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从事口腔行业市场营销的这几年，经常被诊所问及几个问题： 我什么都不缺，就是缺患者，该怎么办？ 我也组建了市场部，投了不少钱在广告上怎么就是没效果？ 搜索类的广告太烧钱了，我们实在拼不过人家就这样放弃？ 你说做微博微信和直播，我也做了但是也没什么患者？ …… 今天就来给大家送上独门秘笈《Wishの鱼塘论》， 当你真正领略这张图的精髓了并且落实在实际行动中去执行， 我不相信你还会天天抱怨缺患者。 （以下内容1,2,3,4请对应上图标识的1-4） 1. 你的小鱼苗到底在哪里？ 要弄清这个问题，我们必须知道谁是小鱼苗？ 在隐适美的日子，我每年都会招募新老患者进行消费者调研， 有定性的座谈会，也有定量的问卷调查。 为的就是弄清楚产品该卖给谁？如何打动消费者？ 如何让消费者心甘情愿买单？ 以正畸为例，通常这样的小鱼苗有如下特点： 1）会关注自己的笑容 2）会对美有追求 3）会愿意为健康投资 4）他们也能意识到牙齿的重要性 试想如果一个人压根不觉得牙齿很重要， 或者对美没有任何追求也不具备健康意识的话， 怎么可能跑来诊所治疗？ 大家看上图鱼塘里，共有两个区域——近海和远海。 近海的鱼苗通常都是我们的目标群体，潜在的客户人群， 他们的整牙需求已经相当明确了，可能只是在犹豫要做固定还是隐形，或者要在哪家做？ 远海的鱼苗可能是未来的目标群体，但前提是你先得创造他们整牙的需求。 当然除了近海远海还有一片最重要的水域，就是社群或者诊所自身的资源。 这里徘徊着需求相当明确的小鱼苗，他们往往已经跟诊所建立起联系，来咨询过却依旧在货比三家，还没有开始治疗。 下次我们会开个专题给大家分析一下如何抓住小鱼苗？ 哪些平台汇集了小鱼苗可抓？ 所以别忘了关注此公众账号以免错过哟！ 2. 我也找到了你说的小鱼苗，可为什么就成交不了？ 我想说兄弟，耐心点。 要知道从小鱼苗到成交当中还有很多路要走。 首先你的小鱼苗是否已经足够成熟？ 否则它还是会轻易地从网眼里面溜走的。 举个例子，有个年轻女性摆明了就是对美有追求， 但她是否把整牙排在优先级？是否愿意为此花上几年？ 是否愿意为这几万块钱买单……N多个未知有待解决。 所以这时候就需要漫长的养鱼过程，期间逐步解决她的疑虑。 知道她觉得这个东西我真特妈的就想要！ 那时便可以收网打捞了。 听过我课的朋友可能知道4个Why理论：
下次有空再给大家逐一深挖复习一下4个Why的干货。 其实4个Why的存在就是为了漏斗式的进行患者教育。 期间还需要辅助N多种沟通咨询技巧和诸多工具， 在此就不一一展开。 当然这里还需要一提：弄清你的主战场！ 有人会选择医生个人微信，有人会选择诊所公众账号， 亦或是诊所官网等。 战场可以有多个，但主战场是孵化的主要阵地，不宜过多！ 3. 口碑营销，最省钱的传播方式 你会发现近几年市场行为不再以广告主导，更多的转战口碑。 订餐你一定会去大众点评看看， 订酒店一定去携程看看人家评价。 道理也一样，看牙的话谁会跑去陌生的地方“一掷千金”？ 还记得当初在隐适美面试的时候，美国老板Michael说， “这里不会像你在强生那样可以一个月花个两千多万投广告， 所以这个市场你准备怎么做？” 那时我手机翻了一下， 发现这个隐形牙套最牛逼的地方在于一大堆明星都在戴， 而且好多人在微博上炫耀！ 要知道那可是2010年，隐适美在全中国才多少个患者， 但却有那么多人会主动进行分享! 于是我发现机会来了，是时候主打口碑营销这张牌了！ 回顾一下周围成功的牙医，无不周围团聚着一批铁粉患者。 大家不妨算一下你有多少个正在治疗及结束治疗的患者？ 其中又有百分之多少给你介绍过新患者？ 当然如何激发大家积极传播口碑，这可是个技术活。 下次会给大家分享一个公式，这里就不详解了。 4. 钓鱼有窍门，鱼竿鱼饵如何找？ 如果你成功学会了上面三式，只能说你成功了一半。 如果只是眼巴巴地等着大鱼自己跑到网兜里面来， 那等待也未免太漫长了点。 此时最简单的秘籍出现了，简单来说就是“搞事情”办活动， 不管线上活动还是线下活动， 为的就是准备个小鱼钩，将大鱼从线上吸引至线下咨询。 当然活动类型可以多种多样， 不管是老患者答谢会还是患者教育沙龙，亦或是初戴日等。 当然，我也知道很多诊所煞费苦心做了好多活动， 但成效一般， 只能说一场成功的活动背后凝结着捞鱼养鱼全过程， 缺一不可！ 有时候诊所往往看重的是现场布置， 但其实这仅占了5%，更多的功夫还在看不见的地方！ 之余其中的“小心机”就留在日后给大家一一拆解啦！ 最后希望大家花个几秒钟来投票！ |
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