提升第三终端控销业绩的八大要点

选择做第三终端控销，其实就是选择与诊所医生及药店老板打交道。也是与和你同样怀揣着梦想的医药行业业务员打交道。一个成功的控销业务员更是情商、智商非常高的人。有些人做市场越做，市场越小，客户越少，竞争对手越多。有些业务员却是越做越顺利，客户帮着你出点子，想着法子为你卖货、上量。竞争对手也敬佩你，与你交朋友，为你介绍生意。这类的业务员，他们平时怎么做业务的？

一、首先 要得到客户的认可

  “万千江河只取一瓢饮”，业务员会面对很多诱惑。觉得要做大就要大范围、地毯式开发。其实选点销售才是正确的路径，做大而全往往忽略了一点：人的精力有限的，人的关注度更是受限。在业务交往过程中总会有一些客户沉淀。一定要对认可自己的客户做好服务。把他们当亲人来交往。节日有礼品往来，平时有照面可打。勤跑现在不是靠力气是靠智慧。要让人认可，首先是尊重对方，做事业的认同者。客户也是人，是人都需要朋友。用心交朋友自然而然就会亲近你，用心卖你的货。笔者有个堂弟，他就是农村出来跑药品销售的，他每次跟医生送礼和别人都不一样。别人都是送些日用品或者送食品之类的东西。他每次去拜访时会带条鱼，或者带几根排骨、猪蹄膀之类的东西。他走进客户的门就和医生的老婆说：嫂子，今天中午就在哥这里吃饭，我带了菜，就是刚刚在市场新鲜买的。一方面拉深感情更是一种淳朴的乡情容不得你拒绝。他的业务自然就比别人好。因为这些医生已经把他当成自家人了。

二、其次是要做客户家庭的参谋长

   每个医生和药店老板进入家庭角色时都会有一些磕磕绊绊的杂事，一边要做生意，一边要处理问题非常的烦心。但如果你能够帮着处理，出谋划策解决一些家庭纠纷和矛盾。医生自然而然将你看成是自己的亲人。这里面包括婚丧嫁娶、人际纠纷、人情处事、生意规划、家庭理财、小孩择婿、夫、上学择业、新居乔迁等等都是要处理好。特别是一些核心客户就要挖空心思处理这些问题与提供思路。你为他尽心做事，人家就会变着法为你卖货。对于医生药品都是开出去的，完全靠活动拉动压货只是一时，解决不了长远。做好客户的参谋长你才立于不败之地。

三、做好客户的产品教育

  医生有开方习惯，要改变其习惯非常难。但你从产品知识的宣导到陪诊的提醒，做到双管齐下往往奏效。笔者堂弟经营了一个补益类的产品，往往医生都是从治疗角度出发进行开发。为了让医生改变用药习惯，他首先在医生不忙时送产品体验，并挖掘案例分享，做产品教育效果都不是很明显。后来我就天天到一些目标医生门诊里去陪诊。并且将产品盒以堆头的形式摆放在医生办公桌上，时刻提醒医生开单。适时在活动过程中加上该产品的独立促销方案。在实施活动中强化产品的POP展示、核心卖点的记忆强化。增加医生对产品的推广意识。甚至在有一次泡温泉活动中还在现场搞起产品知识有奖问答与老医生谈联合用药中该产品与其他药品搭配销售的推广策略，效果非常明显。

四、做客户的品类规划专员

医生面对很多不同厂家的业务员，往往也会被一些外在的诱惑或贪图便宜的心里压很多并不适合自己的货。这个时候要适当对医生做好参谋工作。每个医生与药店都是有规定客源与自己独特的诊疗技术或者药店经营定位方向的。要依据自己熟悉的领域里面去接受产品并做好品类的规划。不然会贪小便宜上大当，往往压了一库房的货都过期了。好的业务员要根据医生及药店的经营特点做好分析，告诉自己的客户什么东西是可以把握的，什么东西是不具备把控的。小本买卖就应该把钱用在刀刃上。

五、做客户的经纪人

   有些医生的诊疗技术非常不错，但只是在圈内有影响力，或者客源固定，不能增加客源而苦恼。作为业务员可以利用自媒体，或者与药店合作做义诊活动扩大知名度。也可以为这样的客户到卫计委申请优秀中医师等荣誉。这样你成就了客户，客户也一定会成就你的。

六、做同行的朋友

每个业务员都有自己的核心客户，我们很多业务员都觉得同行是冤家，不愿意合作更不愿意相互配合。当今的年代是资源整合的年代。要靠团队的力量才会越来越强，越来越好。如果只是局限做业务，发挥面就会很小。笔者的堂弟就是先把姿态拿出来。其他业务员进不去他的核心客户的产品，他帮你搞定，但如果他的产品搞不定的医生或者药店那也需要对等帮忙。行业中帮忙多了，行业中的口碑就不错。客户和朋友都会越来越多。业务也自然能够快速增长。

七、多跟自己强的人交朋友

  业务做得好的人肯定是有好的方法和创新的推广手段，多和这类人群交朋友，自然而然也就会模仿别人，甚至超越自己。我们很多业务员喜欢封闭自己，不愿意交朋友，其实选择性交友会让自己更为强大。

八、发现小弟，快速成长

  我们操作农村市场，随着年龄增长会有一些疲态，这个是自然规律。任何一个人要想得到发展就必须从运动员往教练员转型。但是很多人知道这点，一方面温水煮青蛙，另一方面不知道怎么转。其实，如果有梦想和决心就一定可以转变的。我们在这个行业其实是在放大，而不是缩小，从健康角度的发展态势消费群是在扩容。但是要找准定位，从某个细分领域中切入。这个时候有目标就要有合作伙伴，在业务过程中所发现好的苗子就可以交朋友，逐渐发展自己的核心团队，以便为未来作打算。当然，平时的专业知识的学习都是必须的。

    在农村市场做再也不是靠你的勤快、努力就能够做好市场的。一定是靠细分市场，服务好客户。做好销售定位，这样才能够立于不败之地。

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