究竟卖给客户的是什么

​【加有老师课堂:我们究竟卖给客户是什么】

1.会销中，我们卖给客户的是什么?对于企业来说，我们卖给客户的，是我们的产品，更是我们的信誉。对于业务员来说，卖给客户的，是我们自己，因为业务员本身，正是客户与产品之间的桥梁，这个桥梁不牢靠，销售便无从谈起试想，如果业务员给客户讲，我们公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，客户觉得你这个人是三流五流的，那么，客户也不会跟你签单。只有客户认可了你，才可能买你的产品。所以，业务员要为成功而打扮，穿着不求光鲜艳丽，但求大方得体，要让自己看起来积极阳光，充满活力。

2.会销中过程中，我们卖的是什么?我们卖的，是观念。这个答案怎么理解呢?我们来看两个问题，会销中，卖自己想卖的容易还是卖客户想买的容易?改变客户的观念容易还是配合客户的观念容易?所以，在我们卖产品之前，要先搞清楚客户的观念是什么，再去配合这个观念去销售产品，如果客户的购买观念与我们有冲突，那就改变他们的观念，再去销售。总之，订单是客户出钱支付，而不是业务员支付，所以我们的工作便是协助客户买到他认为最合适的产品。

3.会销过程中，客户买的是什么?客户买的，是感觉。也许有人不理解，其实在我们自己做客户去买东西的时候，不正是跟着自己的感觉走吗?经研究发现，客户买不买东西，通常都有一个决定性的力量在支配，这种力量是一种看不见，摸不着但是却又影响人们行为的一个关键因素，是人与人、人与环境之间互动的综合体，这就是感觉。比如，当客户很喜欢你的产品，很喜欢你的公司，但是你的言行举止却让客户感觉你不尊重他，那么，八成他也不会购买，因为，感觉不对。所以，会销中，我们要给客户营造一个很好的感觉，这就需要我们在产品，环境，语言，语调，肢体动作等各个方面都下足功夫。

4.会销企业卖给客户的是什么?答案：好处。无论我们业务员给客户说的多么天马行空，天花乱坠，如果不能给客户带来好处，那么成交也没有任何意义，我们会销就根本的目的，就是为客户减少麻烦和痛苦，给客户带来好处和利益，而客户，也不会因为产品本身而下订单，他们买的就是通过产品或者服务能给他带来的好处。所以，我们在会销过程中要把焦点放在能给自己带来多少好处，而应该把焦点放在能给客户带来多少好处上，只有这样，客户才会心甘情愿的把钱交给我们，并且，还会给我们说声谢谢。

5.会销中客户心中在思考什么?举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。