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授权转载自：销售与管理（ID：Marketing360)，作者：吾言 许多店里都有所谓的镇店之宝，价格高得吓人，有的甚至长年无人问津但却占据着最好的展示位置，这是为什么呢？对于高价高档商品而言，“镇店之宝”有利于提高格调，提升消费体验。而对于小商品而言，高价商品跟低价商品放在一起，起到了参照作用，有利于客户选择性成交。
不少店铺会在醒目位置，放着一两款标价很贵的产品，一年也卖不掉几件。不了解内情的消费者或许会想，这么贵的产品卖不出去，店家不是亏大了吗？其实，这种标价很贵的产品，并不是为了给店面带来现金流，而只是一种为了衬托店里其他产品价格很划算的策略。 对于一些差异性较大的商品，消费者自身的知识储备难以评估其真实价值，往往因为怕吃亏上当而放弃购买。这个时候引入一个合适的参照物对成交量会有很大的提升作用。 两款功能差不多的热水器，A款定价2000 ，B定价1500，很快B款就卖完了，A款却积压了不少。老板一度想降价促销，后经高人指点，又从厂家进了少量功能差不多的热水器C款，定价2600，很快滞销的A款热水器也卖完了。 市场上这样的策略并不少见，一些明星代言的产品标价很贵，其他产品就显得很便宜；开在LV旁边的品牌往往给人高档的感觉；用销量连起来可以绕地球一圈的说法，可以让消费者觉得大家都在喝。所以，镇店之宝不仅能衬托其它商品的档次，还能增强顾客的消费体验。
前几日去家附近的市场，买完东西在市场门口等人，发现了一个卖水果的摊位，就站在一边随便看看。 摊主是个五十来岁的女人,还有一个年轻姑娘在帮忙，卖的水果品种不多，但生意很好。其中有两堆桔子，看起来都差不多的，但标价却是两个，一个是3块钱1斤，一个是8毛钱1斤。顾客来问，摊主说：“贵的这个很新鲜，很甜，一点也不酸。8毛的就有点酸了。于是3块钱的那种很快卖得差不多了。我闲得没事，正要走，突然看到摊主把8毛钱的那一堆拨拉了一些过去。还是按3元的价卖了，我就生疑了，于是在一旁绕有兴趣地看着这水果摊。 一会儿，摊位上的桔子卖得差不多了，只见摊主从摊位下面搬起一框桔子倒在上面分成两堆。还是标价两个，原来桔子是一样的，不过摊主利用人们“便宜没好货”的心理。把一样的商品分了等级,而且相差很大,这让人就对商品本身失去了客观的判断，对于便宜的产品在第一印象里就摒除了。 另外，因为她这里的桔子标价比别处要高，别处卖1块5的,她这里翻了一倍，也会给人感觉“便宜的她这里也有，才8毛，但好桔子能卖到3块的，肯定比别处更好吃。”当然,这期间也有人来买她标价8毛的，但是算一算均价，别人1块5一斤，卖两斤才3块钱，她两斤卖了3块8毛，所以这位摊主就卖了些便宜的桔子也不会亏本。 其实这位摊主的做法正跟一个传统的营销案例不谋而合。将桔子分成两堆后，引入了参照物。有了对比，购买者的注意力首先会被调动起来去衡量买哪一种桔子合算，而不是首先用来思考这桔子值不值3元一斤，从而极大地提高成交比率。参照物的引入会把大多数购买者的注意力从“买不买”迁移到“买哪个更合算”上来。参考商品，可以自行引入，也可以借用竞争对手的产品。 研究发现，消费者大都会避免购买最贵或最便宜、质量最好或最差的商品，而是会选择相对稳妥的中间路线。所以，促进某种产品的销售，最有效的方法不一定是让产品的介绍如何充满诱惑，而是在商品展示的同时，告诉消费者另一个更高价的同类产品。这样，消费着会根据自身的消费需求去衡量。这就是价格的真相。 所以，凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物选错了。让用户按照你选的参照物进行对比，才是销售高手的秘密套路。所以，价格和品质的差异在销售中起着至关重要的作用。 销售与管理（ID：Marketing360),中国最大的销售与管理精英在线学习社区！ 销售女神徐鹤宁现场高清学习视频 |
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