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OTC终端铺货5步走 完美攻略全送你

2017-07-26  归心似箭g...

OTC终端铺货5步走 完美攻略全送你

来源:互联网时间:2017-03-23分类:OTC营销策略 手机访问 

导读

为什么OTC终端铺货这么重要?简单来说,是为了让消费者看得到、买得到,有人做过统计,产品随机购买发生率在30%以上,所以,OTC终端铺货和管理消费者接触点很重要。

OTC终端铺货5步走 完美攻略全送你

为什么OTC终端铺货这么重要?简单来说,是为了让消费者看得到、买得到,有人做过统计,快消品的随机购买发生率在30%以上,所以,OTC终端铺货和管理消费者接触点很重要。

第一步,了解市场的基本状况

OTC如何快速铺货?首先要了解产品定位、消费者和竞品情况,也要了解整个市场、渠道和终端情况,这些都是基础工作,必须提前做好。产品定位为中高端产品,如果从普通终端小店OTC终端铺货,效果肯定不好,铺下去卖不出去还得收回来。我们需要了解消费者,他们是怎么想的、购买心理和行为是什么,哪些场所是他们的首选购买场所,当然还需要经销商先备好货。

OTC如何快速铺货?关于产品和消费者定位对OTC终端铺货的影响,有一个很深刻的例子,这也是我的亲身经历,对我的影响极大。

我刚毕业的那一年,被派到一个区域市场,公司有一个新产品要上市,产品比较贵,按照当时的情况看,应该主要进攻餐饮和夜场,大家也是各干各的。我蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起在市区小店OTC终端铺货,共做了三天,大概铺了30~40家(现款、送礼品),一周后进行回访,产品基本没有卖出去,后来就收回来了。为什么?因为这些店不是目标客户的购买地点,也不是销售的主要场所。幸好这是一个小城市,如果是大城市,怎么办?

OTC如何快速铺货?现在你当然会说,这些产品不是在那销售的,需要进行精准的OTC终端铺货、终端推动、人员推荐和消费者拉动,但在当时,没有谁告诉我应该怎么做,也没有营销和销售的指导意见,更没有执行方案!

了解销售主渠道,主渠道是销售的根本来源。如饮料产品的终端小店、连锁便利店等都是首要考虑的OTC终端铺货点,其次才是大卖场、超市和特通渠道,切不可捡了芝麻丢了西瓜。

第二步,制定及执行OTC终端铺货方案

第一,明确目标。OTC终端铺货区域、OTC终端铺货量、终端类型、数量,各终端的OTC终端铺货率要达到什么比率,综合OTC终端铺货率要达到多少,这些都要有量化指标。

第二,要对区域内所有网点进行一次摸排,找出适合销售的终端,对这些终端进行线路规划和编号,在这里就不单独讲解区域线路规划的问题了。

第三,在所有终端中,哪类终端是我们必须先进行OTC终端铺货的。如果是饮料等产品,小店就是首选OTC终端铺货终端。第一轮要求向小店OTC终端铺货,不能跳点,第一批挑选的终端店必须OTC终端铺货,第一轮要达到40%的OTC终端铺货率、第二轮要达到60%的OTC终端铺货率、第三轮要达到80%及以上的OTC终端铺货率。

第四,OTC终端铺货方式。跟车、现款现货,为什么?因为不给钱,他们是没有销售压力的。

第五,OTC终端铺货时配备物料、礼品。OTC终端铺货时,我们要加大礼品的配送力度,但对OTC终端铺货的产品要收现款。

第六,OTC终端铺货前培训,包括遇到问题的解决方法、OTC终端铺货时的说辞等。如果遇到客户反映产品贵,你该怎么办?如果客户不理你、不满意,你该怎么办?

客户说产品贵,真正的意图是什么?如果你的产品畅销,他就不会说了,因为贵的产品毛利较高,他说贵,只是担心卖不出去。如果客户不满意你说的,不是他对你的产品不满意,而是对你不满意。

第七,人员分工,一般2~3人一组,按照线路集中OTC终端铺货,效率更高。

第八,费用预算,赠送的货物、礼品等投入。

第九,车辆货物等安排。

第三步,动销

如果经过2~3轮的OTC终端铺货,产品已经到了终端,这时候还需要什么呢?当然是卖出去,消费者能够将其消费掉,这是OTC终端铺货的基本目的。动销是怎么形成的,重要的是渠道有推动力量,也就是你的价格体系能让渠道产生推动力量,在大陆市场,渠道的作用毋庸置疑;陈列和展示能让消费者产生兴趣,激发购买;活动设置和人员推销也很重要,起促进销售和终端拦截的作用;制度化的拜访和维护、增进客情关系,这也是资源整合、动销中的一个重要环节。

第四步,整体消费者拉动

OTC如何快速铺货?如果OTC终端铺货、动销的事情都做足了,那么,在整个推广层面还要做一些工作拉动销售,如结合一些活动,有奖销售、买赠、赠饮、折扣等。如果产品的品质很好,还可以做一些品牌层面的活动,如在大型广场社区举办路演活动,效果也很好。所有的新产品促销活动,如折扣、特价活动,一定要慎重:一个原则就是上市的告知和OTC终端铺货达到了较高的水平,也就是有了一定的知名度和价值感。

第五步,监控、评估和改进

针对某些销售不佳的区域市场分析原因,是因为OTC终端铺货不佳、是动销方案不合适,还是市场维护不力等,要找到核心原因加以改进。新产品上市或者OTC终端铺货,一般采用“日报”——对重点的终端要监控销售进度。如果某些终端销售进展缓慢,就要进行货物的置换和回收,上市“求势”是第一位的,“求量”则在后面考虑。一旦势头起来,产品回转顺利,销量很快就会上来的。

OTC终端铺货和保证OTC终端铺货率是快消品上市非常重要的工作,要力争最大的曝光度、可见度。要知道,对一个大众的快消品来说,扩大能见度是新产品上市的第一要务。

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