生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都大得多，可能一句话说错，命运都改变了。跟对领导比能力重要。关键机会的搏杀很重要。
怎么判断该不该搏的机会呢？
客户有钱，客户有权，客户有大需要。当这三个要素集中体现在你的客户身上时，你就要奋起一击、全力一搏。感恩，要用感恩的心态对待每一个人！
首先要感谢企业，因为在业务人员没有出单，自己没能养活自己的时候，是企业养活你！其次，还要感谢客户。没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚在一起。最后还要感谢同事。同样，在你还没有真正业绩养活自己的时候，你其实是被同事养活的！你别和我谈心比天高、命比纸薄，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。
守原则，会变通。
落后时要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜；领先时要借刀杀人，将复杂的局面简单化，设置障碍，从而扼杀竞争对手。
第一名不一定是实力最强的，而是在关键节点上表现最好的！
客户内部的斗争远比我们想象的激烈。
销售越是越到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。
打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。带领团队，忠心比能力更重要。宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。
总包方的核心利益是价格，是利润。
有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意客户真正的需求，反而容易招致失败！因为你不能确保找的关系就一定帮你办事。
每个人都有自己对环境的考量，当你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理的时，他会自我保护，不敢站出来支持你！很多情况下，人都喜欢锦上添花，现在没有多少人肯雪中送炭了。
没有完美的销售员。不要泄气，肯定会有机会的，仔细观察，你一定会看出竞争对手的弱点的，然后猛攻，这也是抢单的必要手法。
上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片。如果客户跟你客气，这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是非常脆弱的，也是危险的。一旦竞争厂商高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手了。所以营销界有句话：先做朋友，再做生意。
销售是个试错的过程，老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受。
销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱砸出来的！
正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。
机会永远隐藏在风险里。挖人抢单，这一招永远有效！
经常看到新销售员第一次见到客户就拼命向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？
以自信的形象出现在客户面前，你自信所以显得有权威，这样你说的话自然就有分量！记住权威是让人跪拜的！
所以无论出现在哪里，无论出现在什么重要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。见客户绝不可弯腰驼背！
绝不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得怯弱可欺。
销售员在客户办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸张的话。如果有其他人在场就只说套话、官话。
感觉落后于竞争对手时，要多运用“浑水摸鱼”。
销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手！ 曾国藩说过：“100%能攻下城的时候，我最少要准备200%，这样才敢攻城。”
公司的斗争永远是没有止境的，公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。看得懂，你就明白这是激烈的搏杀；没看懂，你会觉得天下太平！
一个业务员首先要给自己的客户分级别，才可以计划自己花在客户身上的时间和拜访次数。
1、按重要程度，级别可以分为A类、B类、C类。
2、按采购时间，可以分为最近半月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。
A类半月要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里，主要是各种公关手段的运用；
B类两个月内要订货的客户，必须最少一个星期去一次客户那里，主要是侦察客情；
C类两个月以后要订货的，每半个月去一次客户那里足矣，主要是判定发力时机。
想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点赌性。
生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都大得多，可能一句话说错，命运都改变了。
落后时要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜；领先时要借刀杀人，将复杂的局面简单化，设置障碍，从而扼杀竞争对手。
第一名不一定是实力最强的，而是在关键节点上表现最好的！ 客户内部的斗争远比我们想象的激烈。
销售越是越到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。
上海的客户很冷静，拿了你的钱还会向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的，当然现在外企被他们排在第一位了。山东的客户很真诚，你酒喝多了，喝醉了，他们就把你当哥们儿了，就将生意给你做了。东北的客户很精明，可能比南方人还精明。湖北的客户很多彩，很市民。
成功者不找借口，找借口者不成功。
拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；
拿下大客户靠方法、靠计谋，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。
销售应该是一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位；言之有物，不经意间就带出些专业知识；不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的、友善的笑容；他有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。
临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止。
借口永远是不成功者的挡箭牌！看一个人销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。
小洞掏不出大螃蟹！只有那些最大、最强的客户才能给你带来大的回报！
承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进。永远给客户留下诚实可靠的印象。
左边为下席，右边一般是领导，是尊贵客人坐的位置。
在客户的单位里交谈是销售的大忌。隔墙有耳，你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。
人，最忌讳交浅言深。 话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说而你不说，那叫误事！在办公室里永远要说些光明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，如果你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。
作为一个优秀的销售人员，每一句话都应该暗含诱惑，每一句话都有其价值。 大项目每个参与的人都是火药，都有利益的诉求，所以尽量都去搞定。
对不同的客户要用不同的“钩”：
活泼型：喜欢讲，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束；
懦弱型：喜欢听，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触；利益性：有冷静分析，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事；
权力型：不耐烦听你说而打断你的，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。
活泼型的，让他多说，注意聆听他说；明确支持他，哪怕是错的，多说些让他高兴的话，给他戴高帽子。
懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定，以谈感情为主。
利益性的，向他提供周密严禁的技术方案，遵守许诺；以干练的形象示人，遵守规则。
权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。
很多新手往往把公司和同事想得很美好，把公司当作家一样依赖，所以新人更容易给别人替罪，黯然出局。
你是做生意的，记住你是和别人进行利益交货的，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。
不是我想赢，而是我必须赢！
自己对征服客户都没有信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。
坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是：与人针锋相对，是对手。对客户，应坐在对方左手对面斜45度角的位置。
销售的规律：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盘的机会；搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盘的可能。
想说服客户的最高领导、老板级别的，必须要用“奇”和“异”的事情打动他，想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去打动他。
销售切忌纸上谈兵，按老习惯、老经验在办公室里判断新客户，因为每个客户都是不同的，环境也是有差异的。
客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！
任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根结底你还是要去跟人打交道。
一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。
对自己的产品技术知识不了解不要写，文笔拙劣也不要写，否则会适得其反。 该抓紧的不要轻易撒手，该拼搏的时候不要心软。
千万别在领导办公室里坐着听别人谈话
和领导不熟悉的话应该等别人谈完出来后再进去。
和领导熟悉点儿的话如果等不及，可以进去打个招呼，然后马上出来，关门，在门口等。
一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中，你的老板一旦不守信，你的人际关系就都完蛋了。
不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。争为不争，因为争而打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而导致失败。不争是你表现给人看的，但客户是你的目标，所以要悄悄地造势。
做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象。这就是我去找曹总之前，先去找张总的原因。
无数个销售员去竞争一个单子，谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。做对事，不一定成功，但做错事项，往往意味着失败。
善待我们接触的每一个人吧，说不定那个工地看大门的老头就是工地老板的叔叔呢！
领先不等于胜利，项目操作中占优势并不代表就必定签订合约，坚持到最后才能笑到最后。
自古都是家贼难防，一个销售人往往不会对内部的人多加提防，因为毕竟都属于一个团队，潜意识里还是以为属于一个组织的人应该不会害我。碉堡总是从内部被攻破。
一般企业收拾人都是在年底，有功劳的，没功劳的，在年底的时候，都会来一个了结。这是在年底、年初企业招聘容易招到高手的原因。
不管在哪里，一个领导都应该也必须要懂得“水至清则无鱼”这个道理。你不给别人机会，别人就会反扑，也破坏本该给你的机会。在军事上，这叫穷寇莫追。 让客户感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。
不能给人信任感的销售人员永远无法独自做单。
一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售元也如此。所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都会交上真正帮你、顶你的人。 一个不真诚的人一旦被识破，必然会落得众叛亲离的下场。
不为短期的利益出卖自己的未来。
欠条
XX化工集团XX电厂锅炉项目中标人（投标编号……）【前提】李小美（身份证号……）欠王XX人民币XX万元，此据。X年X月X日
一般不是当事人的话，牵涉到钱，他的话就极为不可靠。即使是当事人，谈到钱要兑现也90%会变卦。人性中有善恶，涉及到钱，我们得到的往往是恶的一面。
没有内线，业务员靠感觉作出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做。做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才能明白自己的打法。
人，最大的敌人不是别人，而是自己。
一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得，关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。
短时间内搞定一件事情必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。
一般我们销售员去和客户作商务交流，总要有人清醒有人醉，总要有个人牺牲自己和客户拼命灌酒，也总要有人要清醒地掌握酒桌局势。
对待不公，我们要先自省其身，看自己是否做得不足，而不是凭着感觉去回应，去报复，甚至去暗算。这是不好的思想。每个人都有做不到的地方，这一生你总要经历很多不公，难道你都要各个去反击？而且公不公平只是你个人的感觉，你能保证自己的感觉是正确的吗？也许公平与不公平只是我们的一念之差，如果换一种角度去想，也许那才是公平的。
禅宗六祖慧能：“行正即是道”。“人”字就两画，但是站得直就是个“人”，站不直就是个王八的“八”。所以，我们走到哪里，都要站得住，行的直。
小孩子什么话都可以说，但是位置越高越能说的话就越来越少。因为他的一句话真的可以改变很多人和事。
用产品说话才是真正的销售。
如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿。不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。
拜访客户需要注意的事项
1、节日前后不要安排拜访。（不能空手）
2、拜访新客户最好避开刚上班的一个小时。
3、最好电话预约。电话约见时，应在首次打电话时，列个提纲，想象可能出现的问题，提前准备。电话时间要精短，语调要平稳，说话要谦虚从容，内容要清晰，说话要合乎礼节，理由要充分；切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其是顾客借故推托时，更须平心静气，好言相向。
4、拜访后客户档案的简历。将你的拜访内容、拜访时间、客户要求以及下一步计划，用书面形式记录下来并存档。根据客户的重要级别和时间紧急程度，建立不同等级的标准，为客户归类。制定再次拜访客户的频率。
敲门后应退后一步。
一进门后必须保持微笑和自信。
问路和问人一定要找面善的或者年长的人去问，这些人一般会告诉你答案的。
宁漏一村，不少一个。人和人之间的关系太微妙，所以你进门递名片，一定要给每个人都递一张。递名片时，应微笑着注视对方，不得左顾右盼。
如果你要找的人不在，自己又没办法等待下去，那么走的时候一定要留一张名片。
简单的寒暄过后一定要进入主题，说明你的拜访目的。
要敢于问问题，通过问答的方式，把你要了解的信息问出来。
等到客户对你有好感了，问出想问的问题了，了解到客户的基本情况等信息时，就是你该告辞的时候了，千万别让客户赶你走。
说服老板、老总级别的人，你要谈技术，谈钱你没资格，别人也不会理你；说服打工的中层干部，你要谈利益，你光去谈技术，别人表面会说好好，其实内心巴不得你早点儿滚蛋。
业务人员的信心，一来源于对自身业务能力和素质的肯定，二来源于产品，三来源于企业。
提高自己销售能力的不二法门永远都是：
第一，多跑；第二，多想；第三，多总结；
第四，借鉴、吸收别人的经验和思想，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，然后慢慢形成自己的销售风格。
外企的销售人员都知道，要求最低价的客户永远都不是我们的目标客户。
“组织销售”，你的销售对象最好是对等的组织里对等的人。业务员去拜访对方老总是失礼行为。
知道为什么我的销售理念是“不害人”吗？因为像A这样的领导或者稍微有点儿位置的人，都是坐在风口浪尖上的，或者说有很多人对他的位置虎视眈眈。所以，我们销售人员一个处理不当，可能就会让A的竞争对手抓住把柄，使A受到攻击。所以A与你保持距离，实在是情理之中的事，因为你还需要给他信任感。
请客多少钱之上就必须要请示之类的说法，一般企业都是要求新手的，也仅仅做恐吓之用，主要是怕你乱花钱，让你约束下自己不乱请人，这才是目的，并不是老板抠门之类的原因。一些销售老手与老板相处时间长了，这一条就无所谓了。
对于新加盟的人，由于老板对你不熟悉，所以一些规矩条框可能就多些，这也是考验你；老板与公司的老员工，则是相互妥协，相互合作，相互促进。
这是所有中国式企业，甚至是中国人的特点。
穷而商，商而好学；学后而知足，知足常乐。
一个目标远大的人，必须是“心狠手毒”的人。不是你的人，难免会有二心，你下达一个命令，他都推三阻四，这样的人存在早晚会成为绊倒你的石头。
衡量事情都以“利益”为主。
既然跳槽就要向上跳，跳到平级的话没意义，宁愿在原单位，也不要平级跳。
在办公室里别得罪女人，尤其是自以为是且有点儿权力的女人。
千万别拉帮结派去内斗，斗的结果不容乐观，还是无为、无争而治为好，因为你无为、无争，反而别人都信任你，可能都会站在你这一边。
海纳百川方为海。销售中，对关键人、推荐人和拍板人都要做工作。
从销售的角度来看，回款从来都不是大问题。若是回款有问题，说明你关系没做到位，别人在刁难你。
建议你的领导去和A建立战略关系，你自己则去做B的关系。组织销售，讲求销售组织结构中的对等。
销售中有个常识：谁送的钱，关系就是谁的。
交易只能在你和客户两个人之间完成。交易是秘密的，有第三个人知道，这事黄的可能性就大，因为客户感觉不安全，他总不能在你朋友知道的情况下和你去谈回扣。对采购而言，这样的钱还不如不赚。
在商业圈里朋友的价值有多大，值多少钱？没利益冲突，可能值100亿；有利益冲突，说句夸张话，下盘棋下输了，朋友都可能会拔刀相向、翻脸的。
国内99%的工程都是经不住消防局100%“用心”去验收的，所以业主很怕消防局。消防公司100%都和消防局有关系；
消防公司承接消防工程对业主最大的价值就是100%保证消防工程能验收成功。
