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我们相信 “做道德上正确的事，一定可以赚到钱” Doing The Right Thing Can Make Money 邀请你来关注我们   打开音乐一边阅读的感受会更棒 从韦博课程顾问到新精英产品经理 成长从来不只是时间问题！ 作者：刘晶荣 编审：王振陶 Dora 周辰幕 课程顾问的未来是什么？ 我用三天，打开了职业发展的大门！ 如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号置顶，让每一天都能第一时间阅读到我们新鲜原创的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦 我曾有三年多在一家国内知名英语培训机构做过顾问和培训师，后来转型在北京另一家教育机构做产品经理。 很多次跟我的同事聊天都会感叹，在英语培训机构的这几年，我所受到的“顾问式销售”系统的培训在潜移默化中给我的个人成长和职业发展带来的变化，感叹在做课程顾问的职业生涯里接受专业、系统的顾问式销售培训对一个人的能力升级有多重要。 2016年4月我在上海参加了Vincent举办的为期三天《顾问式销售培训》，帮我重新梳理了顾问式销售带给我的财富。 顾问式销售里有三个黄金效应：金牌效应、猎犬效应、牧群效应。 其实这就是消费者在消费决策背后的三种驱动情绪：对变得更好的期待、对变得更糟的恐惧，以及在环境中找到归属感的他人认同。 做产品经理，最核心的能力是对用户需求的洞察力，这个洞察力有好几个角度，如果你是做一个教育产品，需要洞察的需求包含： 01 人性的希望、恐惧、和归属感如何影响他们的每一个决策； 02 作为学习者在学习一个课程时的信息接收过程、信息接收习惯，怎样设置课程才能让他们感受更好； 03 这个时代人的特点，家长的焦虑，孩子的迷茫，具体表现及其原因。 教育产品的本质是什么？ 什么样的人更容易购买我们的产品？ 这些人有什么共同特点吗？ …… 不管是销售，还是产品经理，还是市场营销，又或是管理者，在整个完整的消费过程中：前端品牌营销、市场抓取有效数据、顾问销售、后期教学服务、用户体验升级及转介绍等过程中，无一不是对人性、对消费者需求的深度洞察。 作者介绍： 刘晶荣，曾就职于韦博英语，现任新精英生涯产品经理，国家生涯规划师，热爱研究教育领域消费者。邀请你一起扫码关注【顾问式销售】(SalesSkill)公众号，获取更多销售干货文章。 这些是在我的职业转型中，过往做顾问的经历给我的财富，当我转型做产品经理时，这些思考就成了无形中的思维习惯。 为何说顾问式销售会帮助我独立思考 ？ 首先，从思考事情的角度来说。 还记得参加顾问式销售时的一个小练习“我喜欢鱼”吗？很多人看到这样一个信息时，一开始对它的回应是有限制的，因为过往我们很少对一个问题换不同维度去思考，我们太习惯被动接受外界给予的信息了。 怎样训练自己的思考力？ 试着从各个角度去对这个信息提问。 随便举一个生活里很常见的现象：很多人会为了追某一部剧而购买某个视频网站的会员，这个需求在你的身边很常见吧，是不是你也把它当成理所当然了呢？ 现在我们来想：
什么情况下人会为了追一部剧去购买视频网站会员？ 你是否也有过这样的体验，当时你是怎么想的？ 再火的剧再等一段时间都能全网看了，购买会员其实是因为什么？ 那些鼓动我们购买会员的广告是怎么说的，为什么打动了你？ 购买会员的人金钱消费观是怎样的？ …… 当我们不再对周边信息觉得理所当然时，思考就开始了。 当然了，可能会有小伙伴会说，想这么多，不累么，所以看个人价值观了，喜欢思考的人，思考即是思考的价值和回报。 其次，独立思考对个人发展的帮助。 我做过大量的访谈和数据分析，发现很多职业发展问题都出现在工作3年至8年，他们都想要寻找方向，都需要做一个决策，并希望这个决策对自己的未来影响重大，大部分人忙于寻找方向，无法在当下安心努力。 其实这背后很重要的原因之一是某个能力的缺失：决策能力。 决策能力说到底，又是独立思考、客观分析当前处境、每个选项的优劣的能力－你是否有自己的坐标系。 大部分人一生都在不停的探索自我，不断刷新自我认知。而独立思考的能力是很缺乏的一种特质，它可以让我们在这个过程中不会局限自己，也不会人云亦云。而这些都是我们去寻求真理，探究生命意义的基本前提。 我们常说的理解他人，是意愿上的， 不代表在能力上真的能做到，理解他人其实是一种能力。 在顾问式销售的系统培训中，我学会一种思维习惯：别着急告诉对方“怎么办”，先去理解对方“怎么了”。 我们总是被客户或者我们的沟通对象的情绪带走，急于给解决方案。比如当一个客户来到我们的校区，告诉你他对自己的现状极为不满，想要改变，看到你们的广告上说学了你们的产品就能改变现状。普通销售就会开始告诉客户学完课程如何拿到高薪工作，急于告诉对方“怎么办”想快速促进成单，事实是很多人在这里碰壁，因为你其实没有真的明白他“怎么了”。 他的现状如何？ 对未来有何期待？ 为此做过什么努力？ 他是怎么看待英语学习对他的具体帮助？ 对此事他的家人怎么看？ ...... 等等信息没有被澄清出来，客户就感受不到被理解的真实感，当客户自己没有看到学习英语对他的改变如何在这些细节里发生时，他为这个不确定的可能性买单的概率也很低。 也就是说，理解对方的情绪、深刻理解他“怎么了”比起一上来就介绍我们的机构有多牛，要更能获得客户对你和产品的信任。 真诚的好奇心，是指既不要为了满足自己的八卦心也不要为了成单而去问问题和建立关系。 这样的训练之下，每个人在你的心里都是立体的，你对各种各样的人有了全面的理解，这其实有助于你在人际中不轻易评价他人，而不轻易评价他人对这个社会来说就已经是一种很大的善意了。 同样，在生活里，当我们在一段关系中，了解对方的期待、需求，以及对方的行为背后的原因，更容易真正理解对方，在冲突中留一个对对方关注、好奇的口子，让矛盾留有被理解的余地。 当我回看这几年的成长时，看到很多的成长痕迹追根溯源都能回到当初做顾问时的这段经历里，这些无形之中的的影响离不开当时对Top sales目标的死磕，很多次的刻意练习，听很多次录音，在很多次的复盘里对自己没有问好问题的捶胸顿足……一直很感谢那个阶段的自己，那是一段可以圆满结束的职业体验。 我们正在做的事一定会有对为未来做的事情的积累，很多能力也会迁移，找到这份工作对你而言更长远的意义哦，用它好好锤炼自己。 写在最后 《顾问式销售》的魅力和精华还远不止此，如果你想要系统的提升自己，不要错过下面的信息。 Vincent说： 9月份 我会手把手将帮助你成为销售高手 至于来不来，你自己看着办。 大纲价格都在里面 12个名额 |
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