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文：刘玉平丨恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司总经理助理 商品就是连锁药店的生命线，连锁药店的经营活动，都是围绕着商品来进行的。一个药店选择什么商品，以什么样的方式组合起来，顾客是否购买此类商品，将直接决定这家连锁药店的命运。这当中就涉及到商品结构的设计问题。那么，该如何根据一定的原则，制定商品政策，分析收集资料，选择具体经营的商品，并将这些商品以一定的方式组合起来。  一、商品二八原则 “80%的销售额来自于20%的商品，80%的利润来自于20%的商品”。这是零售业的一条经营法则。 1 A类商品的选择——20%的商品 二八法则告诉我们，80%的销售额和利润来自于20%的商品，因而确定商品结构重要的是首先确定20%的商品，也就是我们的主力商品或称为A类商品，它们的特征是符合大多数消费者的需求，购买数量大频率高、而且价格敏感，可能多0.1元和少1元，销售情况完全不一样，其商品生命周期介于成长期或成熟期，比如常见病和慢性病用药。我们如何发现这类商品呢？可以从3个途径去做了解。  通过分析销售数据的相关报表，也可以发现这类商品。而且对于采购部来说，这是一项很重要的工作。 2 80%的商品 20%是在80%的衬托对比下才显示出来的，而且相对来说，20%之外的商品毛利较高，其中有一些是属于便民商品和连带商品，像保健品类、维生素类、中药花茶类等商品销售量不大，但可以带动其相关的商品销售。 80%的商品类别  辅助商品和附属商品的选择依据  二、商品分类原则 商品分类应该遵循的基本原则：体现连锁药店商品经营策略，有利于门店商品组合配置与陈列；有利于消费者选购，有利于商品管理，有利于信息管理自动化；同时考虑商品的延续性、前瞻性和相对稳定性。 连锁药店的商品分类是依据药品的功能主治，对商品进行四级分类的思路，是依据“大类—中类—小类—单品”的顺序进行的。 连锁药店共有处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品等七个大类，在每个商品大类下面为商品的中类，每个商品中类的下面为商品的小类，每个商品小类下面为单品，这种分类的原则主要是为了提高对单品的管理，加强管理的精确化、专业化。但在实际情况中，要根据连锁药店的定位、经营战略和经营面积进行适当的调整。 三、商品分类方法 根据经营和管理的目的不同，可从多个角度对商品进行分类，即商品分类有多种方法，但应以其中的一种作为主分类法—— 按商品储存条件分类，可以分为常温、阴凉、冷藏； 根据分区存放分类，分为药品和非药品、内服药和外用药、处方药和非处方药、医器械和中药饮片等。 按消费方式分类，分为目标性品类、常规性品类、季节性/偶然性品类、便利性品类。 从商品营销的角度分类，可以分为A 类商品 （占80 %的销售额）、 B 类商品 （占80-95 %的销售额）、 C 类商品（（占95 %-100 %的销售额））；主力商品、辅助商品、畅销商品、 滞销商品（月销售量在5个以下，且销售额在200元以下）。 从适应症（（功能））角度分类，共分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。七大类为：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。此为连锁药店的主商品分类法。 处方药（Rx）：抗感染药、循环系统用药、消化系统用药、呼吸系统用药、神经系统用药、影响生长代谢机能药物、免疫调节药和抗肿痛药物、泌尿生殖系统用药、其它类。 非处方药（OTC）：解热镇痛药、镇静助眠药、抗过敏药与抗眩晕药、感冒用药、胃肠道用药、维生素与矿物质、儿童用药、皮肤外用药、清热解毒药、五官科用药、改善机体状态的药品、妇科用药、其它。 中药饮片：中药饮片（散装）、中药饮片（包装）、参茸药材 （散装）、参茸药材 （包装）、保健中药汤料（配方）、专柜经营参茸、单味中药颗粒、其它。 保健食品：保健食品（"卫食健"字号） 、健康或功能食品、其它。 美容护理品：一般护理品、 功效（药用）化妆品、婴儿护理用品、妇女卫生保健用品、其它。 家庭健康用品：家庭辅助诊断用品、理疗、治疗用品用具、性保健用品及器具、健身运动器材及器具、家居清洁卫生用品、眼镜、其它 。 便利品：便利食品、文具、玩具、 书刊杂志、贺卡、音像制品、纸品、纺织品、赠品、其它。 按有药品的功能划分要求，使用以下药品分类名称：抗感染药、心脑血管用药、糖尿病用药、肝胆用药、解热镇痛用药、维生素与矿物质、儿科用药、妇科用药、胃肠道用药、五官科用药、清热解毒药、止咳祛痰平喘药、感冒用药、抗过敏及抗眩晕药、外用药、中成药等类别。 商品如何分类，是连锁药店应重视的课题，分类得当，则易于销售管理控制。故分类时，应多方面慎重考虑。一般而言，分类时要同时考虑经营者及顾客两方面的立场。 四、商品优选原则 在连锁药店的经营中，实际上大部分的销售额来自于小部份的商品，这种商品大致在20%-80%之间，基于这个比例的确立，采购部必须坚持商品优化的原则，不断发展创造大比例销售额的小比例商品，精心培育经营利润并吸引顾客的A类商品，在无限的商品中优选有限的商品，对优选出的商品要加以正确组合和合理配置，结合本连锁药店的实际确定商品的最佳结构比，从动态的理解和应用在实际经营中，总结出来的结构比规律。 五、商品组合的深度和广度原则 在连锁药店的实际经营中，经常遇到这种情况，每个供应商都经营了许多商品，他们都希望连锁药店能够全品项地引进他们的商品，但卖场面积有限，而且商圈在的情况各不相同（如商业店和商住店、社区店的经营定位、商品结构不尽相同），而采购部的很重要的一项工作——要从相对无限的商品中，筛选出适合本门店的商品，并将之合理的组合起来。 这就变成了牵涉到商品组合的深度和广度的选择题。商品组合的深度和广度是指，如何从相同类别或相同种类、相同品质、但规格、包装等不同的单品中筛选出适合本门店经营的商品并加以组合。那么，该如何选择商品，每个商品类别或每个品牌是要做深度还是做广度？或是深度和广度结合？由于各个连锁药店状况不同，需要综合实际情况进行选择。  六、商品品项组合设计的基本流程 商品品项组合设计的基本流程是：确定商品线的长度—商品线的宽度—商品线的深度—形成商品品类清单。连锁药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深度则是指每一个类别的商品品种数目。确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：  在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为处方药、非处方药、中药材、保健品、个人护理品、家庭健康用品、生活便利品七个大类，其中再细分为感冒用药等44个中类。确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大类和中类。 取舍的原则是商圈特点，如以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类别进行深度设计，深度设计最终体现了药店与商圈需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。 对于任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品数据库，如感冒类的泰诺、新康泰克等知名商品。如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，通常我们只需要确认核心商品进入商品组合设计清单即可。而对于需求明显的类别，比如老年社区对循环系统类别和滋补养生类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日均营业额为20000元的药店，循环系统用药的标准深度为210个，如该药房以老年人为主要顾客，可以将循环系统的深度调整到400～600个。深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种。而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁杂和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就要提交一份完整的零售药店品类清单。 |
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