《爱尔眼科股东大会会议纪要》

董事长陈邦先生开场白

爱尔去年国际化的步子迈得比较大，公司从长沙的一个医院开始，成为全国性的连锁医院，现在香港、美国、欧洲都有医院，成为全球最大的专业眼科医疗集团。这一路走来，也是非常不容易，我有很多上市公司的董事长朋友，我感觉，爱尔是属于10%最拼的那一批。有的公司董事长真的是日子过得很舒适，我们一直是在拼搏。首先是责任，对社会，员工，患者，股东的责任。我们的股价基本横盘了1年多时间了，如果大家没有赚到钱，我也很难受。大的环境也不好，各种各样的情况都出现。爱尔的表现中等，比较平稳。

爱尔的前50名股东，基本变化不大，一个月最多变动几笔。股价变化主要是由中小股东带来的。机构股东大致占比80%，股性不是很活跃，创始人60%多，流通的股份就30%多一些，如果真正持股时间比较长，我相信会有很好的收益。放在一个5年，甚至10年，业绩或者成长性是唯一的标准。我们有信心未来10年，爱尔的发展不会停止，会保持一个比较高的增长，这是基于公司的发展战略，对中国的信心，对团队的信心。

爱尔在发展的过程中，会遇到一些波折，我们遇到过2次事件，一次是台湾的“封刀门”事件，现在看起来，“封刀门”是站不住脚的。一个是魏则西事件，对民营医院发展短期有打击，现在已恢复。公司的发展总会遇到这样那样的问题，但大的方向是不会错的。我们希望在管理这块进一步提升，现在还有很多东西可以挖掘。目前的战略安排就是尽快占领市场。我们的目标是2017年底200家地级市医院，2020年1000家县级医院。中国一共360个地级市，2000多个县，如果你真的1000个医院布局好了，这个网络是很厉害的。一个县级医院做好了，1000万的收入，1000个医院就有100个亿的收入。这1000个医院我肯定能建成，不用担心。有人口就一定有眼病的市场。有1000万的收入在县里，利润就有2、3百万，1000家就多了2、30亿的利润。中国的医疗红利是在基层，在地级市，在县。

 

问题1.  公司进行了香港、美国、欧洲的医院资产并购，这在前几年是不敢想象的事情。公司开启了医院服务行业的国际化进程，不仅促进了国内医疗行业的技术水平的提高，也为患者提供了更尖端的国际先进治疗技术，更提升了中国医疗行业的国际地位。那么对下一步的整合有信心吗？有哪些具体的措施？

答：我们国际化是稳步实施的，看了很多。前年先把香港作为试验田，经营得很好，去年合并报表了。然后收购美国，这个眼科中心在田纳西，创始人是华人，雇员都是美国人，病人也都是美国人。他是在华人里占主流，在美国被评为前100名的医生。病人很多是政要和演艺明星，田纳西的纳什维尔是美国乡村音乐的发源地，很多美国的好莱坞明星都是从那里走出来的，很奇怪。妮可基德曼的手术就是他做的，他一直和我们是很好的朋友，一直有技术往来，写过很多书。我们收购以后，把技术都传授给我们，对接是没有问题。美国的法律和我们不一样，不能直接收购眼科中心，我们先成立一个管理公司，再对眼科中心进行管理。欧洲这块，最关键的就是人员对接是否成功，整合没有问题的。

问题2.  公司给公众的印象非常好，在资本市场的形象也非常正面，一直是专注主业，兢兢业业。但去年参与了360软件公司的私有化，是基于什么样的考虑？同时公司要收购并购基金旗下的医院资产，需要大量的资金，是否有点得不偿失？增发方案审批时，监管层会否有这方面的异议？如果增发不通过，收购还能进行吗？

答：我们就是财务投资，作为上市公司，如果有一些空闲资金是可以做一些投资的。收益是作为非经常性收益。未来，我们需要投一些眼科高科技的前沿技术，如果用经常性收益去投资，风险比较大。因此我们打算用这部分财务投资的收益，去做这方面的尝试，是合适的。当初我们评估360的项目，觉得还是不错，就投了。如果这次增发不通过，收购还是要进行的，我们已经签了合同。我们不是等审批通过再收购，而是按照既定的战略，加快基层布局。有点像互联网公司占流量的道理类似。一旦你布局完成，别人是很难进入的，政府一个县最多批一家眼科医院，即使批了2家，别人也会考虑是否要进入，因为容量有限。医院还有个特点，前2年是很难赚钱的。上市公司有业绩要求，不能一下子并进来很多新开医院，因此先在并购基金旗下运营，等有盈利了，再收购进来。我们正好把握了并购基金的政策窗口期，我们是市场上把握机会最好的。这次证监会也问了很多问题，主要是考虑中小股东利益保护方面。我们准备了100多页的资料。我们收购的价格是合适的，按今年的收购价格来算，就是12,13倍市盈率。中国什么东西都贵，尤其医院，至少2、30倍。肯定是对上市公司有利的。

问题3.  证监会3月17日出具了行政许可项目审查反馈意见通知书，要求30日内提交书面回复意见，至今未见到有关公告，目前进展如何？今后并购基金旗下的医院是否都要通过增发来完成？程序太复杂，耗时又很长，请问公司是否能够以自有资金或者银行贷款来进行。

答：了解得很清楚啊，是30个工作日，这周就会提交。我们的方式有几种，增发，现金收购，到时看，现金有余的话，就现金收购。不够的话，就增发，确实增发程序是复杂，今后会综合考虑，要考虑负债率。爱尔至今没有1分钱的贷款。但是在境外的几个项目全部是贷款方式，因为境外贷款的利息比较低。

问题4.  公司专注于眼科医院的发展，控股股东也放弃了其他专科的拓展，这很令人钦佩。那么眼科医疗市场到底有多大？2016年市场总额是多少，公司占有多少比例的市场份额？十年后，公司的营收能达到多少规模？400亿可能吗？

答：2016年眼科市场规模估计在500亿左右，我们占比不到10%，上市公司40亿，并购基金旗下医院20亿，两者相加就超过10%。眼科医疗市场巨大，尽管目前还没有确切的市场数据。为什么这么说呢，因为第一，从白内障手术的角度，发达国家是每百万人口1万2千台手术，台湾9000，印度6800，中国去年每百万人口只有1700台手术。第二，欧美和台湾，眼科和视光配镜是分开的，在中国是合在一起的，未来我们在全国可以做大量的视光中心。眼科加上配镜，这个市场现在就是过千亿的。未来市场就更大，随着人口的老龄化，电子产品的普及。我说微信的受益股，就是爱尔眼科（笑声），几年以后，这些问题都会暴露出来。疾病谱也会有变化，干眼，眼疲劳等等。更大的市场在基层，看不到天花板，我们这一代人一辈子都做不完。作为经营者，作为投资者，想想也是很幸福的，有一辈子做不完的事业。很多公司都在转型，市场太小，转了很多次也不见得能成功。我们把肿瘤专科处理掉了，集中精力做好眼科的生态链，医院网络，眼健康管理，国际化，科技创新，医疗金融，尝试做一个以眼健康为主的保险公司，保监会也很支持，爱尔的战略布局绝对是超前的。

问题5.  横向不扩展，但纵向产业链的整合，公司是否有这方面的打算，譬如眼药，器械，耗材等等？今年1月份上市的一家公司，欧普康视，主营业务是隐形角膜接触镜及护理产品。这个产品在国外发达国际是主流产品吗？靠谱吗？对爱尔的主营业务形成竞争关系吗？

答：欧普康视是我们的上游，是我们的供应商，不形成竞争关系。产品技术含量不算太高。打算建眼视光中心，估计建不成，因为用户就不买他的产品了，是有冲突的。爱尔的上游公司在A股上市的有3家公司，欧普康视，康弘药业，兴齐眼药。至于莎普爱思，从治疗白内障的角度，吃药是很难治好的，必须把那个硬核用手术才能去掉，滴眼药水或许能缓解下，但不治本的。至于未来我们会不会进入上游，首先我们把医院放在第一位，那是我们的生命线，终端嘛，做得很强才有话语权。未来我们要进入上游很容易，再上游，就是科技创新这一块，我们在投。我们考虑有没有更新的治疗方法，基因，干细胞，精准医疗，移动医疗等等。可以通过提高科技水平，来提升爱尔的品牌，吸引人才，是我们科技创新的原动力。假以时日，我们会进入上游。

问题6.  医疗行业最关键的竞争优势，体现在人才战略上，请董事长评价下前几年布局的爱尔眼科学院、爱尔眼视光学院的办学情况以及是否达到预期成效。另外就是“合伙人”计划的执行情况。

答：是取得了预期成效，“合伙人”计划执行很顺利。

问题7.  2015年股东大会上，董事长宣布原定2020年实现200家地级以上医院开业的目标将提前到2017年实现，目前来看已经达到了目标，但还有一多半没有装入上市公司，请问2017年底上市公司的医院数能达到200家吗？

答：达到目标，17年底，最迟2018年上半年200家医院就可以开业。（总裁李力补充，如果欧洲医院收购成功，就远远超过这个数字了）。装入上市公司还需要一些时日。

问题8  2015年股东大会上，董事长还制定了一个目标，就是到2020年，全国每三个眼科医生中，将有一位来自爱尔，也就意味着2020年公司的市场份额将超过30%，这个目标今天来看，能实现吗？目前爱尔的眼科医生，占全国医生的比例是多少？

答：可以做到20%-30%之间，看网络的布局速度，问题不大。到1000个县级医院建成后，20-30%肯定能实现。

问题9  华南和华东作为中国经济最发达的两个地区，公司营收为2.82亿和4.83亿，不如西南和东北地区，更不用说华中地区了，这是什么原因呢？是这两个地区的竞争对手太强大了？还是公司投入不够？或者是这两个地区对爱尔不够了解？

答：华南和华东，我们目前在开始发力，广东、江浙沪是下一步的重点，每一年我们都有阶段性的重点，今年我们的重点在地级市，县级医院试点。一个地级市再辐射5家左右的县级医院。今年还有一个省会城市的医院冲亿计划，估计80%会达到。明年开始要打造几个中心医院，成都，长沙，武汉，重庆，广州，西安，北京，上海，要达到国家级水平，然后辐射到周边省。每年会有侧重，特别是人口多的，尤其经济发达地区会作为重点，因为报销比例高，一台手术可以报销7、8千，有些经济欠发达地区只有2000多。公司发展有时是个平衡，短，中，长期如何平衡。每一两年，有个重心。

问题10.  公司四个季度的营业收入没有体现很强的季节性，基本均衡，但为何净利润率差异很大，最高的三季度为16.82%，最低的四季度9.7%，相差7.12%，是什么原因？

第一季度     第二季度       第三季度          第四季度

营业收入       9.15亿      10.04亿；      11.63亿           9.17亿

净利润         1.18亿       1.54亿         1.96亿           8.90亿

净利润率       12.96%     15.34%          16.82%             9.7%

答：有一些季节性，7、8、9月份，暑假期间，学生是手术和配镜的高峰期，上半年一般占营收45%，下半年是55%。每个企业到年末，奖金，广告，管理费等等会高一些。

问题11.爱尔眼科的价格水平与国有医院比，是高还是低，医生的收入水平呢？

答：医疗价格，分基本医疗服务和非基本医疗服务，前者都是一致的，后者的价格爱尔要高10%，这也是爱尔有竞争力的体现。爱尔医院医生的收入水平，工资加绩效，再加股票激励，是肯定要高于其他医院的医生收入水平。顶级医院，譬如中山眼科，同仁医院等，医生的收入水平是比较高的，很多工作是进修生、实习生承担了，国家还有补贴。爱尔也在这方面有了很大的进展，我们有爱尔学院，我们也有医疗培训基地资质，我们要求每个省级医院，甚至优秀的地级医院都要成为培训基地。

问题12.医疗质量如何控制？

答：医疗质量是个永恒的话题，医疗风险，甚至医疗事故是不可避免的，每天都要诚惶诚恐。患者差异，以及医生情绪的影响都会造成不同的情况。一定要有应急的预案，我们有这样的机制，譬如给每位医生购买了医疗保险，内控标准，责任划分，内部检查，巡视，调阅病历等等，爱尔在这方面是走在前列的。

问题13.2016年武汉医院，长沙医院，重庆医院增长不高，是何原因？

答：武汉、长沙、重庆有个共同的特点，就是原有医院到了容量的极限，都开了分院。把分院都合并计算的话，增速不低。

问题14.爱尔是如何向地级和县级医院输出管理的？

答：爱尔现在实行的是分级管理，总部只负责省级医院的CEO，再由省级医院管理下面的地级医院和县级医院。以预算管理，患者的满意度为基本的管理思路。今年爱尔有广州，长沙，武汉获批药物临床试验基地，这是实力的体现，这在医疗领域是最高的资质，可以进行临床1期，2期，3期的试验。

问题15.陈董事长好像股票没有减持过，什么情况下会减持？

答：这是在说李总减持了（众人笑），网上被骂得要死，其实李总是冤枉的。因为合伙人计划参与者，拿不出钱，李总减持就是借钱给他们用。至于说我是否会减持，要看是否对上市公司有利，只要爱尔有需要，譬如我减持，去买一栋楼，租给上市公司用，那到是可以考虑的。

问题16.物业的租期一般5到10年，3、5年后就要到期，是否会有风险？

答：我们租期都是10-15年，我们医院搬过很多次家，我们有经验，搬家不可怕。沈阳医院搬过3次家，成都医院，武汉医院也搬过家。收入高了以后，承担的租金可以高一点点，比例不会增加，在一些战略性的地方，为了物业租赁安全，我们打算买楼。这点董事会和管理层是高度重视的。另外我们租赁的面积都比较大，业主也不是太好寻找长期的租户，我们有一定的议价权。

问题17.建立1000家县级医院有难度吗？资金还是人才？

答：资金是没有问题，主要在于人才和模式，中国很大，各个地方有很大的差异，包括政策层面的。我们在探寻合适的模式，我们一定要建有效益的医院，光是铺摊子是没有意义的。我们打算以地级市医院为主来筹建县级医院，每年建1、2家问题不大，每个地级市医院有个3年时间就可以建5家左右，全国就可以到1000家了。县一级优秀的眼科医生比较少，我们在湖南、湖北、辽宁做试点。以地级市医院为单位，医生技术支持的模式来帮助县级医院。现在交通都在1个小时左右，医生资源可以分享。我们会采取多点执业，远程医疗，分级诊疗等手段，来促进县级医院的发展。今后我们的行政单位就到地级市医院，县级就是分院的模式，尽管是独立法人单位。

问题18.爱尔在近几年并购的方向上青睐海外的眼科医疗机构，但从白内障人均手术量等指标来看，国内市场的潜力要大很多，而国内同行业也有不少规模适中的眼科医疗机构，公司为什么会青睐于收购海外而非国内的医疗机构？如何看待竞争？

答：国内大概有10家规模适中的眼科医疗机构，都想上市，而且价格非常贵，最终可能上市的也就1，2家。我们并购的欧洲最大的眼科医疗机构，PE不到20倍，而且可以得到最新的技术支持，他们在老花眼治疗方面也有很强的技术。国内现在的竞争状况并不可怕，我们已经远远拉开了距离，我们体内和体外医院的营业收入已经到了60亿的规模，华夏11个亿的规模，普瑞6、7个亿，其他的就5亿以下了，2亿的也在排队。有些发展的快，有些发展的慢，我认为发展慢的反而容易上市，因为发展快，业绩就达不到上市的标准。医疗行业公司要上市很难，我们09年IPO至今，还是唯一的一家医院上市公司。眼科市场足够大，我们不怕竞争，有些城市我们做到了60%以上的市场份额，有些城市譬如广州的中山眼科营收到了13亿，北京同仁10个亿，要超过他们很难，但我们做老二也不错啊，做5、6个亿也很好。但我们要做出特色，在某些方面要比他们做得好。再说，我们是要拼一辈子的，也许哪天就超过他们了。另外，有人在后面追，我们才会发展得更快，更好。现在眼科医院的门槛是越来越高了，我们率先全球化，也是一种壁垒。