|
入职销售最困难的就是是不知道与客户说什么，时常词不达意，又对客户知之甚少，我们的状态在见客户的时候是心乱如麻，而完客户后就变的一脸死灰了，不知道哥们儿你是否也是这样的经历呢？ 核心就是不知道该和客户讲什么，销售小白时有走进的死胡同是死嗑概念，给客户讲死后，依然一脸蒙逼，更有可能一点儿都听不下去，所以，好不容易约到的客户就草草收了场。 那我们是否可以站在客户的角度提问，客户喜欢听什么呢？用什么方式传达呢？通过什么形式讲述呢？。。。 对了，客户喜欢听故事对吧，讲故事不是所谓的“忽忧”。忽忧是骗，而讲故事则是对真实的题材加以加工，让它达到我们与顾客沟通的目的。 1、讲故事的两大好处： A、能把专业性的事物转化成能通俗易懂的表达，因为任何事情，都可以通过故事的形式来进行表达，让顾客更容易接受。 B、销售过程中渗透剂和润滑液，与客户沟通的过程是一环扣着一环，把握好销售的分寸，就如同做菜的火候。正所谓随风潜入夜，润物细无声，在讲述的过程中又得与客户灵笼活现的互动，有没有发现，其实销售更像是一门艺术。 2、讲故事的三个注意事项： A、故事的真实性与把握的“度”有关。 和顾客交流时，不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的讲演。 B、注意你和对方的眼睛。 眼睛是心灵的窗户。要通过自己的眼睛观察对方动静；要通过对方的眼睛获得他对你的讲术的认同。 C、越对症效果越好。 首先要清楚讲述的目的；其次是围绕目的找到讲述的切入点以达到对症下药的效果。 3、与客户沟通中常讲的四个故事： A、讲自己的故事——介绍自己，拉近距离，获得顾客更深的认同。 B、讲痛点的故事——恐怖诉求，提高顾客的危机意识，开发和加深顾客的需求。 C、讲效果的故事——介绍产品，通过别人身上的效果，满足顾客心理上的需求。 D、讲价值的故事——为促单做铺垫。讲别人花小钱省大钱的例子。 给客户讲故事，威力无穷。销售故事又分为三类： A、大路货，见什么客户都能讲； B、只针对某个客户特殊情况； C、包装自己产品所讲的特殊故事。 故事来源：A、网络搜集，嵌入沟通中；B、改造故事为我所用。 再者，咱们都知道理论结合实际的重要性，但为啥看完很多销售书，却不能落地？原来怎么做销售现在还怎么做销售，为啥就没有多少改观呢？ 就是因为我们不能将学到的知识在头脑里形成条件反射，所以难以用在销售实战中去哦。 我跟顶级高手学习了两年，才学会什么叫“海量”，什么叫冠军数量级，现在我也开始运用数量级概念，受益匪浅。咱们做事，如果没有数量级做保证，效果等于零。 很多人抱怨拜访完客户，搞不定他们怎么办？回答这个问题，我们就会提及咱们数量级不等同，咱们拜访次数1次肯定没效果，拜访10次呢？拜访30次呢？呵呵，数量级到了，你的竞争对手就趴下了，而我们就是获胜者。 一般销售人一年有10次反思，而销售高手一年会有365次反思。 ps:销售就是苦干 巧干，没有数量级做支撑，一切都是表面热闹而已，而卖产品就是卖故事。讲故事的核心也就是模糊销售主张，当我们越模糊客户就越清晰，我们主张越清晰，客户心里就模糊。 |
|
|
