赠品营销的不传之谜

一般促销人们都会打折，经常打折降价不但会对利润产生影响，而且也会影响到品牌在消费者心目中的形象，更重要的是，降价容易提价难，这样很容易让顾客产生等打折以后再去买的期望，所以就产生了赠品营销。主营产品维持原价，送赠品来吸引客流，这样做一方面是维护了主营产品的价值，另一方面把折扣让利的成本转化成对顾客有价值的赠品，也许会瞬间放大在顾客心中的价值感。
​比如100元的产品8折销售，相当于让利20元，但是，这20元的成本完全可以采购到市场价50元的产品，让利20元与赠送50元的产品相比，也许后者更有吸引力，关键是主营产品本身的价值没有贬低。赠品的来源有两种形式，一种是资源整合，从别的商家整合过来的引流产品，另一种是自主采购了，自主采购也有两种，一种是折扣让利转化为赠品，如上所述，100元的产品与其8折销售，不如维持原价把优惠的20元换算成市场价50元左右的商品来赠送。
​再比如饭店用餐8折优惠，平均每桌消费200元，8折相当于让利了40元，如果把40元的成本转换成赠品，完全可以放大到100元的菜品，促销主张就是：消费200元赠送100元的现金卡，下次可以直接抵100元现金消费，100元以内不需要额外支付现金，这样的话，回馈力度是相当大的。第二种是将提价收益转换成赠品，不用产品本身的折扣让利额度采购赠品，而是直接提价，把提价收益转换成促成成交的赠品。比如饭店，每道菜可以提价2元，这对于消费者来说是很难感知到的，那么10道菜就多收了20元，这20元的成本完全可以采购到市场价50元左右的商品，把这价值50元的产品当赠品来送，可能会收到意想不到的效果。

​再说增值抵现，把顾客得到的好处或付出的成本，进行金额放大，放大后的金额可抵现金购买其他产品，这种促销策略称为增值抵现。增值抵现有三种形式，第一种是引流产品的增值抵现，我们包装的引流产品都有相应的价值额度，将额度放大之后抵现金购买其他的产品，比如一家童装店开业为了吸引客流，搞了个抽奖活动，印刷了一批抽奖卡，然后通过精准渠道送给目标顾客，顾客拿着这张卡片抽完奖之后，如果还保留着这张卡的话，可以兑换10元现金，或者增值抵30元购买本店任意童装。如果领取现金只有10元，如果购买衣服可以抵30元，在这种情况下，大部分人可能都会选择衣服的。
​第二种是押金增值抵现策略，将交纳的押金进行金额放大，抵现金购买其他产品。比如一家培训公司录制了一些光盘，每套500元，找到鱼塘做好宣传，只要交纳100元押金，即可免费领走光盘学习一周，学完之后，送回光盘，退还押金，有不少人都去领取了。等到快一周的时候，打电话邀请光盘领取者，免费参加地面公开课，课程的内容是光盘内容的实战精华延伸，同时可以来现场退回光盘押金。在现场2个小时的分享再次教育了潜在客户，最后又推出了一个1500元的课程，并承诺如果押金不退还的话，这100元的押金可以抵500元报名，你只需要再交1000元就行，并且DVD光盘无需退还，如果没有抓住这次机会的话，今后再报名该课程要付全款，结果在课堂上大部分人都报名了。
​第三是成交金额增值抵现，把顾客购买产品已经支付的金额进行放大，抵现金购买其他产品。比如美容院一般都是用充值锁定会员，现在有些美容院当顾客卡里的钱还剩三分之一的时候就开始催促充值，比如顾客卡里还剩1000元的时候，他们推出一个4000元的套餐，告诉顾客，如果现在充值，卡里的1000元余额可以当2000元使用，也就是说，现在只需要再充值2000元就可以享受到4000元的套餐，如果卡里的余额消费完了，就没有这个待遇了。在套餐价值塑造到位的情况下，这样的充值促销方式是非常容易成交的。