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好吧... “秒杀”完了之后开过一回的（每次都说只卖一天），居然现在又开了，第三次了... 今年到底怎么了？ “开门红”到底是什么，对寿险公司有什么影响？
开门红月月红、开门红全年红... 保险公司的传统业务节奏是在每年的第一季度推动大规模的储蓄型产品（年金险为主）销售，储蓄型产品的件均保费很高，而第一季度正是客户购买高保费产品的支付能力和支付意愿都最强的时期，因此寿险行业形成了这种业务节奏，并有了所谓“开门红则全年红”的说法。 为了全年工作夺得好彩头，“一战定全年”的“野心”，让寿险公司均将开门红产品启动时间前置，并提供接近全年费用预算一半的营销支持费用用于产品宣传、代理人及团队的激励，因此多数寿险公司对开门红期间的保费收入持高度期望。 “开门红”对寿险公司的意义不仅仅局限在保费收入上，同时还体现在： 1、 加速代理人队伍建设 通常险企为备战开门红会在前一年第四季度即高度关注人力增员，在随后每年的“开门红”启动大会上代理人的销售积极性被充分调动，为全年目标任务的完成打下坚实的基础，这对代理人队伍的专业化、精英化也将起到一定的作用； 2、推动产品的升级创新 寻求差异化竞争成为险企设计产品时必须考虑的重要因素，险企通常在“开门红”产品设计上注入较大心血，以期推出的产品博取客户眼球、抢占市场份额，推动险企服务价值、经营价值和社会价值的良性循环； 3、 推进商业保险的渗入 借助“开门红”的噱头强力吸睛对全年有理财及保障计划的客户，通过代理人根据投保人的实际经济情况和保障需求，为其制定合适的保险计划，在短时间内扩大了商业寿险客户的范围，有效提升社会保险保障水平； 4、带动保险景气度的攀升 “开门红”带来的高景气度为新一年保险业的发展注入一支强心剂，提升行业整年信心的增强和对未来一年发展方向的把控。 与一般理财产品不同是，保险产品具有保障功能（如终身寿险、定期寿险、健康保险、意外险等），或者是具有特定目的的长期储蓄（典型如年金产品）。2015 年以来随着持续的低利率环境加之中小险企通过趸交理财类产品快速做大规模保费企图实现弯道超车，寿险公司纷纷转向更偏重理财属性、期限更短的分红年金产品，年金产品开始成为行业大部分寿险公司的主流产品或开门红产品，销量大增。 这些年金产品的特点主要体现在： 1、为了迎合投保人迅速获得高额回报的需求，年金产品从此前的约定年龄后定期返还、三年一返还、两年一返还，逐步演变为当年缴当年返、即缴即领年年领。 代理人在宣传过程中往往将当年返还的年金与期缴保费的比例与银行存款的利息比较，向客户变相传达的低风险、高收益的暗示。为了满足客户对前期大额返还的偏好，部分激进的保险公司产品策略采用首年领取额经常为首年缴纳保费的20%以吸引客户。在保监人身险134号文规定下，年金、两全产品前五年不得有现金流的返还，新规下，市场主流产品采取了在第5年、第6年年末集中高额返还期缴保费的40%甚至是50%，宣传话术则变为“交完5年就可返”。 2、普遍附加了万能险账户 年金/两全产品将每年定期获得生存金（通常为基本保额的一定比例）自动进入附加的万能账户，通过月复利、日结息的方式提升投资回报，吸引客户的目光。因此，这类保单的期末保单现金价值包括两部分：主险年金的现金价值 附加万能账户的保单账户价值，也即为该保险计划的强势卖点：快速高额返还 复利型二次成长。 3、.多为分红型产品，新业务价值率较长期保障型业务有一定差距 相比长期保障型产品，理财属性较强的年金产品相对标准化，对代理人的要求较低，客户也相对容易理解和接受，因此相对容易快速做大保费规模，成为近年来开门红期间主流的产品形态。 投保人通过主险的年金产品享受保险保障；每年定期获得生存金（通常为基本保额的一定比例）自动进入附加的万能账户，通过日计息、月复利的方式提升投资回报，来吸引客户的目光。期末保单现金价值包括两部分：主险年金的现金价值 附加万能账户的保单账户价值，也即为该保险计划的强势卖点：快速高额返还 复利型二次成长。 每年的开门红，快返年金与高收益的万能险组合，是给保险公司带来大量现金流的主流产品。一方面能快速做大险企保费规模，另一方面从渠道角度分析是代理人完成业绩，银行完成中间收入目标的重要贡献点。近年频繁爆出―亿元保单都是此类产品的战果。
2017年随着保监会陆续出台的一系列规定，开门红产品形态发生变化，导致年金险的销售难度加大。截止到目前，2018年开门红新单保费同比负增长15-40%，出现这种局面，难免会有保险公司“不甘心”，毕竟“一战定全年”对于保险公司来说实在太有“诱惑”。 于是，关了开...开了再关...关了又再次打开... 为何“不给力”： 1、保监134号文导致年金险对于客户的首次生存金返还延后，产品吸引力下降，另外代理人队伍也需要时间适应； 2、2018年年金险的预定利率预计与2017年持平，但银行理财等其他资管产品的收益率明显上升，短期收益率已高于年金险，因此分流了年金险客户； 3、部分保险公司在 2017年9月末进行过一轮业务推动（新规于2017年10月1日正式实施），用即将停售的年金产品“消耗”了部分客户资源。 受制于行业竞争的业态，险企不得不随行就市大打“开门红”的营销牌。但从公司长期健康发展的角度客观来看，季度间甚至是月度间的收入与利润的均衡发展是非常有必要的，如果在一季度花费过多的人力和财力开展销售，对公司的持续健康经营及代理人留存是不利的。 |
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