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新品是厂家迎合市场推出来的产品，符合消费者需求的变化，而且利润空间足够，厂家也愿意投费用支持。无论从哪个角度看，经销商都要做好新品销售。 只会做畅销品的经销商是不行的，真正体现经销商能力的，是同样一款新品，你比其他经销商更牛! 1 “定价定天下”，经销商常常提起这句话，老品的价格已经被打穿，经销商利润低，业务拿的提成也少，终端也没多少赚头，积极性都不高。所以新品的定价一定要高价位运作，能满足各个环节的利润。 举个例子，一款新牛奶，厂家建议价格是5元，经销商一定不要低于5元，可以5.5，一盒增加5个点或10个点，都没问题。高价位运作是新品定价的前提条件，如果产品定价定低了，还没开始卖，其实就已经失败了。 新品上市推广的时候，往往量不是很大的情况下，一定要满足我们的终端客户的利润需求，以及各个环节的利润需求。 第一，终端卖我们的产品，要挣钱;传统渠道单店销量普遍不高，产品没有足够利润，终端很难赚到钱，终端就没有销售动力。 第二，关键推广人员要挣钱(业务员、促销员);业务员和促销员是新品卖出的主要推手，在没有产品认知优势情况下，只有给到足够的奖励，业务员、促销员才会认真去做好新品推广。 第三，经销商自身也要挣钱;经销生意本质是赚差价的生意，差价不高，赚不到钱，卖的再好也没用。 第四，消费者升级的心理需求，现在很多消费者感觉越贵的东西越好，比如原来纯牛奶2、3块一盒，现在低价位的都没人买了，都买特仑苏。金典等高端牛奶。 第五，满足市场推广资源的需求，新品要想上市，要让消费者看得见听得见;社区要做推广，要招临时促销人员，还要做墙体广告，还要买陈列等等。 从需求本身出发，每个需求背后都是花钱。未来经销商费用会越来越高，物流配送越来越高，仓储费用越来越高，业务人员的待遇越来越高，终端客户要求的利润越来越高。 如果不高价位运作，利润空间实际上是不够的。市场容量有限，薄利多销已经不适合当前这个竞争激烈的市场。 产品卖得好与坏，价格不是决定性因素。现在消费者心理在发生变化，反而觉得越贵的东西越好，比如牛奶，以前是2~3元畅销，但现在市场上5~6元的高端奶反而卖的更好。 另一方面，低价会把经销商自己打进死胡同，原来酱油3元/瓶，销量很大，结果出来一个2.8元/瓶，销量就大幅下滑，低价是没有底线的，最后利润完全没了，怎么玩? 除高价位外，还要不同渠道不同价格，去做多渠道推广，利用价格的优势，去开发特殊渠道，团购渠道。 举个例子，之前有个团购老客户，单位需要5000桶油做福利，我把新品推荐给他，5000桶新品就发到了5000个家庭，消费者觉得油不错，就会产生回购，即使只有10%的回购率，带来的销量也是巨大的。 2 促销不等于打折 新品推广对小店而言，是一项风险购买决策，但在促销政策的利益诱导之下，小店往往会主动去推广新品。因而，促销政策对于商品进店非常重要，尤其是新品上市。 这里要强调一点，促销政策不等于打折，经销商一定不要轻易打折，折扣促销最伤害价盘的。一旦产生打折行为，就会在小店和消费者形成畸形的价格认知，不低价就不进货，不低价就不买，最后恶性循环。 促销政策要在不伤害新品价格的前提下，让终端和消费者获得满足感，原以为新品买单。 第一，送赠品。产品本身捆绑赠品，让消费者占便宜，80%的消费者都有占便宜的心态。而且高价格体系不适宜直接做特价，要保持这个产品的价值感。 给终端客户赠送畅销品，比如出了新款牛奶，可以采取10搭1的策略，送的1箱是畅销品而非新品。既可以凸显出新品的价值，又能吸引终端卖新品。 第二，投入费用买过程指标。新品赠送的力度不宜过大，把这个费用省下来，做过程指标效果会更好。以饮料为例，比如销售一箱奖励3元，一个货架每月200元，优质陈列每月奖励50元等等。 第三，激励客户做一定时间段动销激励。比如客户进了15箱货，半个月过去，动销不是很好，只销了1箱，可以跟老板沟通，15号到25号这10天中，每箱额外奖励5元。 第四，针对有资源的客户做新品返利，开发客户奖励。以餐饮渠道为例，从批发市场找到10家批发商，这10家批发商每家都有40家饭店的资源，可以跟这些批发商签返利协议。 由批发商去卖新品，每个月累计达到了20箱，每箱奖励2元;达到30箱，每箱奖励3元;40箱，每箱奖励4元;50箱，每箱奖励50元，最高是50块钱的标准。 总的原则只有一个，不轻易打折，赠送力度不宜太大。 3 没有售后，谁敢卖新品 对于新品愿意新品进店，小店有两个顾忌，一是挣不挣钱，二是售后服务，能不能返货，负不负责。高价位解决挣钱问题，售后问题就是客户关注的首要问题。 售后问题大多不是经销商的本意，问题主要出现在业务员身上。不少业务员在新品进店之后，自己拿到了铺市奖励，就不管小店死活。客户过了几个月还卖不动，找业务员退货，又拖拖拉拉几个月，最后没给退，最后门店只能低价处理。 在这种情况下，客户下次肯定不愿意再推新品。经销商一定要建立建立起完善的售后服务，从商品进店到商品卖出，都要站在门店的角度，去帮他们做生意。 商品进店时，采用逆向思维铺市，数量最小化铺市，让终端客户感觉你为他着想，为了他好，负责。预估小店一周产品销量，小店一周能卖20箱新品，业务员在铺货时，就只铺20箱，告诉终端卖完随时进，保证第二天送到。 商品进店后，建立标准的返货制度，三个月内对于不动销的店或者动销慢的店调换货，保证产品日期新鲜，负责任让老板放心，无后顾之忧。 曾经做过一个调研，某一个区域的经销商老板连续两年销量大幅负增长，我用了一周时间调研，问题根源就在于厂家要求任务大，经销商没有做好合理安排，导致业务员恶性压货，终端产品日期基本都是超过1/3，日期不新鲜，产品卖不出去，形成了恶性循环。 通过这样的制度，相当于客户有了定心丸，新品卖不动可以无条件返货，客户认可你，新品推广做起来就事半功倍。 如果口头承诺客户存在怀疑态度，经销商可以和客户签订返货协议，保证三个月内无条件调换货。事实上，业务人员和客户签了协议之后，真正客户退换货的情况是很少的。选的店都是目标店，能动销新品的，门店老板都是有信心做新品推广的。 还有一点，要帮小店争取资源，做场外售卖活动，给客户树立信心。尤其是对库存较多的客户，可以将其库存组织人员做场外帐篷，做销售拉动，帮助客户消化库存。为客户负责任做好服务，非常关键。 新品推广前三个月，每月开一次新品推广总结会议，总结经验，分享成功案例，通过分析数据找出问题点。 |
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