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导购拦截 陈列拦截 采购拦截 ◎拦截分三个阶段  10家药店里恐怕有9家都做过拦截的动作，而10家药店里仅有5家能够意识到拦截是一种极其伤客的行为。瑞商网数据分析师认为，药店拦截有三个阶段：导购拦截、陈列拦截、采购拦截，这三种拦截在程度上是递进的，且三种拦截之间又存在着因果关系。 下面，我们通过一个数据诊断案例来说明拦截造成的负面影响，以及不拦截也赚钱的窍门。 某企业进行了增补品种的动作，共选取三家店进行对比，其中有一、二门店的销售表现好，而三门店的销售表现不好，原因是什么呢？ 一、数据表现 1.销售品种数下降 2.客流量下滑 二、分析原因 假设一 1、假设： 货是一起上的，是否因为断货？ 2、判断： 造成这种局面，我们首先要进行区分，以库存情况为判断依据，如果库存没有增加，可能是不请货造成断货，如果是销售品种数没有增加，主要是门店对商品关注不够。 3、结论： ① 对公司的新品不请货。 ② 请货后对商品的关注度不够。 假设二 1、假设： 三门店临近写字楼，顾客以白领为主，到周末的话客流会减少？ 2、判断： 因为数据选取的是2012年和2013年的同比分析，顾客群相对稳定，并没有发生巨大的变化，也就是说外部条件没有变化。 3、结论： 顾客群没有影响。 假设三 1、假设： 三门店存在拦截现象，造成客流的下滑！ 2、判断： 在数据指标中加“高中低”价格带，三门店低价格带下降30%，高价格带上升38%。 3、结论： 假设成立，门店存在较严重的拦截现象。 三、揪出最大问题：拦截 通过询问，我们了解到：门店做拦截，主要是无法完成公司设立的绩效目标，同时，公司给门店的支持不够，门店找不到完成公司目标的好方法， 问 药店是否在目标客户上应该有所调整？ 答 瑞商网数据分析师认为：目标客户的锁定没有问题，主要是因为公司整体的品规数都不足，商品少，顾客自然也会减少。 另外，三门店低价格带商品太少，给顾客造成价格形象贵的印象，在价格竞争方面存在劣势。 四、总结 趋势：门店拦截严重。 缺陷：品规不够/主力顾客群的商品配置少/价格带分布不合理。 五、解决方法 1. 补充品种，尤其是低价格带品种，抓回已经流失的老年顾客。 2. 调整商品结构，在看不同品规的分布时，中西成药各个种类的占比，按销售额降序，感冒药排第一。因为主力顾客群是中青年顾客，那么应该关注中青年品类，例如儿科、妇科、保健品等品类。 3. 总部要给予三门店全力支持，例如对门店请货需求要反映及时，绩效目标设定要依据门店实际情况而定，遵循smart原则。 4. 门店要积极请货，杜绝采购拦截；货架上高中低价格带商品陈列合理，让顾客一眼就能看到，杜绝陈列拦截；顾客要的药品如果有就一定要拿给顾客，不做替换销售，只做关联销售，杜绝导购拦截。 编辑小结 拦截对公司的伤害是最大的，既然有不拦截也可以赚钱的窍门，药店应该好好把握住。通过补充品种，抓回流失的顾客群；根据主力顾客群，调整商品结构；此外，还要抓动销，把商品销售出去。这其实就是瑞商网在为连锁药店进行数据服务时，使用的三板斧。有了这三板斧，不拦截也能赚钱。 上期 精彩 1 2 3 瑞商网原创 本文系瑞商网原创文章，欢迎大家学习分享，转载请在文首注明来源和作者。 瑞商网 与您分享 沉淀十余年的 数据分析经验 品类管理思想 门店运营知识 |
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