|
交流互动话题：陶瓷店面如何扩单？ 一个客户家庭装修消费陶瓷正常的成交额是在2万元左右，通常情况下客厅墙身和过道因为担心瓷砖吸水率低怕空鼓脱落而不选用抛光砖或抛釉砖上墙，效果自然就大打折扣，而且我们的成交单额也受到限制，如果让客户的砖上墙而不脱落，有可能我们原来2万的单就会变成3万或5万，现在有一个非常好的产品介绍给大家：博匠精工液体瓷砖胶，它可以让客户贴上去的每一块砖都掉不下来，您愿意了解吗？快快打开视频了解吧！ （没WIFI也要看：为了业绩增长，当一把土豪也无所谓！） （财富分享热线：13923200717蒋生） （续）（七）如何与顾客建立亲和力 自我良好形象的确立 要与客户交往，首先要提高自我形象，要有强烈的自信心，对自己的商品有十足信心，和为他人服务的真挚热心。 客户类型的区分要记住区分客户的类型是视觉型、听觉型、还是感觉型的人，而做到与客户语调和语速同步，语气同步。 要做好与顾客接触的第一步 与顾客一进店门，应脸带微笑说声“您好！”“欢迎光临！” 若顾客有备而来，应说声“先生，你需要看什么样的砖？” 若顾客没有特别需求，应说：“请您这边看看“。 当顾客停下脚步时，导购员应将顾客注视的商品做一介绍，这说明顾客对此商品感兴趣。 当顾客长时间凝视一砖时，顾客由“兴趣”转成“联想”，此时导购员可在顾客正面或侧面说“请问有什么需要我帮忙的吗？”并对商品加以说明，绝对不要从顾客背后说话以防吓顾客一跳。 当顾客用手触摸商品时，应稍等一会儿，再介绍说“这是XX砖，它有XX特点。” 当顾客有问题要问时，要及时上去回答顾客的问题，并给予满意的答复。 初步接触顾客的三种方法： 个人接近方法（对熟客常用此法） 商品接近法，顾客注视某一产品时，用“您好！此产品是……”开头： 服务接近法，不明确顾客的目的，采用此法。递上一杯水、递上烟灰缸，递上一张“彩色单张“等，都可开始接触，但要紧跟客套问候语的开头：“你好！……”，接着可说“您来这儿是要看XX的吧？”可假设一个我们有名的产品。只有良好的初步接触的开端，才针对有恰当的销售时机。
（八）如何了解客户需求 介绍产品之前，必须弄明白客户的深切需求，弄清楚客户购买产品的目的和要求。人们购买的永远是感觉，在良好的购物氛围中交替使用询问法和倾听法，找出客户的诱因。用与客户的情绪、语言等同步法，观察购买信号法，推荐商品法，找出客户的潜在需求。注意没有找出客户的潜在需求前，不要介绍商品。
（九）如何介绍商品 ⑴介绍商品本身的情况； 心理学家分析：人们对亲身实地参加的活动能记住90℅：对看到的东西能记住50℅：对听到的东西能记住10℅：为此我们必须让顾客尽可能的触摸及试验产品。 商品的介绍用FAB法顺序： 先介绍特性（FEATURE）是什么？ 其次是优点（ADVANTAGE）有什么“差异化”？ 最后是利益（BENEFIT）能给顾客带来什么好处，让顾客感到物有所值。 若顾客没有选定商品，可向顾客展示相互比较的商品（但最多不可多于三种） ⑵针对顾客需求进行商品说明，用样本、图片及装饰效果图等展示产品的商品的使用情况。 ⑶要注意调动顾客的参与，以顾客为主，采用顾问式的积极推介。 立脚点在顾客处，要以“专家”似地产品精通的姿态，取得顾客的信任，给以最多的商品咨询及建议。 ⑷切记介绍商品时的四个原则： 帮顾客比较商品： 要实事求是： 设身外地为顾客着想： 让商品“自我推荐”。
（十）购买行为中研究的5W+1H指什么？ 对于瓷砖购买选媒，其相应意义为： （1）WHO指的是什么人购买？（目标顾客群）; （2）WHERE（购买的瓷砖用在什么地方）； （3）WHAT（购买的是什么商品，地砖，内墙砖等）； （4）WHEN（什么时间购买？什么时间铺贴？什么时间铺完？）； （5）WHY（为什么要买这种商品？其购买动机是什么？） （6）HOW（顾客是否明白如何铺贴瓷砖？）
（十一）如何解除顾客的抱怨（抗拒） 分析抱怨（拒绝）的不同类型，采用相应的方法去解除抱怨。 沉默不语型，沉默的本身使人不知道客户的需求，要想办法让客户开口，应提出一些开放性问题，启发其开口，从回答中找出突破点； 借口型抗拒，总找出一些借口来拒绝，处理方式不要理会其借口，用忽略的方式，找出借口下的潜在原因； 批评式抗拒，对此不应去争执和反驳，而要用如下两种方法； 用“合一架构法”，“我理解您的担心……同时”，“我想问您，若……您会怎样？” 用“问题反问法”，检查其抗拒的真假，找出其抗拒的原因。 问题型抗拒，提出问题本身说明客户要求知道更多信息，表示欢迎的同时以丰富的商品知识和技巧来应对； 表现型的抗拒，对此种人只可赞同，不可批评，使其获得被人尊重感，增强其自信心。 主观型抗拒中，只对导购个人不满意，是个人亲和力的问题，要改善。 |
|
|
