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SalesLeadership Vincent只花10分钟讲透销售管理 秒懂游击队和正规军区别 作者：文平 编审：展为国 Hi，大家好，我是Vincent。 今天呢向你介绍销售管理当中最核心的三个理念，为什么是三个呢？因为三个显得简单。 而简单就是极致的智慧。 当然每一个领域都可以再被细分到更多细小的环节当中，也希望通过今天的介绍能让你对销售管理有一个非常整体的宏观的把握。 我不知道你对销售管理的感觉是什么样的？ 是兴奋呢？ 疲倦呢？ 是厌倦了？ 是感觉到一头雾水？ ...... 就像我刚刚开始做销售管理一样。这当中有一段时间是让我觉得根本不知道从何下手。因为做一个优秀的销售和做一位优秀的销售管理者是绝对不一样的事情。 感谢上帝，我们在一件事情当中如果我们想要掌握它，让它到达更卓越的领域的话，那么我们可以把它细分成一些Key Area(关键领域),这些Key Area当中，我们不断操练的过程当中，我们就有机会做的更好。 就打个比方：比如说篮球，当然我不是一个专业的篮球运动员，我知道，如果要玩好篮球这项运动的话，我们就可以在篮球运动当中找到一些核心的领域，比如说： 1、投篮； 2、控球，运球； 3、传球； 4、和其他队友之间的配合； 我相信在这四个领域当中都有所提高的话，那么你的篮球就会做的更好。 另外呢，那么回到我们的销售管理来说呢，我们的销售管理同样可以被细分成三个核心领域。 听起来很少，那这三个核心领域是什么呢？ 作者：文平 Vincent.Win 曾任职Market Leader 总经理，51Talk销售总监/培训总监，邀请你关注全国销售领导力平台：ID SalesLeadership。 招聘非常核心的领域，但往往也是很多销售管理者所忽视的领域，为什么会忽视它呢？他们往往以为招聘是人力资源经理的问题，但实际上并非如此。想一想，如果你招聘了一条鱼但是却要花费半年甚至一年的时间把它培训来爬树的话，那么我想对这条鱼和对你来说都是互相伤害，原因是鱼在海里面会游的更好而不是在树上，所以找到恰当的人是销售管理工作当中的关键。很多情况往往因为我们找错了人，所以后面的矛盾很多。那么回到（Recruitment）招聘又可以被细分成四个关键的领域： 第一个是性格。 很简单，你不可能找一个不爱笑非常内向不愿意和人沟通的人来做前台，因为你这样做的话是会对很多客户带来巨大的困扰，有可能这位前台她可以在其他领域获得更好的成绩。 第二个是意愿。 意愿是什么呢？是他是否愿意从事这个工作以及这个工种。 第三个是能力。 就是他有没有这份能力来胜任这份工作？ 第四呢是贯穿在性格、意愿、能力当中的价值观。 这四点就是招聘当中的核心关键点。当然每一条都可以被细分下去，并且做成相应的招聘流程，以及招聘流程当中具体的提问方式或者招聘的形式，如Roly play呀或者其他的形式都可以再细分。 那么如果说依据这四关键点制定并搭建出“TOP Sales胜任力模型”的话，那这个胜任力模型就可以成为公司内部升职、培训的依据。 所以说这个“胜任力模型”是招聘的核心关键也是销售管理的关键。 那么第二个领域是什么呢？ 第二个领域是我们常说的（Training） 学员来自：热迷音乐、兔子公学国际儿童艺术中心、芭宝亲子游泳、长颈鹿美语、红黄蓝、发现之星科技有限公司、天琥教育、美吉姆早教 、上海扑扑鲸教育科技有限公司、优仁家保育中心、玲珑艺术教育、思普瑞特英语培训、魔力体育、临汾爱益可、金宝贝、扬州约克外语培训学校、卓轩教育、英望英语。 培训，当你找到这个人以后，你要通过培训才能让她胜任，这是非常重要的环节。 想象一下，你把一帮没有受过专业培训的士兵，没有经过装备的士兵，把他们送上战场结果会是怎样的呢？ 这个问题的答案显而易见，有可能这个士兵之前有过一些经验，那么他有可能在这个特定的战场上死的慢一些；而那些没有受过专业培训的士兵，没有经过装备的士兵很快就会发现“我不适合这个岗位”“我的性格不适合销售”。 这仅仅是性格的原因吗？ No，我们已经在前面招聘过了，我们已经测试过了你没有问题，那为什么会出现这个问题呢？ 是因为他没有得到专业的训练。 所以在训练这个环节又可以被细分。 第一就是Identify The Key Skill 记住每一个公司他都有它特定的非常具体的专业的技能，你必须识别这项专业的技能，就是说在我们公司，哪些技能是我们在公司里面必须掌握的专业技能。 这是第一，识别出来之后干嘛呢？ 第二也就是Delivery 传递的过程很重要，因为大部分的销售管理者和培训师所做的并不是传递。他们所做的其实是炫耀，向新销售炫耀我的销售技能，炫耀我所有的知识，炫耀我所了解的一切。 因为传递的对象是销售，所以培训并不是我讲了多少，而是学员掌握了多少？ 你学会了多少？ 你的行为改变了多少？ 这是第二个核心领域。 第三个领域是Follow up & Reinforcement强化 通过短期的培训，过了一段时间我们销售的行为又会变形，又会回到老样子。 不说没有改变，但是改变不大，所以短期的培训和长期的跟进以及不断的强化是结合在一起的，如果缺乏后面两点的话，那么很多培训都会变成短期行为，所以我们提出的理念是什么呢？ 7/24小时的培训，一年里面有几场3天或者 4天的集中的培训，但在中间的每一个季度都有不同的跟进和不同的练习，让这样的技能可以成为销售人员稳固的习惯。 什么叫成长？ 而习惯的塑造就是培训要做的事情，就跟我们刚刚提到的两个领域，第一个领域是招聘，第二个领域是培训。 那么第三个是Managment 学员来自： 美吉姆、励步英语、启橙教育、童学馆、瑞思学科英语10位同学、贝特学科英语、金色雨林、龙格亲子游泳、河北起创科技教育有限公司、四川目拓体育文化传播有限公司 所以销售领导力当中其实Managment只是一个领域而已，Managment又是做什么呢？ 第一、设定目标和分解目标。 设定和分解讲起来其实很简单，但是实际上呢有很多还要细分的。因为你的目标是怎么设定的？ 会不会设定出来别人不服呢？ 会不会设定出来别人不适合呢？ 比如有的人觉得太少了，我想赚多点钱 。 有的人说对不起我达不到，在一开始的时候就目标设定失败。 那么就是怎么分解？ 这是我们的第一个领域设定目标和分解目标，那么第二个是什么呢？ 第二个是制定Action plan 你要制定相应的行动计划，有了目标，有了分解，但是行动计划有吗？ 没有。 所以很多销售管理者是在月初给到一个目标，然后月底来看看你有没有达成，结果你得到的不是惊喜往往是惊吓。 当然，更可怕的是，其实在月中的时候大部分人都已经放弃了，大家都已经觉得这个目标根本无法完成。 所以第二部分必须有非常切实的Action plan，详细的行动计划，规定让这些行动计划当中制定好每一天我该怎么做？ 什么样的行为能够帮助我们达成目标： 我们的Call量 有效的转化率 我们应该有多少培训 怎样发朋友圈 ...... 这些东西能够达成这个目标。 这是第二个核心领域。 那么第三个核心领域是什么呢？ 就是激励和赋能 Engage & Empower 激励和赋能是什么意思呢？ 你需要每一天，每个小时激励所有的人，让她们能够按照前面的Action plan去执行。 并且在经历的过程当中时时的调整一些目标，为什么呢？因为调整目标也是一种激励。 对于有些人来说，他不用看全月的目标，因为他看见了他就头疼。有些人只需要看下个月要做什么？而有些人则需要看她整年，给到他整年的目标他才能有清晰的方向。这是根据每个人的不同，我们给出具体的行动方案。 刚才其实我们快速的去总结一下我们的三个领域: 1、招聘。 2、培训。 3、管理。 这三个领域如果说你能够得到非常快速的练习，并且不断的重复不断的操作过程当中，其实你的整个销售和销售管理就会变得非常的卓越。我相信你会体会到更大的成就感。 这也是我们在我们销售领导力三天的培训课堂中不断操练的内容。 我们通过每一个游戏来不断的进行练习，强化让你所掌握每一个核心领域。 以上就是我今天讲的销售管理的核心的地方，如果你需要了解我们更多的销售管理的资料和文章的话，你可以关注我们的公众号SalesLeadership。在这个公众号当中你会看到我更多的视频更懂的文章和我更多的观点，欢迎你的关注。 2017年最后一场 销售领导力培训 只有30个名额 Vincent.Win 手把手教你销售管理 高强度练习销售管理 关键领域 错过了要等很久 |
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