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《前任3》用近20亿的票房告诉市场，不要轻视小镇青年的生产力。 商业公司的成长案例里，同样的例子也并不少见。早年间美团在千团大战中一举脱颖而出，战略层面的制胜法宝就是渠道下沉，走“农村包围城市”的道路。这两年大热的共享单车赛道里，今年在正面战场迎战摩拜、逆风翻盘的哈罗单车，同样是走的这条路。 这也使得越来越多的互联网公司开始重视三四线城市和村镇市场。考拉君近期采访的一家互联网金融公司积木时代，同样是靠着这个策略，在3年多的时间里，走出了自己不一样的竞争力。 不简单的三四线市场 2014年12月，积木时代正式成立。回忆起那个时候做出深扎三四线及以下城镇的决策过程，积木时代CEO彭少新说，其实2014年已经有很多同行开始进入三四线城市，其中包括一些规模很大的公司。不少当地员工都可以数出至少五六家有名气的平台。 但他们很快发现了另一件事：很多公司在三四线城市的退出速度也非常快，其中大多数在半年到一年后就不做了。 最主要的问题出现在风控上。 信贷行业常见的一条招聘潜规则，是要求业务员“带单入职”，即入职后可以带来在之前公司的客户。这通常意味着激进的放款政策，很多公司进入某个三四线城市后，前半年的单月放款额高达800—1000万，但这往往带来后续的高坏账率，平台只能采取集中催收的策略，但效果往往不好。 积木时代运营副总裁陈超分析了其中的原因。“不管一个市场的同业公司有多少，新开一家机构时候，整个市场都会知道，这时候就会成为大家所说的‘口子’。这时候完全看公司的自我防范机制，如果这家机构的业绩比较激进，不到半年就会爆，爆了只能退出。” 为了不掉入这个坑里，积木时代采取了更加谨慎的策略。 全员风控 刚起步的时候，积木时代在风控上的把控严格到了“惊人”的地步。 运营第一个月时，彭少新给门店定的工作任务是，一家门店实验性的单月放款15万，用来检验业务和风控逻辑是否能跑的通。当时，门店的审批权限也还没有放开，每笔借款都需要报深圳的审批团队，通过率有时甚至不到20%。 在进行风控模式的选择时，进行过反复的比较和思考，积木时代团队没有采用被广泛应用的信贷工厂模式，而是选择和改良了成本更高的IPC模式。为此，需要支付昂贵的人力成本：高于行业平均水平的底薪，和每个成熟员工需要的至少三到六个月培训。 最终，客户经理和信贷员们不仅需要懂得资产负债表、损益表等财务数据，还要有足够的信息获取能力，甚至通过观察客户的进货、经营情况，再进行数据化和信息整合验证，帮助整理出他们的财务情况。 为了更好的控制风险，积木时代在风控上采取了风险前置的模式，甚至要求全部员工都要有足够的风险意识。 这使得积木时代采用了在同业中不常见的薪酬体系。相对大多数公司“做成一单就一次性拿提成”的激励方式，积木时代的客户开发人员要在每笔贷款的回款中才能拿到相应的提成。每个员工身上都有业务指标和风控指标，如果逾期率很高，即使业务很好也拿不到奖金。 有趣的是，这种风险前置甚至提前到了招聘的时候。HR招人的时候，首先要看员工的背景，员工的过往信用情况如果不好会被拒绝录入，以此来控制员工的道德风险。 这些措施显然是有效的。很多在行业中常见且容易被忽视的风险，都在这里被识别出来。 陈超回忆，他们的业务员经常遇到的一种信贷欺诈，是某个店面的店长或领班冒充老板（店面拥有者）申请贷款。这种时候，往往细节制胜。当业务员和信贷员到店面看时，看到人流量不错，帐本、发工资情况等店长也十分清楚，但如果去问具体的运营投入和资金损益等问题时，店长很可能就会常常“演”不下去了。 随着团队的成长和员工信用的积累，陈超逐渐在提升门店的审批权限，从最初的单笔4万到6万，现在部分门店最高审批权已经提到15万。 在彭少新看来，透过表面略高的运营成本，他们实际上是在以更小的代价控制整体的损失。因为信贷行业运营中的最大成本，依然是风险的损失，积木时代运营了3年多，M1一直保持在较低水平。 阡陌交通 2016年开始，积木时代进一步市场下沉，切入农村市场。主要区域会选择一些县城周边的乡镇，客户则大多是种植养殖的农户。本质上，做的还是生意人的生意。 这是一块更加空白的市场。 业务员们告诉彭少新，他们接触的部分农村客户还没有智能手机，少部分甚至连银行卡都没怎么接触过，相对一二线城市，农村金融的数据化程度要低很多，大多数农户的征信报告也是空白的。 对彭少新来说，尽管拿下这个市场需要花费一点力气，但它足够干净。积木时代在3年前选择下沉至三四线及以下乡镇的原因之一，就是想避开一线城市那种一户多贷、信贷诈骗的复杂市场。 积木时代针对农村市场的信贷服务叫阡陌贷。目前，阡陌贷70%的市场份额集中在东北地区。原因很简单，作为农业大省，东北地区的土地规模化程度较高，有成片的土地可以用于种植和养殖，农业大户自然也比较多。接下来，海南会成为下一个重点地区。5、6月份是东北农户收获豆角的季节，也是资金最紧张的时候 5、6月份是东北农户收获豆角的季节，也是资金最紧张的时候 相对于小微企业的风控模式，阡陌贷会有点不一样。排在第一位的不是财务信息，而是客户的“软信息”，即判断客户的人品和道德情况。 有一次，积木时代的一个信贷员去一个养牛的客户家里做尽调，对方展示了家里的一头牛，声称其他牛都放到山上了。但询问邻居时却发现，这家人很久都没养牛了，这头牛是昨天晚上才牵过来的。这个说谎的客户 ，自然没有借款成功。 “农民都比较朴实，他们就算耍点小伎俩也不会遮遮掩掩，我们员工经过交叉验证就能核实出来”，但如果信息交叉验证和风险评估没发现问题，通常不到三天，农户就会收到自己申请的借款。 对于农村金融来说，自然灾害是最大的不可控因素，比如东北的雪灾、海南的台风、养殖业的禽流感等。这就需要平台在进行额度评估时，能够对客户的风险底线做好预估。“我们做信贷服务，并不是借款给他们创业，不是用这笔钱买客户的资产，而是帮助他们进行一个资金的周转，所以评估资金需求和风险底线后，会取一个可以被安全覆盖的额度。” 积木时代的一位大区经理举了一个例子：某个农户养了一万只肉鸡，正常可以卖到30、40万。但平台提供的借款额度并不会这么计算。考虑到用户借款只是为了买饲料周转，剔除各项成本和禽流感暴发的风险后，农户依然可以剩余5万元可用资产，这个才是平台需要的风险底线，也是最终的借款额度。 这家一直在控制规模和风险的公司，几乎从来没有放纵自己野蛮生长，即使它所在的市场竞争远比一二线城市小很多。2017年9月，积木时代初步实现了盈利。在“农村包围城市”的策略下，积木时代已经走出了自己的节奏。 |
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