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对银行理财产品营销工作的思考

2018-04-15  天马鎏翼

  目前,客户对商业银行理财产品投资收益率的敏感程度不断提高,导致银行对客户到期理财转存款的可控程度不断降低,倒逼银行须以务实的态度引导客户做大“存款+理财”资金池,兼顾长期和短期效应,实现银客“双赢”,在产品设计和操作层面的把握上值得深思。针对农行理财产品营销方面存在的业务总量较小、销售渠道单一、营销手段滞后、员工营销技能匮乏、经营观念有待转变等主要问题,笔着以为,对于加快理财业务发展的措施及途径,应着重从以下几点入手:

  一、把握理财业务价值贡献度。理财产品是锁定客户和稳定存款的重要载体,和存款存在高度正相关,理财产品发售越多,存款增长就越快,客户基础就越稳定。理财产品的营销必然是由储蓄存款转化的,这决不是储蓄存款的终结,反而更能吸引资金的流入,通过产品营销和后续服务跟进引导本行客户将他行资金转入我行管理,对他行客户则以产品差异化优势吸引客户来我行办理业务。通过上下联动,配合上级行加强市场调研,围绕客户需求,加快产品研发和创新,及时推出适应客户财富管理需求的、个性化的理财产品,提高市场响应速度和综合竞争力。

  二、积极培育客户理财观念。本着对客户负责的态度,基层行要适时跟进开展针对性营销,合理做好产品期限对接。例如在营业大厅开辟“理财小窗口”,张贴理财产品要素表和理财收益对照表吸引客户,让客户对一般性存款和理财产品的差距一目了然,以各类理财产品的期限和收益率,引导客户更新“理”念,投资对自己青睐的产品。在针对性营销推动下,往往有明显需求的客户很难拒绝自己选择的理财产品,隐性需求的客户往往被引导到自己想要的理财产品,从而高效地提升银行理财产品的营销业绩。

  三、做好客户资金体内循环

  针对理财产品周期短、循环快的特点,在理财产品销售中,积极引导员工在发掘新客户的同时,注重对老客户的到期提醒和循环销售,以实现理财产品的滚动销售、体内循环。为确保期末储蓄存款时点不受影响,应按照资金期限不同将客户分类管理,以保证每期都有到期理财产品充实存款时点,理财产品蓄水池作用得到应有发挥。加强客户细分,针对性的确定营销重点,制定营销方案,通过提供一揽子服务锁定客户、锁定资金,努力将他行存量优质客户变成我行增量,提高中高端客户价值贡献,促进增存稳存。

  四、夯实员工营销内功

  在深入了解自身理财产品的同时,关注和了解同业的动态和产品类型,重点针对银行目标需求对象采取主动营销;针对明确需求客户进行引导营销,还要紧紧抓住营业厅大堂高峰时段,对潜力客户进行营销,适时介绍理财产品,扩大影响、拓展客源。组织内训师团队深入重点支行、网点,现场指导理财产品营销,通过引导网点熟练运用产品工具,营销客户、锁定客户。在明确了目标客户的投资风格以后,理财经理根据客户的需求来进行量身裁衣,提供个性化的解决方案。柜员要熟练掌握理财业务操作流程,准确回答客户的业务咨询,及时满足客户合理的业务诉求,提高客户对我行服务的满意度和产品的依存度。

  五、做好后续跟踪服务。服务是核心竞争力,要求网点服务既要满足竞争的要求,也要适应市场的变化,围绕“客户、账户、产品和服务”,在稳步推进、拓展客户的同时对已有的理财客户建立跟进记录簿,在产品到期时提醒客户、并帮助客户选择适合的产品类型,充分发挥稳定客户带来更大的辐射效应。同时要注意理财业务和存款二者之间的掐时换肩,壮大基础客户群体。

  六、对网点服务实行严格奖惩。一是巩固网点效能导入,提升客户满意度和忠诚度。二是持续利用PCRM筛选优质客户,提高发卡渗透率;三是开展营销竞赛活动,进社区单位宣传营销,实施“扫街行动”,着力中、高端客户的拓展,扩大有效客户份额。同时对优秀案例进行计价奖励和精神表彰,对反面案例进行处罚。

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