掌握不同项目设施的功能及作用，有助于您了解相关专业知识后，对自身的健康有根据地改进。 人们买东西，经常买的并不是需要，而是“开心”或者说“舒服”。与人沟通中，能让人舒服的人，往往让人产生好感，妙语连珠的让人开心的，更不用说。幽默的销售人员总能让客户在不知不觉中购买单。那么销售到底卖什么？怎么销售最容易成功能？
一． 像朋友一样聊天
朋友相聚在一起，聊天很容易就过了半天一天，为什么时间过得这么快？他们在聊什么？他们在说别人的故事，俗称“八卦”，喝喝咖啡、聊聊是非。 人们和亲人、和同学、和朋友在一起聊天/沟通的更多是八卦情节，例如和同事，往往开篇聊得就是原来的老板如今如何，原来的某个讨厌的同事如何，原来的那些年一起追过的最帅的同事如何……说每个有记忆的人“故事”，时间走得很快。 人们之所以聊，愿意聊，是因为在聊得过程中，不知不觉放松了，开心了。情绪是保持人们乐意保持一种状态的主要控制因素。如果不开心，大部分人不会继续下去。在销售中，销售人也必须让客户感受这样的沟通过程，不是纯粹的“买卖”。人是情感的动物，在存在同类竞争、同质化产品的今天，人们的购买选择第一位的往往不是价格因素。无论在任何地方，第一因素都是信任，信任这个产品的质量和功能。而信任的基础来源于客户对销售人员的描述，网络电子商务平台让客户的信任来源于用户评价，在面对面的销售中，销售人的语言尤其重要。 销售人语言的重要，并不在于一定是口若悬河、旁征博引。哪怕性格木讷、内向、口吃的人，只要在描述的产品中，能按照指定的方式去讲述，起到的信任效果甚至会超过性格外向、口才流利的销售人。 任何销售的过程，销售人应该想到的第一个事情，不是如何卖出产品——会员卡。当然，这是作为销售的最终目标，也是从始至终不会发生改变的目标，也是整个过程中所有的语言的目的。但是，销售人要做的第一件事情应该是：如何让客户开心。就是说，销售人的沟通方式和语言，首先想到的应该如何让客户保持良好的情绪，甚至是快乐。让他与您的沟通中，来访参观中，谈单中，保持愉快的情绪，最好能达到朋友间的聊天一样的情绪气氛。这和说的内容有关系。 人们对与自己无关的话题一般不感兴趣，除非是爱好；人们对刻意的形容也是不感兴趣的。所以，销售人在描述的过程中，您所说的每个功能和比喻，应该是可以和客户想要的结果呼应的。 如果您无法明确客户的需求，那么可以用更多的简短描述和比喻来让客户产生联想。例如，“健身房行业，我们这样说一个小故事：我有一个同事的会员，他自己说自己是屌丝，他给我们说，他来买健身卡锻炼的原因竟然是他的一个朋友，收入没他高、长得没她帅，但是他朋友有八块腹肌，全身线条爆发。每次外出去玩，总穿紧身衣，所有美女的目光都被吸引了，他变成灯泡，所以来锻炼。” 类似这样的故事，只是描述一个健身的理由、需要，会所所有的会籍顾问定期分享客户来健身的原因，慢慢的积累，公司就有无数的故事素材。通过这类的情景描述，让客户对自己想想和回忆，从而激发最原始的消费动机。
二． 这样的派票（陌生客户破冰）
“美女，健身、舞蹈、瑜伽了解一下！” “美女，有氧运动促进睡眠了解一下！” “美女，健身丰胸、收腹、提臀了解一下。” “帅哥，有氧运动促进新陈代谢，减少痘痘了解一下。“ “大哥，健身、练腹肌、胸肌了解一下。” …… “大哥，您住在前面啊，是南山小区？还是唐人大厦？佳丽花园？” “您对附近很熟悉啊？” “呵呵……前面几个都是最好的小区，您往哪里走，现在下班时间啊。大哥收入很高啊，那几个小区都牛逼得不行。” “我们南山小区比较差，不能和隔壁的比。” “南山小区的居住人文气息超浓，房价不是最贵，但是听说您们的绿化率最高，物业管理最好，全部居民的素质都是一流的。” “还有这说话。” “可不，我们很多会员都是您小区的，大哥还不是我们会员，来看看，这是我们会所的宣传项目，大哥经常做办公室，可以过来锻炼一下肩周，保持充沛体力，提高工作效率。” …………
与陌生客户的沟通，重要的是破冰。捷径体系的建议就是要求所有的会籍顾问熟悉周边的所有街道和小区。在销售办公室，应该有以会所为中心点的半径1.5公里的地图，最好是三维地图。 通过日积月累，每次对不同小区知道的信息，都用标签写好贴在对应小区上。让全部员工可以清楚知道周边的情况，并且标出每条路的人流和时间关系。只有这样，销售人员可以通过这类的形容，人们所关心的东西，迅速沟通拉近。
三． 这样的带客参观
对于健身行业，我们先来看看这样的带客参观。 首先，我们来看一家常规的、休息区在前台以内的会所，按照常规的动线流向应该是：前台→休息区/水吧→健身区→私教区→操房→动感单车→淋浴间→瑜伽馆。当然按照动线的布置，这样的布局和流程是不符合捷径体系的理想规划的。 但是现行的很多场馆是这样规划的，对于带客参观来说，动线会有影响。场馆规划不同，只要变化顺序就可以。下面按照流程来讲解一下带客参观。
预约客户来访，或自动来访。 会籍顾问小王：“李大哥，您好！您好！从上次在都市家园小区门口遇见您到现在，转眼快2个月了。您的皮肤变白了，气质越来越好啊！” 客户李先生：“还好！”
会籍顾问小王：“李大哥，我先带您参观一下我们会所。这里是前台管理区，如果您是会员了，每次会员来锻炼的时候，将会员卡给前台刷卡，换取更衣柜手牌，然后进入锻炼去锻炼。如果会员对会所有相关的建议也可以在前台登记或用会员手机客户端提交。我们前台也会定期放置一些公司的健身技巧、健康须知等宣传材料，都是免费发放的。” 客户李先生：“好的。”
会籍顾问小王：“来，李先生，这边走。这里是我们的会员休息区，我们很多会员锻炼完后，都会先在这里休息一下，因为我们的专业教练建议我们会员，刚刚锻炼完全身毛孔张开或满头大汗，不宜马上洗澡，休息15分钟及以上效果最好；而且运动后肌肉会呈酸性，很多会员会喝我们水吧鲜榨的果汁，您看这里的果汁益处，果汁呈碱性对健身效果有极大的促进。 当然，还有不少会员，带朋友来健身，他朋友会在休息区喝喝咖啡、果汁，看看杂志，上上网等他健身完成。有些会员在健身的时候，他朋友过来找他的时候，也会都在这里等他。” 客户李先生：“嗯。” 会籍顾问小王：“李大哥，这边走。李大哥，以前有在健身房锻炼过吗？” 客户李先生：“有去过体验过。” 会籍顾问小王：“看来，李大哥的健身意识还是比大多数强的。很多会员前来办卡，都是身体出了一定的状况，甚至吃药或住院了，才开始锻炼的。现在全国亚健康情况严重啊。” 客户李先生：“还好，您这里的健身卡怎么办？”
会籍顾问小王：“李大哥，我先带您参观看看，然后给您详细介绍。这里是我们的器械区，这个器械是练大腿的，这个器械是练二头肌的。来来来，李大哥体验一下。” 客户李先生：“不用了，先看看。” 会籍顾问小王：“没事，体验一下，看看能不能找到健身的感觉，也看看您的健身功底。来做个几组，我给您调整一下重量。” 客户在体验器械…… 会籍顾问小王：“有感觉吗？重量加大一些？” 会籍顾问小王：“来再试试这个。” ……客户体验了三五个器械…… 会籍顾问小王：“恩，不错，动作还可以，来再试试这个。” 会籍顾问小王：“李大哥，看了您刚刚的动作，不标准啊，您以前去体验的时候，那家健身房会籍顾问或教练没有指导您锻炼吗？” 客户李先生：“没有。”
会籍顾问小王：“刚刚您在用力的时候，是憋着一口气，像这样用力的，并且一口气做好几下。这样的运动是不会有很好效果，甚至反效果的。我们教练告诉我们，运动是有规律的，如我们心跳、血液流速都是有规律的。在运动的时候，用力必须与呼吸结合，松张有驰。您看看这样做，您是不是觉得比较轻松了！” 客户李先生：“是的。” 会籍顾问小王：“李大哥，看您的气质，属于成功人士，消费应该都比较不错，开始享受生活了，您应该有去指压、拔火罐吧？” 客户李先生：“有的。” 会籍顾问小王：“拔完火罐，是不是经常很黑的印子，然后技师告诉您，湿气很重之类的？” 客户李先生：“是啊。” 会籍顾问小王：“我们教练告诉我们，人体无论是减肥、增加、塑形等等，都是通过新陈代谢完成的，任何运动的目的就是为了促进新陈代谢。人如果长时间不运动或少运动，血液流速相对较为缓慢，特别是肌肉之中的血液基本不会流动，因此拔火罐时因为压强的作用，把周边的血液都吸了过来，局部肯定是黑色的。 而运动，就像您刚才用力，其实就是肌肉绷紧和负重，挤压肌肉，促进血液被动流动，从而产生效果。如果您以后有去锻炼，使用跑步机，开始记得用走路的速度，走几分钟，然后慢慢加速，每加几个速度就在哪个速度运动三五分钟，适应后再加速，这样就对心脏不会造成压力，才是真正地锻炼心肺功能。而不准备跑步的时候，也是这样，慢慢减速。 健身是讲究动作的，很多人认为只要跑跑步之类的就已经是健身了。其实，我们的每一个动作、每一种动作牵涉的人体肌肉是不一样的，因此对人体的功能和效果也不一样。例如每个人的胳膊二头肌是最结实的，因为每天每时每个人的手肘都在弯曲，因此这块肌肉得到了最大的锻炼。运动是讲究技巧和方法的。” 客户李先生：“您很专业啊。”
会籍顾问小王：“我只是知道常识，我们教练经常告诉我们一些常识，这是我们会的基本要求。毕竟大家来这里办卡，并不是仅仅就为了环境之类的，真正的目的还是希望得到真正的健身效果，健康。 每种运动姿势正确与否，决定了我们运动的效果，如果不注意这些动作，运动的效果是被打折扣的。反句话说，就是我们运动如果注意姿势，那么我们的运动时间同等的情况下，效果至少是几倍以上的，人体的健康度也就保证了。很多的人运动了一段时间，觉得没有效果，也就不坚持了。 这一点就是因为没有注意运动的姿势。健身房的器械就是为不同的姿势准备的，人体需要一定的绷紧和负重，才能有效的锻炼，得到最好的效果。看健身房的教练就知道，他们的身材和线条是让人羡慕和向往的。 不过我们的消费就不能和指压店、洗浴中心比了。他们一次收费就要一二百元，我们的平均每月也才100多元，而且可以每天都来。来，我们这边走。大哥，看您气质应该做自己开公司的吧？” 客户李先生：“打工的。” 会籍顾问小王：“给自己打工吧。您的时间应该和我们很多会员一样比较充裕吧。” 客户李先生：“还好。” 会籍顾问小王：“我们很多会员无论上班、自己做生意，都说每周运动2次以上，每次60分钟左右。刚刚好。像我有个会员，住在雅致小区的，以前应酬多，身体状况下降，体能下降，酒量也下降，来锻炼竟然是为了保持酒量。坚持锻炼了2个月，前几天给我说，酒量还增加了。不过，我给他说啊，建议不要这样喝，身体终究受不了。” 客户李先生：“还有这样的效果？” 会籍顾问小王：“呵呵……什么都有，毕竟每个会员的锻炼需求不一样吗。像我们同事有个会员，很年轻，不到三十岁，因为是白领做办公室的，经常不锻炼，结果每次回家上楼梯就喘气，觉得自己的身体太差了，也就开始锻炼了。”
【这时，会籍顾问遇到老会员：“杨先生，来锻炼了？最近练得不错啊，教练说您的体脂比改善的很好啊，胸肌快出来了。争取整出八块腹肌。”】
会籍顾问小王：“这个杨先生是我的会员，以前很瘦，才90多斤，在别的会所练了一年，没有任何效果。来我们这里了解后，一看，锻炼方法不对，他以前锻炼就像您刚刚的动作一样，没有注意动作，力量没有和呼吸结合。现在练了半年了，身材一流的。也养成了健身习惯，每周都会来三四次。” 客户李先生：“恩，来您们这里健身的人不多啊。” 会籍顾问小王：“我们有六千多会员，今天是周二，人数会相对少一些。在会员数量上，我们采用价格控制，我们的卡价比周边的健身房会高一些，一方面是为了保证服务质量，一方面就是为了确保控制人数。价格太低了，没有足够利润，会所经营不下去，最终损失的一定是会员；价格太低了，前来锻炼的会员太多，整体健身气氛会比较杂。保持有序的健身气氛，适当的人数，锻炼效果会比较好。如果您来锻炼，您也不希望要跑步了，跑步机都被占满吧。” 客户李先生：“是的。” 会籍顾问小王：“这里是我们的私教区，目前请教练一对一指导锻炼的人还是比较多的。因为很多人不会练，或者自己懒得练，当然还有一些希望尽快出效果的产后恢复等的会员，就希望请教练。教练上的每节课，会员都可以通过会员手机APP给教练的上课情况打分，写评价。” 客户李先生：“您们还有这样的管理？不错。”
会籍顾问小王：“是的，毕竟，我们希望会员100%满意啊，做服务的，谁也不希望彼此不开心。这是我们的操房，每月有近上百节课，所有课程都是经过会员的需求设置的，像周三的邹教练的有氧活力操、周五的黄教练的爵士舞都是基本饱满，几个月前就开始要通过会员手机APP预约，不然是没有位置的。像目前比较流行的普拉提等课程都是有的。 每种课程的功能不同，喜欢的女性和年轻层也不同。像周一下午的混合瑜伽，一些家庭主妇就比较喜欢，而周四晚上的踏板操，喜欢的更多是二十多岁的女白领。像我们很多会员，都是购买情侣年卡，夫妻一起来健身的，先生在器械区锻炼，太太在操房跳舞，一起来一起走。当然目前也越来越多的男会员开始跳操了。 像南边的爱琴海小区的钟先生，他说她太太从生完孩子以后，就一直做家庭主妇，没有运动，整个人显得老得快，没有精神，现在孩子上学了，他就买卡让她太太在孩子读书的时候过来锻炼1小时。开始她太太还责怪他，说她是没有时间练的，乱花钱。现在督促钟先生锻炼的，就是她自己，夫妻经常一起来。每周锻炼二三次。李大哥，您太太应该不用工作吧，她有运动锻炼吗？” 客户李先生：“在家里带孩子，比价少。” 会籍顾问小王：“您也可以劝她多出来运动。而且我们这里的会员气氛还是不错的，您住的小区南洋花园的业主在这里办卡还是不少的。您们可以在这里锻炼、交朋友。而且我们会所的会员商家平台，如果您是经营产品，可以对大众销售的，可以在我们平台上行，和我们会所合作。我们六千多的会员都是周边的，基本上都是和您一样比较成功的人群。” 客户李先生：“这是什么模式和合作？”
会籍顾问小王：“这个我待会给您讲讲，这里是我们的动感单车房。是国内比较受欢迎的运动，您看看那里的灯就是迪吧里的球灯，还有激光灯，在上课的时候，整个灯光是闪烁的，如果会员的眼光不盯紧舞台上的教练，基本容易看不见教练的动作，从而跟不上；还有您看音响很大，节奏强劲的音乐，上课的时候，如果注意力不集中，是听不见教练在喊什么的。 整个上课，因为眼睛、耳朵都需要集中注意力才能跟上教练的节奏，所以人非常专注，锻炼效果很好。一般运动15分钟，就能大汗淋漓，把体内有毒物质通过汗液排出体外。什么减肥啊、塑形之类的，这类运动是比较明显的。” 会籍顾问小王：“这里是我们的更衣室和卫生间，每个会员锻炼的时候，带着运动服和运动鞋，到前台换更衣室手牌可以使用。” 这里是我们的瑜伽馆，瑜伽馆和动感单车馆刚好相反，这是极静的。因为非常安静，锻炼的时候，会员只会听到教练的声音指引，眼光也看着教练，也是因为专注产生不同的效果。” 客户李先生：“我一个男的，不关心这些。如果锻炼了，多久能把我肚子减下去？多久能练出像那个是您们教练吧，他一样的身材。” 会籍顾问小王：“哇，看来李大哥的追求还是不小的。您看我这身材，算标准的，不过要炼成那个教练的身材，这个难度有。锻炼的效果和我们的锻炼时间和方式有关系，您知道那个教练花了多长时间和代价练出这样的身材吗？” 客户李先生：“这还要什么代价？” 会籍顾问小王：“大哥，我也想要那个身材，您看看，我的颜值应该超过我们的教练，可是他比较受欢迎，美女同事、会员都喜欢他。哈哈……开个玩笑。我们教练每天要花1小时锻炼，还要喝增肌粉、营养粉，这个成本每月打底三五千元，还要每年外出学习各类教练技术和锻炼技巧，您说的那个教练每年要花学费七八万元以上。不容易的。” 客户李先生：“有这么多？” 会籍顾问小王：“呵呵……是啊，不了解不知道，我们会所的教练最高的，每年去培训的费用就要十五六万。大哥，这边走，您不用着急，锻炼需要一个过程，如果您开始锻炼，开始每周来个二三次，每次半小时左右就可以，慢慢增加，一二个星期后，每次45-60分钟锻炼，每周来个二三次都是可以的。锻炼重要的是坚持。如果您要尽快出效果，那么强度需要加大，这个需要教练专门指导。您一般什么时间比较有空来锻炼呢？早上还是晚上？” 客户李先生：“下午。” ………………
带客参观，一万个客户就应该有一万种方式和过程。带客参观，不是对场地的描述。在过去，带客参观，更多的销售人往往就带着客户看看环境而已。真正的带客参观，是带客户看她们无法看见的东西。 例如，在到房间的时候，如果某个设备或者器皿是某个项目专用的，或者各物品的形体比较特殊，能吸引人们注意，则要提醒说到：“这个……，是**项目专用的……”这种方法在于，参观不仅仅是看环境，因为客户的终端目的是购买项目卡，因此，不留痕迹地介绍项目，主要的是让客户充分了解各个项目结构、功能，能让客户联想到他使用后会达到什么效果。 从以上过程我们可以很清楚地看到，这样的带客参观，没有一个字描述用眼睛可以看到的这个环境如何，但是把每个场馆的功能、用途、作用与不同的健康知识已经融汇在一起，形成了一个整体给客户感受。在整个讲解过程中，还将别的会员的情况，花了多长时间锻炼出结果等等融会进去。就是要客户感觉很轻松，愿意沟通，整个带客的时间长度决定了沟通的质量和客户的情感投入，当然节奏和内容必须不断的往销售方向引导。 在实际的带客参观中，还有很多客户的询问问题的巧妙回答以及销售顾问对客户个人情况的询问，都是融合在以上的带客参观中的，看实际的聊天内容的引导。 带客参观的内容中，要清晰表达出几个方面的意思： 1.我们的专业知识都是教练传播的，我们的教练很专业。 2.我们的价格比外面的指压、吃饭便宜。 3.我们很多会员会锻炼有效果是因为坚持有为、方法正确。 4.不同的会员因为各类身体状况而来健身的，大都是不同的亚健康，这些原因，您也可能有。 5.我们的服务和项目很多，无论果汁、运动项目全部都是一环扣一环，就是为了确保会员得到健身效果。 6.我们这里很多都是家人、朋友一起健身的，很多都是互相为对方考虑的。 7.会员可以通过网络评价我们的服务等。 8.我们有很多住在周边的优质会员，可以成为您们的朋友、合作伙伴和客户。 9.不同的运动为什么会出不同的效果。 10.……
只有将普遍常识融汇在带客参观中，那么所谓的与客户的谈单结果也就一样。重要的就是将问题和条件说在前面，任何产品的销售成功，如果非要归纳那就是信任和价值。 客户信任您，他觉得这个产品值那么多钱。销售过程的描述也是为了完成这二个词。而通过完整的用故事类的比喻、类比的方式，使得与客户之间的沟通就是聊天，并在这个过程通过专业常识、为客户健身结果考虑等产生信任，通过不同产品的类比、会所在各个方面的投入（这个投入必须是与会员有关的）提前告知价值。
例如，一位母亲想让有点胖的14岁的儿子办理游泳卡锻炼身体，母亲是希望他健康，没有不爱自己孩子的母亲。但是这个孩子非常抗拒，他不喜欢运动，他喜欢打游戏。这时候会籍顾问就和他聊了，问道他喜欢大一款新的帝国时代类似的游戏。 会籍顾问就说，“您也喜欢啊，达到哪个等级了？”“我有个会员前几天他和他姐姐来办卡，也是喜欢打游戏，不过他的成绩听他姐姐说很好，他也很爱运动。我问他怎么成绩好，又喜欢打游戏，怎么还有时间来锻炼，他说，只有保持身材和体能，才有足够的精力学习，才能保证玩游戏的速度，把我惊呆了。听他姐姐说他一直喜欢运动，什么篮球、游泳都喜欢，最近全家搬过来这里，就来办卡了。” 这时候这个孩子就用眼睛看着他母亲，他母亲就办卡了。
销售中，往往并不都是需要说教，人往往因为某个和自己相关的细节而下决定购买。销售人在学习这类的故事讲解的时候，不要过于教条，故事不一定需要动听，但是必须是能够刺激到客户消费情绪的情节。 往往在传统中，健身行业在描述器械等设备的时候，喜欢说到采用什么品牌、花了多少金钱，从客观意义来说，这个和客户没有任何关系，客户往往只关心“我能得到什么”，因此，整个销售的语言描述应该是尽量让客户感觉，所有的事实都是接近他，他可以触手可及的，所有的案列都是他身边的人，和他一样的人，他的周围邻居这类人发生的。 贴近生活，靠近客户。用最通俗的语言去描述健康、运动、健身知识，让客户能听懂。 在捷径体系中，带客参观的重要意义被称为超过七八成，只要带客参观能把意思说透彻，那么接下来与客户的坐下来的谈单的成交时间往往不会超过15分钟，一般在10分钟左右，这个时间仅仅是客户了解价格的时间。 因为用引导的方式把故事，把能引动客户情绪的故事点不断通过各种故事层层放大和升温，那么交易就不是不断回到原点的价格战或者无数拒绝的过程，而是爽快的您情我愿的“刷卡成交”。 捷径体系认为，健身是一种文化，而健身会所经营的是一种健康文化，销售的产品就是健康文化。 因此，捷径体系建议健身会所的全员营销，其实是要求公司的每个岗位都要会带客参观，都要熟悉健身文化常识，只有全员都具备这样的素质，在整个的工作和协调中，才能造就出整个公司的文化气息，告别传统的销售价格。 本文摘自捷径体系丛书之一《销售就是讲故事》 愿所有看到的会所业绩满满 |
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