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每个人都要理发，我也不是光头，所以也不例外，我家附近有家档次不错的理发店，我经常在那里理发，有一次去理发是时候，我看到他们推出了会员卡，但是， 成交充值的人比较少，他们最低的门槛就1000元，有一天出差回来比较累，就去洗个头，理个发，就在店铺里跟他们的执行总监多聊了几句，他问我做什么的？ 我说我是一名营销人，突然····· 他很感兴趣，问能不能给他们店铺解决一下业绩问题？我说当然可以，只不过····· 你们要付咨询费才行，有问题吗？ 他犹豫了一下，我看他估计是不知道我的能力如何，我就说，这样子吧，我在你们这里也的常客了，我也希望你们生意好，我呢给你出个方案，如果对 有帮助的话，咨询费就用理发卡来抵，如何？ 他当时就答应了，我猜他应该是在想“反正店铺多一个人理发也没有多少成本，就答应了”，哈哈！ 我我给了他一套全新的方案，让他的办卡率瞬间提升了40%，为了表示感谢，他给了我一张1万元余额的理发卡，你想知道我是如何策划的吗？ 其实非常简单，只是改进了一下流程，和一个致命的关键点，如下： 1、让你店铺的洗头姑娘只聊天，不推销； 他们店铺原本的流程是客户进来，问是理发，还是洗头，然后带去洗头，洗头的时候姑娘除了聊天之外，分别会问3个问题： 第一：先生用什么洗发水，我们有xx洗发水，xxx洗发水； 第二：先生你有我们这里的会员卡吗？ 第三：先生你有熟悉的发型师吗？ 请问你去理发的时候，是不是被问到这3个问题？ 不错，你可能说大家都这样，有什么不对吗？ 答案是：大错特错，为什么呢？ 一个客户从进门躺下的那一刻开始，就不能舒适的闭上眼睛休息，而是时不时有感觉到要被推销的感觉，这样的时候，客户是不放松的，内心有抵御机制，对吗？ 你们还记得，抓潜之后要干嘛吗？不错，是培育，建立信任，所以 我让他店铺的姑娘都只聊天，不推销，让用户舒适的放松。 2、发型师也是一样，只聊天，不推销； 很多店铺的发型师，都希望让你办个会员卡，让他理个头发，染个头发等等，这里我就不多说，目的是一样，让用户舒适。 3、出其不意，让用户尖叫，阶梯充值； 这里是重点中的重点，这次策略非常的猛，我用过很多次，屡试不爽，这个策略连星巴克这样的世界品牌都在用，到底是什么呢？ 就是让他店铺的收银员在用户买单的时候，说一句话即可，请听好了！ 收银员说：先生/女士，你有我们的会员卡吗？ 如果这个时候客户说有，那么就掏出会员卡消费走人，如果没有会员卡呢？ 请问如果是你，你没有会员卡，那么收银员会说，您本次的消费是60元，然后， 你就要掏钱了吧，对吧。就在这个时候，就在这个你即将付钱，但还没有付钱的时候，收银员会补一句，相信你听了也会兴奋不已 收银员说：先生/女士，其实你知道吗？今天你的消费是可以全部免费的？ 什么？没有听错吧？免费····免费······怎么个免费法？ 收银员说：您没有听错，千真万确，您今天只需要充值一张我们店铺200元的会员卡，那么你今天的60元是免费的，不仅如此， 里面的200元仍然可以消费，并且还打8.5折，您要办一张吗？ 请问，这个时候你的决定是什么？ 大多数情况下，你会充值，因为理发每个月都要理，不是吗？ 而且冲200元，就立刻省下60元，这很划算，对不对？ 这里你要注意的是，为什么是充值200元，因为200跟60元的差距不大，所以客户会为了省下60元去充值200，但是如果是要充值1000元，省下60，成交率就会大打折扣，懂吗？ 后面的我就不多讲了，因为店铺的目的是为了先锁住客户，而不是第一次就赚客户更多的钱，锁住之后，只要对方不搬家。 他就每个月要理发，加上对方有你们店铺的会员卡，就意味着你可以锁定他的理发业务， 如果钱用完了，再给他推荐充值500元送150元的方案，然后消耗完再升级，就这么简单。 这策略一实施，30天不到，办了200多张卡。 到这里就可以结束了？
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