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鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。” 如果将上文文学领域表述转换到销售领域，其实就是在说一个销售必备的策略战术——“拒绝-后撤”策略。 1 “拒绝-后撤”策略 何以平商场？ “拒绝-后撤”策略更通俗的讲就是“留面子效应”。在销售渠道中讲究互利互惠原则，“拒绝-后撤”策略就是互利互惠原则的延伸。人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。 2屡试不爽 “拒绝-后撤”策略 这一策略可以说在各领域运用的出神入化。一些服务性的行业中，利用此策略能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将着陆的客机上，乘客们忽然听到话务员的通知：“由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。”顿时，机舱里响起了乘客们的抱怨声。他们不得不做好心理准备，在空中备受煎熬地等待一个小时。 几分钟之后，话务员甜美的声音再度响起：“旅客朋友们，晚点时间将缩短到半个小时。”听到这个消息，乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟，乘客们再次听到广播：“最多再过三分钟，本机即可着陆。”乘客们个个拍手称庆，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，乘客们却感到格外的庆幸和满意。 甚至影视制作人都很擅长利用这一策略跟审查机构谈判。制作人会故意在剧本里加上一些审查员一定会砍掉的台词，让自己真正想要保留的内容通过审查。 这种销售策略在各个领域的销售身上屡见不鲜。好比落脚到服装店的销售，他们通常是这样展开“拒绝-后撤”策略的。首先销售会询问顾客需要哪方面的衣服，简单筛选推荐一下。如果顾客说想要一条牛仔裤，销售一般会推荐价格高、毛利高的商品，在价格上会超过顾客的预算；但是当顾客表达出不需要的时候，对方会推出价格相对合理的商品。而此时，很多人从心理上会更接受后来推荐的牛仔裤，此时商品成交的几率大大提升。 3 销售如何灵活运用 “拒绝-后撤”策略？ 销售在商务谈判中，首先提出极端要求，然后再慢慢后退。不过有时候极端要求会让对方觉得缺乏诚意，就不会回应。更好的方式是把最初立场稍做夸张，让对方能够讨价还价，来让对方做一连串的小小让步。 关键点一：先提条件 当你提出一个条件的时候，对方会认为那就是你真实的要求，从而容易被牟定在一个较高的条件上。比如在二手车交易市场，通常都是谁先开价，谁占便宜，因为一旦你开了一个有利于自己的条件，对方也很容易受此价格影响，从而在此价格附近讨价还价。 关键点二：高要求 不可能被满足的高要求，是为了利用人的知觉对比原理，让后面的真实条件显得更加容易让人接受。比如零售店里，销售一开始就把顾客带去看最豪华的款式，顾客买了自然好；不想买的话，销售员再带他们去看价格更合理的款式。 关键点三：拒绝 对方拒绝了你的要求，会因为破坏了这次互惠交换活动而产生亏欠感，这个时候，你作出适当的让步，他会为了弥补自己先前粗暴的拒绝，给你一个他本来不太可能接受的价格。 再以医药为例，销售若要推荐给某位患者一个疗程的药品，销售最初就要介绍给他三个疗程的药品，等患者不能接受后，采用“拒绝-后撤”策略，达成销售的结果更高，如果直接介绍一个疗程，结果肯定是是否之间的问题，而“拒绝-后撤”策略为销售留取了回旋的余地。 4 “拒绝-后撤”策略 避免步入误区 有人觉得这种手法可能会让被请求者怨恨，他可能否认口头协议，也可能会对请求者产生怀疑，并决定永远断交。但是研究表明，这两种可能性的反而比没使用这套手法的低。 “拒绝-后撤”策略的确可以直击要害，但也不是放之四海皆准的，它是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。 |
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