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遛狗时偶遇黄金店面
对于李建辉来说，开店并非他期待已久的转型方向，因为一朝被蛇咬十年怕井绳，他曾经吃过开店的亏——1996年，他曾经辞职开店，赔掉了13万，而这些钱在当时可以买到三套大房子。从那以后，他跺着脚发誓：再也不做开店的梦了！2015年秋末冬初，时任阿婆味道餐厅总经理的李建辉早晨出来遛狗时，看到一家店面正在转让。虽然此处位于“城乡结合部”，但对面是汽贸城，侧面挨着石家庄鼎坚市场，背后则是一个大社区，而且还紧邻路口——这简直是个黄金位置：汽贸城、鼎坚市场里不但有大量的店主、员工，更有前来买车购物、源源不断的流动人口，背后的小区则住着好几万的居民，他们均有就餐的“刚需”。看到这些资源，李建辉蛰伏在心底、久违的创业热情又被激发了出来。他回家安顿好狗狗，便过来找到老板，以3万元转让费拿下了店面，并于不久后辞掉“阿婆味道”的职务，自立门户。
成也“单品”
败也“单品”
拿下店面，李建辉几番琢磨，想起了老石家庄人爱吃的一款特色面食——，使用荞面制成，有一股粗粮的醇香，口感劲道，汤汁鲜美，那番滋味一直萦绕在李建辉的记忆中。虽然是一款精彩有特色的面食，却多年蜗居在小摊上，没有人将其搬入大堂。李建辉决定以这个“冷门”作为自己开店的切入点，在设置产品时，他联想到如今流行的“单品店”模式——品种少、用工省、出品质量稳定，便决定以为主，附带十道凉菜，作为产品架构。
就这样，百年李记牛汤馆开业了。正当李建辉憧憬着一碗大展身手的时候，经营情况却频频告急：中午来吃的顾客人数尚为可观，但到了晚上，小店里总是冷冷清清，好的时候也只有三、四百元营业额，这令李建辉如坐针毡，夜不能寐。既然中午有人来吃，说明口味尚可；既然口味尚可，那晚上没人来必有其原因。李建辉思索多日，并转遍了周围的大店小摊，恍然大悟——成也“单品”、败也“单品”。中午需要吃工作餐的“刚需”顾客下班之后，晚上居民出来就餐时，如果选择只提供和凉菜的馆子，则既没法聊天也没法喝酒，还不如在家里吃一碗面条呢。找到原因后，李建辉迅速调整思路，立即增加炒菜！事实证明，这个决定是正确的：添加了酸菜鱼、麻婆豆腐、宫保鸡丁、酸菜肥肠、脆炸鲜奶、崩肝等50多道经典家常菜之后，晚上店里的顾客日渐增多，日营业额迅速上升到4500元，李建辉也终于松了一口气。
生意刚刚好转没几日，周围一个大型社区开始交房。李建辉高兴坏了，这意味着他的小店又增加了1万多人的潜在客户。可始料未及的是，与新小区一同交付的还有开发商新建的一条美食街——一周内新开了20多家饭店！每开新店必然打折，吸引周围食客去尝鲜。这些食客即便每家店去尝一次，也得20多天才能轮一遍。果不其然，牛汤馆的生意急速下降，几日之内营业额就降到了3000元/天，一下子跌破盈亏平衡点！李建辉夜里失眠的情况也越加严重了！
铁板牛脊骨 煎出镇店菜
李建辉想，既然周边的食客被严重分流，那就得研发特色菜品，声名远播后吸引全石家庄的人来吃饭，突破半径“5公里”的就餐圈子。既然店里推的是牛汤，那么特色就应该围绕着“牛”来研发。最初吊牛骨汤时，李建辉选用的是牛棒骨，虽然进价便宜（约3元/斤），但吊汤后无法二次利用，只能扔掉。后来，李建辉在市场里发现了一种牛脊骨，以往常用来制作“苏式牛骨头”（一道卤熟后直接食用的牛骨菜）。它骨细肉多，吊汤时用量小、鲜香味足。虽然其进价约6元/斤，但核算下来总体成本并没有上升，而且更可贵的是，由于上面带肉，吊汤后还能二次利用，这让李建辉喜出望外。
吊完清汤之后，李建辉捞出牛脊骨，细细地端详了起来：直接配蘸料上桌的话，口味有些普通，他想起传统的炭火烤牛骨——口味焦香，但不够细嫩，而且上菜比较慢。有什么方法既可以做出烧烤的味道又简便易操作呢？他想起大街上的铁板烤鱿鱼：锅汽重、一次成菜，口味比大酒店的出品还香。既然鱿鱼可以上铁板煎制，牛骨是不是也可以？李建辉在后厨安装了一块铁板（即扒炉），将吊汤后盛出的牛脊骨切成块放在上面煎制，然后撒上孜然、黑椒等不同佐料试吃，他欣喜地发现：因煮制时间较长，牛骨细嫩软烂；因铁板煎制迅速，牛骨外层焦脆。试制成功后，李建辉立即在店里推出，奇妙的滋味加上实在的份量（38元/3斤），一下子惊艳了食客，粉丝数量蹭蹭上涨。这道菜虽采用铁板“煎”，但李建辉却给它取名叫“烤牛骨”，目的是声东击西，混淆跟风者的思路。果然，“烤牛骨”火了之后，有人以为烤制，有人以为油炸，想跟风却一时不得要领。
玻璃下的菜单
胜过真人推荐
虽然“烤牛骨”可以靠“实力”走红，但李建辉还是想做些推广，快速打出名气。一开始，他让服务员为顾客推荐，却无法保证每名服务员都讲得精彩，效果并不理想。有一天他去某店吃饭时，看到了压在玻璃下面的一个角标，回来便仿照这个形式，设计了一张菜单，着重突出烤牛骨，而且标上“特色烤牛骨，日售200斤”的广告词，也压到餐桌玻璃下面。这样客人落座后第一眼便能看见店里的特色，往往不需介绍便主动点上一份。这样做不但推荐效果更好，还省了给服务员的营销提成。
除了玻璃下面压菜谱的做法，李建辉还在店内楼梯间挂了一幅平面广告，收到了加倍的强化效果。他说：“百年李记牛汤位于二楼。我观察了很久，发现客人爬完一截楼梯后眼光会自然落到这面墙上。既然如此，我就把个人和烤牛骨的照片做成了一幅广告，标上同样的推荐语，让顾客还没进店便知道这里的特色。”
 1、玻璃下压张菜单，胜过服务员推荐。  2、楼梯间的墙上挂一幅烤牛骨广告，也收到事半功倍的效果。
牛汤入罐：
增加十道菜 不添一个人
推出主打菜烤牛骨之后，李建辉又对配菜进行了大胆革新。为了不增加人手，他萌生出一个想法：什么菜既好吃又不需要厨师来制作呢？有一天外出尝菜时，他发现了一家小店：生意红火却不见厨师，除了老板是位男士之外，其余员工均为大姐。此店主要卖骨汤蒸碗，即大姐们将各色原料定碗后灌入大骨汤，放入蒸箱批量蒸熟即可出售。这一屉蒸菜给了李建辉很大的灵感：他家需要现熬骨汤做菜，而我家原本就有大量的牛汤，何不尝试这种形式呢？然而市场形势瞬息万变，就在李建辉准备上蒸碗时，楼下餐厅却抢先一步推出了蒸碗和砂锅菜。既然如此，李大师只好另辟蹊径：蒸罐。他购买了几十个容积不一的陶罐，里面分别填入海带、蘑菇、肉糕、豆腐等食材，灌入牛汤，封上保鲜膜，餐前批量蒸熟。这些菜品口味醇香、汤汁鲜美，吃起来暖融融的，非常受顾客欢迎，而且如李建辉所愿，没有增派人手，只靠现有的厨师、服务员抽出餐前时间即可加工妥当。目前蒸罐菜共有11款，热卖的品种有豆腐夹肉、带鱼、海带、面筋、丸子、酥肉等。
Q∶百年李记牛汤饸饹店里共有多少员工？如何分配工作？
A∶我这家小馆后厨只有四人，其中一人负责做凉菜、煮牛骨、烤牛骨；两人负责改刀、炒菜；一人负责洗碗、压饸饹、做主食。前厅有四名服务员。
 罐蒸豆腐夹肉 蒸罐菜既热卖又不用额外增加人手。  开餐前将食材放入罐里，舀入调好味的牛汤即可批量蒸制。  12元宫保鸡丁。
客人叫声“哇 ”
有了特色蒸罐，李建辉便压缩了原先占库存、耗人力的家常菜数量，精简至20道，款款经典，例如地三鲜、干锅兔头、酸菜鱼、酸菜肥肠、梅菜扣肉、炸牛奶、干锅菜花、糖醋小丸子等等。在其中，李建辉特意推出售价3元的麻婆豆腐、12元的宫保鸡丁两款低价菜。很多店在推出这类诱客菜时，因价格便宜便草草制作，结果不但没有收到“诱惑”的效果，还起了反作用：厨师连这么常见的菜都做不好，其他菜更没法吃了！于是，这道菜点一次便得罪一位客人。李建辉说：“我把麻婆豆腐、宫保鸡丁打造成我们店的活广告，虽然售价便宜，但顾客一吃便不由自主地惊叫一声：哇！这老板还能赚钱吗？有了这样震撼的效果，顾客才能牢牢记住这家店。”
选用水豆腐 因为“不下饭”
一道麻婆豆腐如何能让顾客震惊呢？原来，此菜上桌时，油光红亮、豆腐细嫩、量大份足，极具“旺菜”气质，而更超值的是上面竟然有一层厚厚的肉末，完全不像3元菜的标配！正如顾客疑惑的，这么做菜，店里还能赚钱吗？李建辉说：“赚啊，毛利率还不低呢。因为我们选料得当：上面放的是鸡肉末，进价5元/斤，此菜配一两，成本5毛钱；下面选的是水豆腐，成本6毛，加上油、火的费用，这道菜毛利大约50%。当然这点利润是毛毛雨，最主要的目的是让它成为我们的活广告。另外，选择水豆腐制作此菜可谓‘别有用心’，一是因为它的成本远远低于南豆腐和老豆腐，二是水豆腐不下饭，客人要想吃好，必须还得点其他菜品，这样才能保证整桌消费不会太低。”
想放黄瓜丁 发现比鸡贵
宫保鸡丁又有一番什么样的玄妙呢？李建辉说：“此菜之所以能给客人留下深刻印象，也是因为它的卖相透出‘老板赔钱’式的实惠：除了一点花生米和青椒块，全是鸡丁！鸡丁！鸡丁！在制作时，我原本也打算配一些黄瓜丁，但后来发现黄瓜比鸡贵，于是干脆一份菜配上八两鸡脯肉，成本仅为
4元。”
烤牛骨
敢到簋街去叫板
这款烤牛骨突出料包的五香和牛肉本身的鲜味，无需浓重的药料，否则会抢走原料的风头。制作时，牛脊骨无需提前汆水，也不用改刀，泡净血水直接入汤桶煮制，熟后切成块、上铁板煎制。这样操作一是肉香，二是牛肉不变形，出成率更高。若提前改成块，则煮后牛肉收缩，露出骨头，看起来就没那么饱满了。
“香辣烤牛骨”上桌后，小编一行三人纷纷迫不及待地抓起来咬了一口，反应同样是：“啊！啊啊啊！”其外层麻辣焦香，里层却有着牛肉原本所不具备的软嫩多汁之感。采遍北京簋街旺店的小编，当即断言：这款牛骨拿到簋街去也能站稳脚跟！
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