|
只要提起来自己是学法律的，对方就会说：呀，那你一定有个好口才！没有人怀疑法律工作与谈判行为之间的密切联系，即使是一个口才号称完全只从事案头工作而从来不打官司的律师，也必须善于与人打交道，更别提处在复杂商业关系的企业内部的法务人员了。谈判，既是解决争端，更是促成交易、简历和维护商业秩序的最重要途径。因此，学会法律谈判、掌握法律谈判的技巧对于法务人员是非常重要的。 一、机会留给有准备的人 谈判中最重要的是什么？准备工作！ 法律谈判是实力的角逐，心里的较量，技巧的运用。古话说得好：“凡事预则立，不预则废。”只有在复杂的局势中做好充分准备，在能在谈判时随机应变，避免利益冲突的激化。成功的谈判准备是谈判成功的前提。 法律谈判的准备包含两项主要内容，即了解基本情况和准备谈判策略。法务人员在准备阶段收集、掌握、占有的资料和有效信息越多，策划谈判越全面和具体，谈判技巧的单独或综合运用论证越充分，对实现谈判利益发挥的作用和效果就会越显著。 首先需要了解事实情况。对于法务人员来说，不仅需要了解客观事实，还要了解法律事实。收集到的事实越完整，越有利于维护公司利益。其次，法务人员还要进行信息准备。己方信息、对方信息、交易标的的信息、市场信息、相关环境信息都需要提前准备。其中对方信息时信息准备工作中最为关键的一环。另外，法务人员要进行法律依据的准备。根据企业的业务范围，谈判可能涉及到金融、房产、投融资、知识产权等的法律规定。最后，在信息和法律的基础上拟定谈判问题清单。这不仅包括自己需要提出的问题，还包括了自己准备回答对方的假设问题。所以，要根据谈判的目标与对方建立互信基础，多站在对方的角度上考虑问题。 谈判不同于诉讼，是没有固定程序的。谈判人员也不能把谈判变成法庭调查阶段的询问，对方没有义务回答提出的各种问题，也容易引起抵触情绪。法务人员应当与企业管理者共同商讨制定谈判策略，协议的内容和履行都关系到整个企业的利益，协议的签署也应当得到管理人员的同意。谈判策略的类型可以划分为进攻型、协作型和解决问题型。 谈判协议的质量取决于谈判协议能维护当事人真正利益的程度。因此，法务人员代表企业进行谈判前必须准确了解企业在此业务中的根本利益。谈判主张是一方面，但也完全可能只是表面的、浅层的需求，认真探查当事人所陈述的谈判主张背后的需求，分析其根本利益之所在，则有可能使双方达成协议。注重当事人的根本利益而不是其表面的谈判主张，是解决问题型谈判的关键。 二、做好谈判的开局 开局也就是谈判的“开始阶段”，也是树立“第一印象”的时段。但是由于谈判进程复杂多变，相对而言，要明确划分出谈判的开局，也就是“开始阶段”通常很难，但谈判双方在谈判开局时所从事的活动以及这些活动确立的谈判气氛，确实能够较为容易的辨别出来的。 在预见到可能会遇到一些重要问题导致谈判破裂时，经验丰富的谈判这会特别注重建立谈判双方的关系。所以我们也应当特别注意一些让谈判者之间保持和谐关系的技巧和方法，它们不仅在协作型策略而且在解决问题型策略中起同样重要的作用。 谈判的开局一般包括以下一项或多项活动：1.交换双方最初的方案；2.有意识地搜集和披露一些有价值的信息；3.确立谈判的基本策略或者主要策略，注意不是确定谈判的内容。 三、报价 报价往往可能都是双方通过初期接触，并经过一定时间的沟通，在对彼此意图做出初步判断后才由一方提出。最初的报价往往决定了最后的成果，尽管报价内容至关重要，但选择合适的时间进行报价同样重要。就多数谈判而言，“后发制人”的优势更大一些，也就是不应首先报价。尤其是在尚不十分清楚谈判协议应具备哪些内容，对通过谈判可能获得的利益无法做出准确判断的情况下，更应该采取谨慎保守的态度。在谈判中，无论哪一方轻易、急于提出最初报价都会存在失去主动权的风险。所以，在法律谈判中，法务人员应尽量保持克制、谨慎的态度。 但是，首先报价并不当然意味着一定没有好处。相反，很多法律谈判事实上都固定着某一方首先报价的惯例。首先报价也并不当然意味着谈判的失利，如果首先提出的报价具备可行性和说服力，那么这一报价将会成为谈判的基础，这对先提出报价的一方显然非常有利，因为这是在自己准备的范围内。所以，如果打算首先报价，应该在准备阶段进行谨慎、细致、深入的研究和思考。 四、了解对方的需求 谈判是一个双方充分了解对方需要，并设法提出一项都接受的建议的博弈过程。谈判都是从了解需求开始的，信息交换是一切谈判的基础。在谈判过程中，双方会想尽办法获知对方的各种信息，如对方公司的运营情况和资金情况、对方谈判代表的工作经验和谈判特点，以及其他与谈判相关的情况。我们不仅需要了解对方需求的信息，也要了解自己当事人需求的信息。一切信息都可能对谈判任何一个环节产生影响，进而波及谈判的结果。 五、终局 终局即谈判终结，也是谈判过程中最难的阶段，胜败在此一举。在现实中，一方全胜另一方惨败的结果很少见，谈判都是在双方或多或少相互让步基础上谈来的，所以常见情形是都必须最终放弃某些要求才能推动谈判终结。 一般来说，谈判的终局阶段会有三种谈判结果，即成交、中止和破裂。成交也分为完全成交和部分成交，这两种成交形式一定程度上也为谈判提供了某种动机性，为圆满解决谈判终局的特殊性提供了可能存在的选择。 我们必须明白，除了一些永远都不可能达成一致或者不能解决大部分问题的谈判，谈判者往往容易造成的最大失误就是不知道何时退出谈判。一旦对方同意了自己提出的条款或者同意了大部分关键条款，首先需要做的是尽快签署相应的协议文本，不签下协议就其实还处于谈判阶段，谁也不会最终透露出是对方反悔或者重新考虑的信息。 |
|
|
