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亲爱的朋友： 打造产品的独特卖点，这是文案写作中尤其重要的一个模块，不管你是产品拥有者，还是批发代理商、专业文案写手。 都可以通过这一节的技巧找到产品的独特卖点，100%能找到，让我们的产品成为客户的优先选择，乃至唯一选择。 在本次分享中，你将学会如何巧妙地把这个技巧运用到文案中...... 分享要点： ● 怎样才算独特卖点？ ● 找出卖点 ● 提炼独特卖点 ● 如何让客户优先选择我们的产品 ● 独特卖点组合拳 ● 赠品法 ● 独特卖点的时空性 ● 品牌方或第三方？ ● 世界上只有一个你 先看案例1： 1995年，市场竞争激烈，但一家势单力薄的药厂推出一款叫“白加黑”的感冒药，他们把感冒药分成白色和黑色，把一些容易使人昏昏欲睡的成分加入黑药片中，于是“白加黑”有了个非常独特的销售主张：白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片睡的香！，并精炼包装为：治疗感冒，黑白分明。在独特销售主张下，白加黑上市半年，就突破1.6亿元销量，强势切割15%的市场份额，获行业第二的位置。 举例2： 大家耳熟能详的“充电5分钟，通话两小时”的充电速度快待机时间长的独特销售主张，销量大增；神舟专车避开与嘀嘀直接较量，以安全为自己的独特卖点，也获得了自己的立锥之地；“只溶在口，不溶在手”的独特销售主张更是助M&MS基业长青；“在一小时六十迈的劳斯莱斯车中，最大的噪音来自于电子钟”，劳斯莱斯独特卖点是引擎高速转动时，车内还非常安静，也成功在汽车市场分了一杯羹。 这些案例中，明显可见，独特卖点的的实用价值。 独特销售主张可通俗理解为独特卖点，与定位理论从消费者心智反推产品不同，独特销售主张是从既定的产品挖掘独特具有强销售力的卖点，给潜在消费者一个强有力的购买理由。 要应用好独特销售主张主要要从三个方面做足功夫： 1.对消费者有直接好处； 2.竞争对手不具备； 3.具备极强的销售力。 作为一名文案写手，当你感觉自己的产品卖不动的时候，又很难直接对产品进行改进，就应该要想到是不是你的产品很难给消费者一个购买你产品的理由，你的产品和竞品的产品没有差异，这个时候就应该寻找你产品的独特卖点。 打造独特卖点要满足对消费者有直接好处、竞争对手不具备和具备极强的销售力三个要素，但挖掘独特卖点的方法有很多，但万变不离其中的是： 琢磨消费者的需要，无论是脑白金还是OPPO都是因琢磨透消费者需要在红海市场中脱颖而出的。 总之，一定要花时间，找出我们的产品和竞争对手的区别与优势所在，然后在文案中强调我们产品的独特之处。 当今的竞争日益明显和激烈，你要在激烈的市场竞争中成为大赢家，独特的卖点就是你最大的优势和核心竞争力。 一流的企业都很擅长提炼其产品的独特卖点，这正是他们再竞争中立于不败之地的重要原因之一。 同时，这也是小公司能有机会和行业巨头拼搏，分到一杯羹的重要策略。 【怎样才算独特卖点？】 首先我们先来了解下，究竟怎样才算是独特的卖点呢？ 它指的是只有你有，别人都没有的产品和服务；只有你能提供给顾客，别人都提供不了给他们的好处。 这个好处是对顾客有利的，也是顾客很想要的，并且是别人做不到的，只有你能做到的。 一个独特的卖点能让你的企业独树一帜，那么你要怎么样去打造一个独特的卖点？ 首先你先要去询问顾客： 你为什么要和我买东西？你买我的东西最希望得到什么？ 你为什么跟我的竞争对手买东西？你买他的东西是为了什么？ 这样可以帮助你了解你顾客的需求和你的同行正在提供的产品，并从中找出一个你顾客特别想要的，而你的同行还做不到的卖点出来。 那么，你在文案中就可以大篇幅介绍这个独特卖点，当作你的独家优势。 但是，很多文案写手，并没有花时间去为他的文案塑造独特卖点，没有找到差异化的优势， 那么，我们的文案描述得哪怕再好，消费者最终有可能去找我们的同行购买，而不是我们，辛辛苦苦为别人做嫁衣，帮别人教育客户，培育市场。 不然，做生意会非常辛苦，非常累，顾客不仅跟我们购买东西的意愿小，而且还记不住你的产品，更别说对你有深刻的印象了。 【找出你的卖点】 我们首先要找出产品的所有的卖点，有特色的地方，和同行与众不同的地方，将所有的卖点都找出来，然后再比较，评估哪个才是最独特的，或者哪几个，最好不超过3个。 下面我给大家提供几个找卖点的思路： 思路1：有更多的选择或者有最多的选择 也就是说你提供的选择方法是最多的，比如价位上的选择，品种上的选择，功能上的选择。 思路2：能提供更多的方便 比如地理位置最方便，顾客能最轻松，最省力，最省时的买到你的产品。 比如你是送货上门的，别人需要30分钟，你就提出10分钟送到。 如果你能发展处这样的卖点，并让整个公司管理都按照承诺去做，你立刻能抢到你的立足点。 因为这个卖点，市场上别人都做不到，你做得到，又是顾客需要的。 思路3：更高级的产品或者更高档的服务。 思路4：最快捷的服务或者是比正常范围更长的担保保证，或者是其他更明显的配送好处，送的品种最多。 【提炼独特卖点】 这句话越简单越好，要说清楚，要讲重点，不要在你的卖点上花太多的文字，就能让顾客听懂。 这样一来，我们的文案的会更加令人印象深刻，我们的服务才有机会成为客户的优先选择，乃至唯一选择。 如果能做到一句话一针见血，那就是最棒的，就像沃尔玛“天天低价”，王老吉“怕上火喝王老吉” 总之，卖点越独特，越多，顾客的忠诚度就越高，文案的成交能力就越强。 简言之，在文案中不断宣传独特卖点，就是在向读者宣告我们产品的差异性和独特性。 于是，独特卖点便成为我们的广告文案，使我们的产品显得卓尔不群，与众不同。若能了解独特卖点，便能锁定服务与市场范围； 若能宣传独特卖点，便能吸引特定消费群。我们得花时间了解属于自己产品的独特卖点。 【让如何让客户优先选择我们的产品】 说白了，就是告诉读者，你的产品和别人的有什么不一样？写任何成交型文案之前必须考虑好。 总之，我们找到产品的独特卖点之后，在文案中反复出现，目的就是让我们的产品成为客户的唯一选择，客户向我们购买，而不是竞争对手... 所有文案和营销的成功应该建立在产品独特卖点的基础上。 我们产品的独特卖点可以触及到文案营销活动的整个范围——价钱、服务、品质、专有权或其他生意上任何环节： 1、有很多的选择。 2、折扣很多。 3、提供意见及协助。 4、方便（例如地理位置、货源充足、递送迅捷）。 5、最高级的产品及服务。 6、快捷服务。 7、超越基本面的服务。 8、比正常范围更多、更长的保证或担保。 9、其他明显的好处。 10、客户服务 – “3分钟内出炉，否则免费！”或者“30分钟内保证送货，否则免费！” 11、质量 – “只采用有机植物原料”或者“只采用最新鲜的原材料”。 12、技术 – “我们有最新款最快速的微波炉”或者“特别煮食方法”。 13、专门性 – “798种特别中草药和香料制成”或者“中药秘方”。 14、产品 –自身独特。 15、方便 – “分店遍布全市”或者“大量停车位”。 16、快速反应 – 用速度和标准让顾客高兴。 17、审美 – 创造一个愉悦人的环境。 18、信息 – 免费热线电话1800-告诉你怎么做如何做。 19、贴身服务 – “小更好”。你可以说服务更贴近。 20、精确 –“最优用料精制而成”。 21、外观 –“更大份三文治”或者 “更厚比萨饼”。 22、分销能力–“每个城区都有分销”或者“新鲜牛奶，当天运到”。 23、信用–“老店经营70年”或者“员工从业经验总共168年”。 24、资格–“我们的厨师全部法国培训”或者“1995年最佳厨师大奖”。 25、价格–“最低价再打折”或者“我们的价格无人能敌”。 26、附加价值–“送咖啡/看电影送套餐”。 27、免风险–“100%无理由退款”或者“新鲜出炉，否则免费”。 28、员工 -“全部经专业培训或有资格证书”。 29、系统–“准时定标，保证供应”。 30、范围–“品种最全”或者“有68种不同产品类型供选择”。 31、时间–“准时，否则免费。” 32、唯一 – “独家经销”。 33、罕有 – “只供应持证顾客”。 34、简单 – “简单容易”。 35、灵活性 – “各种颜色，各种型号，任君选购”。 36、规模 – “最大的批发商”。 37、将顾客的不满打消 – “快而易”。 38、免去顾客尴尬 – “身份绝对保密”。 39、安全 – “经实验，VOLVOS是最安全的汽车”。 【独特卖点组合拳】 令人头疼的是，有时候我们的产品的特点并不是那么突出，没有能找到明显区别于竞争对手的卖点，怎么办？ 我们可以采用组合拳的办法，在你们文案中，把你的产品的几个不是很明显的卖点，放在一起，作为一段，从整体来看，它们就是你的独特卖点： 1.一个核心卖点，其他几个次要卖点 2.也可以不分主次，几个卖点一起组合成独特卖点 比如我们之前的培训，以下五个点中，每一个卖点都有同行提供了， 但是，当我把这五个特点做了一个组合，发现没有一个同行同时具备这五个点的，所以“它们”就成了我的培训的独特卖点。 所以，在读者做选择的时候，如果他们关心这些问题的话，我们的培训将成为他们的优先选择。 举例： 现在报名《文案兵法》特训营，我们独家提供以下五个增值服务，我相信你一定会喜欢的。 01.一年免费复训的机会： 02.神笔文案VIP学习群： 03.内部微信交流群： 04.—对一免费咨询1小时： 05.免费为你修改一次文案： 也许，看到这里，很多朋友还是会叹气，我真的很困惑，我的产品实在找不到卖点，产品普普通通，我到底该怎么在文案中写作呢？ 我想说的是，运用独特卖点策略只是文案中的一个提高成交率的技巧，并不意味着一定要用，非用不可，没有也行，只不过你的文案的成交力会比较低。 如果真的找不到，那就不是我们文案写手的原因，不是文案的原因，是产品的原因，别忘了，消费者最终购买的是产品的好处， 如果产品本身不具备，我们也不能捏造，巧妇难为无米之炊，对吧。当然，我们不能指望“用一个白萝卜做出鲍鱼般的美味！”吧，一样的道理。 因为，能影响消费者购买决定的因素很多，如果我们实在不能在独特卖点这个策略上获得优势，那么我们不如想想看，还有没有其他方面。 比如，老板的魅力，公司形象，产品的品牌效应...... 在你为写文案，找不到很好的独特卖点的时候，不妨采用我给你推荐的这个方法。 【赠品法】 为我们的主产品增加3~5个赠品，这些赠品要求和主产品相关，这样一来，即使我们的主产品和同行几乎一样，但是我们可以选择提供不同的赠品来实现差异化： 比如， 如果我们销售早教用品，可以提供一些和早教相关的益智游戏、儿歌、小玩具..... 如果我们销售按摩椅，可以提供一些保健教程、护眼仪、小型按摩器..... 【独特卖点的时空性】 空间性：菜市场，送菜上门 空间性：网吧，每天满5小时送一瓶饮料 时间性：按摩椅，送上门免费试用一天再付款 时间性：商场，免费停车位100个 【品牌方或第三方？】 也许你会说，我是代理商，我无法改变产品的属性，产品和定价都是品牌方固定的，全国很多人和我们一样，卖同样的产品，我还有机会塑造独特卖点吗？ 一定有！！！ 你也许还会说，我是第三方的文案写手，客户给我们的产品和价格也是固定的，我应该如何打造独特卖点？我没有任何思路 别急，按照我的思路来，我一会给你整理一套快速打造独特卖点的方案！！！ 如果你是品牌方，你也想知道，如何快速找到强有力的独特卖点，战胜对手，赢得更多客户！！！ 接下来，我将这些困扰着大家的问题，一个个解决了。 4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion） 7P理论：产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程 产品从生产~ 消费者手里的全过程中的任何一个环节...... 【世界上只有一个你】 假如，真的真的，所有的方法都无效？？ 我再告诉你一招！！！ 除了从产品角度挖掘，还有最后一个绝活要告诉你：别忘了，世界上只有一个你。 可以考虑在文案中，将你的故事和经历，你卖这款产品的理由，全部写出来。 这样，在读者看来，即使产品一样，但是，文案的作者不尽相同，很多时候，消费者是由于认可你，从而购买你的产品。 我就经常遇到过， “我觉得你的故事很励志，我决定购买你的产品！”、 “我觉得你做事很认真，很舍得花心思，我决定加入你们！”....... 我的意思是，不妨试试看，在文案中介绍你自己，或者你的团队，你的公司文化使命，创始人的故事...... 至少在读者看来也是能够让产品和同行区分开来的一种很不错的方式。 举例： 使命：橘子... 团队：海归... 提炼你的独特卖点，至少5点和竞争对手与众不同的地方，越多越好。 |
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