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马老师，从业13年，公司高峰会员，连续5年保费过百万，件数过百件。曾经一个月销售健康险46件。 客户资料：四十五岁，私营企业主，只有社保，没有其他任何商业保险。了解过保险产品，但一直没有买。经过朋友转介绍，了解过一些保险，但还是不太认同。电话约访了好多次，一直以各种理由拒绝。约访过程中，要求我给她发一些计划书，我坚决拒绝。经过大概六七次电话约访，终于争取到了一个见面的机会。 客户：我之前也大概了解了一点保险，这样吧，你给我推荐几个保险。我看看。 我：王姐，你之前买过哪些保险呢？ 客户：我除了社保，其它没有了。 我：按你这个年龄还有经济状况，为什么到现在还没有买呢？ 客户：说实话，我认识好多做保险的，我觉得买保险，没有什么用。 我：你想听听我的意见吗？ 客户：那你给我说说吧。（碍于熟人介绍，客户不好意思拒绝，其实还是比较排斥） 我：只有你需要的，能真正解决你的问题的，这样的方案对你来说才是最好的。比如说，我现在给你推荐一款产品，一年交将近两万块钱，有一个五、六百万的身故保障，需要缴费20年。管到65岁。如果65岁之前什么问题都没有，你所交的每年这两万块钱，就没有了，纯消费，你觉得这样的保险好吗？ 客户：那有什么意思，这种谁买呀。 我：你说的对，这种保险，很多人觉得没有意思。但是对于很多金领及企业高管来说，这个很有意义。他们认为，在最有能力赚钱的时候，把风险转嫁给保险公司，无论自己有没有问题，家庭都一定能拿到六百万。有问题，保险公司给600万；没有问题，自己创造这600万。到65岁，没有任何问题，虽然没有拿到保险公司的600万，但是自己的身体没有问题。对他来说，也是值得。所以，保险其实没有好坏，关键在于能不能解决你的问题。 （讲到这里，客户的态度明显有好转） 客户：那你说我这样的，买什么样的保险合适？ 我：你有社保已经很好了，享受国家的福利待遇，有最基础的保障。接下来，你需要意外、意外医疗，重疾、还有住院医疗，另外，还需要考虑未来的养老。那这些当中，你认为哪一方面解决了，你最安心。 客户：可能还是健康的问题比较担心，重疾保险比较重要。 我：你为什么这么想？（我认为只有完全打通客户的观念，才能让她签单， 所以没有急于给她推荐险种） 客户：一个朋友得了癌症，保险公司赔了十几万，没有用家里面的钱治疗，挺好的。 我：去年，我有三个客户发生了重大疾病的理赔。其中有两例是乳腺癌，有一例是宫颈癌。其中一位乳腺癌的客户，我在跟她销售保险的时候，非常的不认可，认为自己年轻，身体没问题。不需要买这样的保险。因为我们的关系很好，我又一再要求她，必须得买，她出于没办法。她说那就买一份吧少买一点。象征性地买了一份十万保额的重大疾病。那我也给它附加了我们的住院医疗，2万的保额。去年这个客户发生重疾的时候，我们很快理赔了10万，还有住院的医疗费。她一共花了大概四万多，保险公司给他赔了十二万。 客户：那她不是因为得病反而还剩了八万块钱吗？ 我：对呀！她当时不认同，只买了十万的保额，如果买了二十万三十万五十万或者一百万呢。即使生了大病，也可以放心去治疗，不会有任何心理负担，不会给家人带来任何的影响。 客户：哎呀，确实是这样。那重大疾病你觉得我应该买多少。 我：对于你目前的年龄来说，保费可能会比较高，所以我建议你做最基础的保障，按照目前重大疾病治疗以及术后康复的一些费用，买个30万保额差不多。 客户：之前那些业务员跟我说的我好像真的都没听进去，但今天你跟我说的这个虽然很简单。那我听懂了我觉得保险。真正是我自己的问题需要解决，需要解决的所有的方案都应该是我自己根据需求来决定的。那你回去以后也给我研究一下，我给我爱人和我女儿也做。差不多同样的计划吧，然后我回去跟他俩也讲一下。 通过这次沟通，给这位王姐做了一个13860的重疾加医疗组合计划。她爱人和老公也分别在我这都买了，整个一家三口的保费年交近4万。通过这样的一个展业的经历。告诉我们实际上客户不是没有需求，也不是没有购买能力。客户是真正是因为第一观念不够通透，第二，对于保险业务员的专业不够认可。如果你的专业足够。如果你能够很快的打通客户的观念，能够把握住客户的需求，那对于客户来讲，接受保险，就是分分钟的事情。 总结： 1.电话不谈保险：因为观念还没有通，电话中坚决不讲保险，一定争取见面。 2.打通理念是关键：不仅解决医疗费，而且减轻家人负担。通过案例，让客户意识到，保险不仅不让家庭因疾病意外导致财富减少，反而有增加的可能，无经济压力，康复起来更快。 3.面谈的技巧：直接讲产品，万一生病赔二十万三十万，这个传统的方式，客户不太容易接受。引导客户看清自己想解决或者担忧的问题，从为客户解决问题为出发点，客户更容易接受。 |
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