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“2017年零售药店中药饮片（含阿胶）的市场规模将达约350亿元，五年复合增长率16%，高出行业5个百分点。相对应的，中药饮片（含阿胶）占药店营业收入的比例从2013年的7.5%提升到9.5%，5年提高了2个百分点。”2017西普会上，中康资讯副总裁苏才华发布了中康CMH对2017年中药饮片零售市场规模的预测，并就基于这样的变化如何进行中药饮片的价值再定位，展开了深入探讨。 苏才华 中康资讯 副总裁 中药饮片成行业利润新亮点 受政策、消费者、产业环境等多方因素驱动，中药饮片在2016年表现极其亮眼。对各区域中药饮片在零售市场占比进行分析可以发现，2016年全国各省零售药店中药饮片销售占比都在提升，且城市级别越高则饮片市场占比越高。其中，福建、广东这两个具有中药饮片保健传统的沿海发达地区省份，零售药店中药饮片占比均超10%，四川、上海、湖南、辽宁、河北、北京和广西等7省市的占比也超过了全国均值（6.8%）。 新型饮片的飞速崛起，对中药饮片的好成绩有着至关重要的作用。相较于传统饮片，以超微细粉、破壁粉和破壁饮片为代表的新型饮片在稳定性、安全性、可控性上优势明显，两年复合增长接近100%，份额从4%快速增长到12.3%。 高占比、高增长的同时是高利润。中药饮片的综合毛利率达到40.6%，在主要大类商品中仅次于保健品。据了解，接近60%的中药饮片毛利率在30%-50%的区间，毛利率超过50%的饮片占29%。 2016年，中药饮片（不含阿胶）在药店平均销售额贡献率仅为6.8%，但毛利额贡献达到了7.9%，综合毛利率更是超过了40%。其中最为典型的是大参林和老百姓，毛利贡献率分别达到了16.5%和14.3%。 中药饮片的亮眼成绩背后，有两个突出特点：
热销背后的消费者需求变化 中药饮片的热销，与人口老龄化、消费者健康保健意识提升、社会消费升级三大因素密不可分。 中康资讯的一项消费者访问显示，消费者对于饮片的需求可以归结为四个方面：治疗疾病、辅助治疗、预防疾病、保健养生。一般来说，治疗疾病以传统饮片和配方颗粒为主，后三个需求则主要通过精致饮片，以及以破壁、超微粉为代表的新型饮片得到满足。 考虑到消费者年龄、使用场景等因素的影响，调研发现：出于治病目的，消费者更多的选择普通饮片，少部分年轻消费者会尝试配方颗粒；出于保健目的，年老消费者倾向于传统精制饮片，年轻消费者偏向于可直接冲服、随时随地可使用的新型饮片（主要为破壁饮片）。 根据上述分析描绘出的消费者画像，对药店而言无疑更直观、更具指导意义。
这从消费者的购买行为也可以得到解释。一般来说，消费者的关注点聚焦在两个方面——功能性和情感。前者讲究疗效好，质量安全，使用方便，易于携带/保存；后者讲究对高品质的追求，探寻更健康的生活方式，是自爱自尊的体现。 传统饮片的使用不便、不利于用药习惯形成、质量良莠不齐、利用率低等弊病，驱动了越来越多的消费者选择既具有养生保健及慢性病辅助功能，又是送礼佳品的新型饮片。 高客单、高客流， 中药饮片吸客作用显现 中康CMH调研数据指出，药店是消费者购买中药饮片的首选渠道，83.4%的消费者会选择到药店购买。这主要受三方面因素驱动：第一，便利性；第二，可刷医保和价格优势；第三，消费者对药店产品品质的信赖。 基于一千家药店的小票数据分析则显示，中药饮片占药店营业额的比例正不断提高。2016年中药饮片店月均销售额超过2万元，增长率是药店总体营业额的两倍以上。在样本门店，中药饮片的销售占比从10.5%提高到11.4%。 不少人认为，中药饮片的高增长来自于其高客单价（由于贵细类饮片的热销，单纯购买中药饮片的平均客单价达到267元/人次，是药店平均客单价的4.62倍），但调研结果显示，高客流量才是关键。2016年下半年，店月均饮片客单量呈明显的上升趋势，至12月，饮片客单量已占药店总客单4%的水平。中药饮片的吸客作用已经有所呈现。 更重要的是，由于新型饮片和传统饮片的消费人群和使用场景完全不同，其为药店带来的是纯增量销售。以传统饮片大品种三七为例，2016年在新型三七饮片实现高增长（134%）的同时，传统三七仍然保持略高于行业的正常增速（17.2%），三七整体市场规模达25.62亿元。更为典型的案例是鱼腥草，作为原本年销售额不足1000万元的小饮片品种，在鱼腥草破壁饮片的带动下，2016年复合增长率达到了131%，市场总规模一跃升至7560万元。 |
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