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作者｜寇乃天 作为一个市场细分领域，中小企业贷款客户的选择问题一直是困扰商业银行的一个十分棘手的问题，也是必须直面和解决的重要课题。中小企业信贷客户选择适当，不仅能够有效地控制风险，而且还可以为银行带来预期的收益。反之, 商业银行不仅难以通过放贷创造利润，还会加剧银行自身的经营风险。近年来，由于客户选择不当，少数核心客户违约而给银行造成巨大损失，甚至导致银行丧失清偿能力而倒闭的案例屡有发生。毋庸置疑，贷款客户选择的能力不仅是商业银行拓展业务和风险管理能力的重要表现，也是现代银行的核心竞争力之一。经济新形势下我国商业银行中小企业贷款业务的经营，亟需加大对客户的甄选分析。 一、中小企业“客户甄选”的逻辑起点 （一）中小企业融资的“麦克米伦缺口” 西方国家对中小企业融资问题的研究肇始于20世纪30年代。Macmillan（1931）为首的英国金融产业委员会提出了著名的麦克米伦缺口（Macmillan Gap）这一世界性难题，首次提出了小企业存在金融缺口的问题，即中小企业无论在股权融资上还是在债务融资上均面临无法满足资金需求的缺口困境。Ray（1983）则具体分析了“麦克米伦缺口”存在的具体情形。 （二）“信息不对称”与“信贷配给”现象 “信贷配给理论”和“信息不对称理论”进一步解释了中小企业存在“麦克米伦缺口”的原因。根据信息不对称理论，不对称信息(Asymmetric information ) 是指在相互对应的经济人之间不作对称分布的有关某些事件的知识或概率分布。其特点在于：第一, 有关交易的信息在交易双方之间的分布是不对称的，即一方比另一方占有较多的相关信息；第二, 交易双方对于各自在信息占有方面的相对地位都是清楚的。具体到商业银行与民营企业借款人之间信贷情境下，信息不对称则具体表现为：民营企业借款人对其自身的信息了解程度远大于银行，并有选择性地给银行提供信息，主要形成财务信息不对称和非财务信息不对称。Baltensperger(1978)认为信贷配给产生的原因不是银行出于对货币当局关于贷款利率上限存在管制的考虑，主要是银行为了追求自身利润最大化，贷款合同除了要考虑利率因素外，更应当考虑担保、抵押品等非利率条件，以确保银行利润最大化。Stiglitz和Weiss（1981）从信息不对称视角剖析了信贷配给产生的原因，认为银行与中小企业在信贷市场上存在严重的信息不对称情况，必定会产生逆向选择和道德风险问题，因此银行的贷款供给不一定是贷款利率的单调增函数，即在竞争均衡的情况下也可能出现信贷配给。由于中小企业存在信息透明度低、经营风险大、企业规模弱小、抵质押物稀缺等现实问题，银行对中小企业贷款一般采取较为审慎的态度，银行在面对超额贷款需求时，为避免逆向选择，被迫性地采取信贷配给的方式而实现信贷市场供求平衡，最终导致即使愿意承担较高利率融资成本的中小企业由于信息不对称的原因而无法获得银行的信贷支持。Wetter(1983)认为当借款人是风险中立者时，银行不会将抵押品作为信贷配给的手段。Beasanko和Thakor（1987）认为在卖方垄断的信贷市场，中小企业只有引入具有信息优势的第三方担保才能够更容易获得银行的信贷配给。Sahlman(1990)指出刚成立的中小企业更多地依靠内源融资，由于信息不透明原因，很难获得银行的贷款支持。Ang(1991)指出受融资渠道限制，中小企业与银行在谈判过程中处于劣势，很难获得像大企业一样的优惠条款。Mark Gertler和Simon Gilchrist(1994)主要基于信息不对称理论视角，发现商业银行为了弥补自身在信贷调研过程中信息获取的劣势必然会实施高额风险补偿机制，进而导致中小企业贷款成本变动性提升，引发委托代理问题。 （三）逆向选择和道德风险 具体到我国中小企业信贷业务的实践过程中，信息的不对称性与银行的信贷决策之间一直处于胶着拉锯的博弈状态。信息不对称理论下，商业银行面临“逆向选择”问题和警惕贷款企业的“道德风险”，亟需在“了解客户”基础上，认真地“甄选客户”。 二、中小企业客户的甄选策略分析 （一）警惕客户选择上的“灰犀牛” 1、选择客户上，商业银行需要厘清一些概念性的东西，具体包括： 第一，中小企业客户具有较大的市场容量和发展潜力。如果某种风险的市场容量既小又缺乏潜力，即便具体业务本身收益率可能很高，综合考虑成本和收益也可能是不相称的。所以说，商业银行应该是做产业集群而不是做散户。商业银行的信贷政策要找出几个优势：客户的市场有没有优势？资源有没有优势？技术有没有优势？趣味有没有优势？管理有没有优势？客户选择把握几个原则：能够识别，银行工作人员能否看明白，看不明白的别做，看不明白的可以向专家去学习。可以承担。有利可图，利息-资金成本-信贷成本、内部管理成本、税金、监督费等。擅长管理（是否专业、是否有经营管理能力和优势、是否有良好的制度基础、是否经历过周期的考验）。关键还是要有市场潜力。 第二，目标客户应该是商业银行擅长管理和承担的风险。商业银行需要建立专业化的队伍，完善中小企业信贷业务的制度和流程，积极进行组织架构和后评价管理。 2、怎么选客户？ ⑴客户选择的原则：“七分选，三分管” 商业银行中小企业客户要坚持“七分选，三分管”原则。选择客户至关重要。客户是银行的交易对手，是收益、存款、第一还款来源的集中体现，也是区域、行业、产品、债项的具体载体。选好了客户，就控制了风险的源头。客户七分选、三分管。授信客户是银行主动选择的，银行至少有拒绝非目标客户的权利，客户准入是银行风险控制的第一道关口。 ⑵客户选择的逻辑：宏观、中观和微观的综合分析 选客户的逻辑，是要对客户进行宏观、中观和微观三个层面的解读。宏观，对国家经济形势做出科学的判断。中观，考虑区域和行业，从区域中选行业，选出对GDP支撑的行业、在全省甚至全国具有优势地位的行业，并不是什么行业商业银行都介入。再从行业中选客户，同行不同利，用“三三开”，1/3过得好、1/3过得去、1/3过不下去，商业银行储备和目标放在前1/3上。同时，商业银行要加强与当地税务局（主要是纳税情况）、电力（用电情况及稳定性）、环保（主要看是否符合环保标准）的信息交流，避免出现系统性、连锁性的风险。 3、客户识别的方法 ⑴“八看”法 如何识别和判断好客户呢？商业银行可以运用“八看”法进行中小企业的客户识别工作。 一是看一把手和实际控制人。一把手的素质决定了企业的素质，领导人的高度决定了企业的高度。企业的实际控制人要么技术熟、要么懂管理、要么懂销售，企业在行业是什么地位？他们很清晰。所以，要看一把手和实际控制人的发家史。 二是看股东背景。商业银行要研究企业的股权结构，银行看重的是企业特别好的股东背景。 三看债务轻重。债务轻的企业就是好企业。 四看客户的存货和应收款。产成品存货和应收账款的情况，反映了企业产品销售是否顺畅以及货款回笼是否正常。 五看客户上下游交易对手以及对其的态度。如果一个企业买别人的东西不用付钱，然后东西还未卖给别人，就能收到一部分预付款，就说明这个企业在上下游交易链条中处于强势的地位。 六看银行同业对客户的态度。特别关注同业对客户的融资政策、融资条件和融资总量的变化，特别是主办银行的态度。 七看资本市场投资者对客户的态度。商业银行要看终端产品在市场上的表现。 八看客户是否“干净”。什么叫干净呢？关注客户是否涉及民间借贷（如何发现）、过度担保、抽逃资金、虚假交易、不良信用记录以及媒体负面报道、政府的行政处罚、诉讼、企业自身的内控管理，等等。商业银行要判断和管理一个企业，应该看到企业能否有“自我控制”的能力。 ⑵“谨慎”客户排除法 对于哪些企业要谨慎？ 一是新企业，没有信用记录，也没有经过市场的考验。国外银行对于打交道不足三年的客户，通常不给于融资。 二是新进入陌生领域的企业，即企业涉及所谓多元化经营。 三是短期内发生大幅变化的企业。如短期内货币资金大幅下降、应收账款和存货大幅增加、银行借款大幅增加等等。这个背后，往往是企业在某些地方和环节出了问题，通常是企业出现潜在风险的标志。 四是融资已经很重的企业。 五是前期摊子铺得很大的企业。 ⑶“五涉”分析法 一是涉政。什么叫涉政？不是亲近政府，而是亲近一个领导。企业家要近亲政府，而不是亲近个人。 二是涉赌。涉赌，不光指的是赌博，指的是赌生意，赌买卖。企业自有资金很少，很多都是借来的，然后剩下的是银行贷款。 三是涉浮。如果某个企业的楼或车间、厂房过分的豪华，固定资产过多，但不是真正用在生产，针对这个企业，商业银行也是要打问号的？现在，有些企业，看不准形势就圈地、买地，扩大设备。 四是涉黑。涉黑，就是涉及黑社会，黑道。目前国家大力打黑、扫黑。所有涉黑的企业，商业银行不要做。君子不立于危墙之下！ 五是涉色。一个企业家如果好几部手机，好几个老婆，那么他肯定精力分散，对银行缺乏忠诚度。 （二）尽责审查：客户风险判断的“火眼金睛” 1、企业的核查要点 针对中小企业客户，银行重点要核查什么呢？ 第一是银行信用，征信。第二是商业信用，主要核实上下游客户在原料采购、产品销售和资金收付中是否恪守承诺。第三是财务信用。四是纳税信用。五是社会信用，在环保、用地、安全生产、甚至社保等方面是否存在违规违法行为，建筑公司是否存在民事赔偿执行记录。第六、客户实际控制人的信用。 2、大数据技术的运用 银行可以通过大数据筛查、挖掘和利用：一是客户评级授信情况，尽可能了解借款人在本行和他行的评级、授信以及可用授信控件情况，关注其在各行的信用状况。二是客户对外融资情况，尽可能了解其在各行存量贷款的余额、品种、期限以及取得带跨的条件，要关注其他融资取代和各类付息情况。三是客户对外担保和抵押情况。四是客户的账户行为，开了多少户？五是客户的资金回笼和结算情况。 3、财务分析要点 第一、负债率轻就是好客户。运用杠杆很高的，不是什么好客户，运用资本、杠杆，眼花缭乱的，玩不懂的，银行不要不去做。 第二、开工率、产销率和货款回收率是企业生产经营状况的极简指标。这都是有逻辑分析的。 第三、库存和应收账款高企是企业财务恶化的重要征兆。 4、企业经营的两大关注点 第一、关注企业造假。这个民营企业、中小企业，这个造假很多，怎么防假呢？常识分析：石家庄卓达、蓝田股份、银广夏事件等，都是企业造假的典型案例。逻辑分析：如生产能力和采购金额、销售收入和纳税金额等。行为分析：异常行为背后，必有故事。 第二、关注民间集资与借贷行为。民间借贷的识别：一是看财务费用与表内付息债务金额是否匹配。二是看其他应收和其他应付科目余额是否巨大，且付款对象为个人或非交易对手。三是从资金异常结算的信息中识别。四是从企业、企业主、关联企业及特定关系人的账户行为。五是从融资异常行为中识别。一个企业与小额贷款公司、P2P、典当行等占比高，一般来说，这个企业不要介入。 -End- |
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