销售，每个人都要学，不销售产品，也得销售自己

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只销售人员要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养自己的销售能力。试想，如果企业职工不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

要做好销售，首先要明白销售过程中销售的是什么？答案很简单，就是自己。为什么这么说呢？

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，就是销售人员本身。面对面的销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？贩卖任何产品之前首先贩卖的就是自己。不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，客户根本就不会愿意跟你谈下去。所以，做好销售的首要条件，就是 让自己看起来像一个好的产品。

如何让自己看起来是一个好的产品呢？

一、为成功而打扮，为胜利而穿着。

二、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中除了销售自己，还销售什么呢？答案是观念 。

观——价值观，对顾客来说，就是某个需求是重要还是不重要的。

念——信念，客户认可的事实。

如何销售观念呢？给大家两个提示：

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的东西。

我们知道了销售就是销售自己和观念，那顾客在销售过程中买的是什么？答案也不难——感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素，它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好呢？要解决这个问题，我们要想清楚两件事：

第一个是销售过程中过程中卖的是什么？

答案是“好处”，好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

第二个是面对面销售过程中，客户心中在思考什么？

在面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句：

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，及现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好的、最合适的。

这两个问题想清楚了，我们才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好，感觉营造好了，客户才更容易接受你及你的观念，销售过程才能更顺畅。

你觉得呢？