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文/吾言 本文由销售与管理原创 无论什么单，来了就接！ 结果，很多时候为了接单， 被议价、被砍价、不停地被压价， 最后，订单接了。 价格做低了、利润消失了， 质量打折扣了，工厂倒闭了！ 做生意，适当的议价是可以的 但不能为了接单， 放弃了底价、质量、信誉、利润。 无论是什么行业， 没有利润谈何生存？ 没有信誉如何发展？ 没有质量怎么强大？ 生产型企业：6种订单不能接一个10万的快递袋单子，客户问了4家贸易公司，4家贸易公司又问了12家工厂，12家工厂问了24家辅料厂和24个外加工… 这么多的竞争对手。乙方紧张了，甲方急眼了，开始砍价。于是，几轮议价下来，甲方发现没有最便宜，只有更便宜，于是，他们更是不死心，不放心，再多找几家议价砍价。最后,愿意出最低价的A工厂把订单接了。然而，接下来这家工厂要么降成本，要么亏本，当然大部分都会牺牲质量。 结果，客人收货后，发现质量太差，他们最后投诉了这家工厂。在这笔订单中，A工厂不但没有得到利润，还面临质量危机——最后倒闭了。 所以，做生意，适当的比较是可以的，但不能为了接单，失去了价格、品质、服务、利润。 因为价格做烂了，就会失去利润，没有了利润，品质和服务也随之消失，一旦企业的这两个立业的根本失去了，那么企业离倒闭就不远了。 因此，一些生产型企业，以下六种订单绝对不能接： 1. 数量大，订金少 这种类型的订单，意味着你为了大量生产会垫付更多的钱做前期成本投入，这样会影响一家生产型企业的现金流。回款晚，不利于开展其它业务。而且数量大的订单，开始什么要求都没有，后来因为生产周期长，甲方提出的要求会越来越多！最后会导致生产周期、回款周期都越来越长。一张这样的订单就会把一家企业做死。 2. 高标准的品质 一些甲方，给出了垃圾的价格，却提出了皇家级别的品质标准。此类订单往往最后买单的是自己。 3. 交期不明确的生意 品质不清楚、交期不明确的生意。你都不清楚前方的路该怎么走，被客户忽悠得乱了自己的阵脚，直到最后补不完的单！今天要这样的产品，明天要那样的产品，刚下单没几天就让你交一批货，各种状况，会完全打乱生产的节奏。 4. 交期很急的生意 往往此类订单，可能客户在别的地方做了，样品做得不好。 你稍微有点质量问题，客户要么要求你折扣出货，要不就取消订单。此时，生产厂家会非常被动。 5. 中间有很多中间商 此类订单，要求高得很离谱。因为中间商太多，导致最终消费者买价太高。 而对品质的要求相当高。一有问题从最终买家到一手供货商，中间的意思无法清晰表达，从而错过最佳操作时机！ 6. 定金不打的 上家也是全部欠来的。要等下家给钱了，才能结清货款的。 只要有一张大单，下家找个理由不付钱，那么你多年的利润可能打水漂；或者你付不出上家的货款。 贸易型企业：5种订单不能碰订单多虽好，却不是每一个订单都能接。有些订单其实包含着非常大的风险，很有可能会给自己带来极大地损失。所以如果自己缺乏经验或者相关辨别真假询盘的技巧，自己往往会掉坑。 小韩是一家石材公司的外贸业务员，今年3月在国内一石材展上，认识了印尼客户H。在展会上，H看中其公司的一款石材产品，但当时并未确定是否订购，仅表示回国后再与她联系。 H回国后马上就联系了她，但向她询盘的并不是展会上看中的那款产品，而是另一款规格板。这是一款较为稀少的石材品种，不过公司正好有。H很快就又飞来中国，参观了公司的石材厂，并表示将签一个货柜的订单。然而，他回到印尼后又告诉她，交货期太长了，能否三天交货？ “当时我就觉得这个客户很奇怪，不可能三天就能交货的。他接着又问我，有没有库存。我说，这种规格板不可能有库存的，因为每个客户要求的规格都不一样。他听后也没说什么，只是过了十几天后才告诉我，准备下单了。”小韩说。 H这次并没有食言，不久就告诉小韩已经将订金汇出，并把银行汇款水单传真给她。看到水单后，小韩便准备安排备料等事宜。不过，公司财务提醒她说，还是等钱到账后再安排下料生产，这样比较安全。她听后觉得有道理，也就暂停备料。 然而，让人奇怪的是，H的订金却迟迟未到帐。此时小韩隐约感觉这事情似乎不太正常，她却注意到了办公桌上那张H传真过来的银行水单。她觉得这张水单似乎缺了点东西。 小韩立刻把水单给公司财务看。财务仔细看后告诉她，客户传真过来的应该只是汇款申请单，而且没有盖章。也就是说，H只是到银行拿了汇款申请单并填写好，但却未将申请单交还给银行，而是将其直接传真给了小韩。也就是说，H并没有汇款，而是把申请单直接给我了，让我觉得他已经付完款。因为这张申请单上的文字不是英文，而是印尼语，所以我只看得懂实际金额及双方的公司名称。” H这样做的目的到底是什么？ 第二天，小韩直接打H的手机。“手机接通后，我告诉他，拿到他的水单已经又过了十天，但钱却没有收到。他却突然说，这张订单要取消。我听了之后很生气，故意说我收到你的水单后，就已经开始备料了，工厂也准备好了，你突然取消订单我怎么办？他就一直说不好意思。” 挂完电话后，小韩感到有些后怕，如果当时不是财务提醒，她可能就已经真的让工厂下料生产了。“如果按照H要求的规格切割板材，这一个货柜总价值2万多美元的石材就只能卖给他，否则没人会要。所以，我猜想，H这么做就是想给我下套，用假的水单骗我，等我大货做好后，他再要求我便宜卖给他。当时如果不是财务提醒，我可就被他害惨了。” “我觉得，不论H是不是骗子，他至少也是一个奸商。他一方面给我一个很紧的交货期，另一方面又用假的银行水单给我下套。如果我不注意，让工厂开始生产，那这批货只能卖给他。到时，他会找出各种理由让我打折或者降价。” 这件事虽然有惊无险，却让小韩明白了一个道理：收到银行水单并不代表客户已经付款，只有实实在在看到货款入账后才能证明客户已经将订单交给自己了。 所以，贸易型企业在接单时以下10种单一定要谨慎。 1. 要求免费提供样品的订单 因为有的客户只是用询价寄样的方式来得到样品，然后拿到你的样品却叫别的公司来低价做，或者是对方在收到你的外贸样品后说不行,又再叫你寄,或者就没有了下文…所以，没有付费的外贸样品一定不要随便寄，除了你们是老客户和相熟的伙伴关系。 2. 以卖单的形式抽取佣金，而不付定金的订单 正规的买手是不会向供应商提出抽取暗佣的，而且客户在下单后工厂一般是在收到定金才开始生产的。 3. 没有详细的要求说明,图纸,或规则就要求报价的客户 一般有真正需求的客户都会把自己的要求说得很明白，这样有利于供应商做出符合的产品，像没有说明这些情况的询价客户有可能只是在比价而已。 4. 对方发来的传真资料，邮件没有具体的联系方式的客户 正规的公司一般都有联系方式，如果没有的话有可能是骗子。 5. 说订单很大，但又对自己产品毫不知情的客户 一个专业的买手对于自己要的产品是非常熟悉的，那些不熟悉的要么就是不专业，要么就是骗子。 |
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