销售不只是卖产品，而是……

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有些销售员认为自己把产品的价格、性能、使用方法以及同类产品的优缺点介绍给顾客的时候，顾客成交的可能性会大大提高，其实则不然，顾客买产品是出自于生活需求，对客户来说，品牌可能是其次，最主要是提高自己的生活质量。

因此销售员在推销产品的时候，把视野放得宽一点儿，站在客户的角度，假如自己买这个产品能得到哪些生活上的便利，如果客户认为这个产品确实可以改变自己的生活，从而成交。

01

小陈是一家户外运动服装品牌的店员，最初她的业绩并不理想，她自认为自己对每款产品都了解地很深入了，性能、材质等等，但是有部分顾客听完她的解说之后，并没有感到满意，离开了店里。后面她尝试着去登山，穿上自家的品牌，这样可以亲身感受衣服的舒适感，鞋子是否合适，背包累不累等问题，时间一长，小陈喜欢上了户外活动，加入了一个户外运动爱好者的群里，这里大家互相交流经验教训。一天，一个顾客来到店里打算买一套登山服。小陈：您经常登山吗？

顾客：嗯，每周都去。

小陈：那我给您推荐这款登山服，这款的材质非常耐洗，而且穿着很舒服，我自己去登山的时候也穿的这个款。并且这款衣服呢，口袋的空间很大，方便装一些东西。您看，这是我上周去登山时拍得照片。

顾客：这是××山吗？我们这周就要去这里。

小陈：是啊，跟您说，这边有条小路，跟平时走的大路不一样，但是风景特别好看。但是一定要几个人同行，安全第一。

顾客：是吗，好，那我们也去体验一下，这个衣服多少钱？

小陈：打完折是1299元，那我帮您包起来？

顾客：好的，谢谢。

顾客最喜欢有专家风范的销售员，尤其是热衷分享知识的人，因为这样自己能得到更全面的咨询服务，而销售员就正好利用顾客的这种心理来卖产品和服务。

02

刘芳是一家鞋店的销售员，一天店里来了两个女顾客，想买一双正式点的皮鞋，上班穿。了解到顾客后，刘芳：我给您二位推荐这双鞋，外观很正式，但是穿着特别舒服。

顾客：我可是试一下吗？

刘芳：当然可以了，您穿多大号？

顾客试穿的时候，刘芳：我自己也有一双，您看我们平时都是站着的，但是穿了一天都不怎么觉得累，有一次我穿了个别的鞋，脚特别疼。

顾客：穿着的感觉不错，就是价格有些高。

刘芳：这双鞋是全牛皮的，几乎闻不到什么异味，而且跟您说，这双鞋特别好打理，您看这个装鞋的袋子没，鞋脏了用这个一擦就行，根本不需要鞋油。

顾客：我一直都用鞋油，感觉好麻烦。

刘芳：我家的鞋您不用鞋油的，我试过好几双，直接擦就可以。而且今天商场有活动，满200减30，您这双鞋可以减60。您也了解我家的店，几乎都没有折扣的，今天有这个活动，很划算的。

顾客：那好吧，您帮我包起来吧。

做销售当然是为了赚钱，但销售产品不仅仅是在赚客户的钱，也是在为公司品牌扩大影响力。

03

高丽是一家美容院的销售，秋冬之际，来店询问的顾客比较多，一天，来了一位中年女士，她觉得自己的皮肤特别缺水，高丽给她推荐了一个补水套餐，客户觉得挺划算就成交了，等客户开始做的时候，高丽也非常有耐心地跟她聊天，女顾客讲到自己每天用冷水洗脸的时候，高丽：您千万不能用冷水洗脸了，冷水会刺激皮肤毛孔收缩，令脸上的污垢滞留在毛孔内，不易被清除。

顾客：是吗？我平时比较忙，也不在意这些东西，回到家洗洗就休息了。

高丽：嗯，一定用温水，还有给您推荐一个洗脸扑，也就十几块钱，用着挺好的。

顾客：好啊，太感谢你了。

高丽：另外，晚上您要是做面膜的话，做完多拍打一下皮肤，这样能更好地吸收。

顾客：好的。

等到这个顾客做完补水套餐后，又在高丽这儿办了美白祛斑套餐，因为她相信高丽的推荐。买一套产品，就能得到一个产品生活顾问，学习到以前不会的知识，这对消费者来说是超值的。

客户并不反感你赚他们的钱，但只有你为其带来足够的价值时，他们才会愿意买单。