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关于大客户，积累了很多问题，常见的有：
以前，每每回答这类问题，都感觉十分为难。第一，这些早已时过境迁，说什么都是马后炮；第二，就算给了建议，对方再次遇到类似的情境，又已经用不上了。
这是因为动静不一致，我们能给出的答案往往是静态的，而遇到的情形又是动态的，随机的，“防不胜防的”。还可能有一个原因，是对方并不缺方法，也不缺任何道理，我们能够给出的答案，对方多半了然于胸。如果我们想急于给出答案，最好还是三思后行，甚至要做到免开尊口。
还原真相
如果把所有这些问题总结一下，就是不舒服。让我们不舒服的“大客户”，有一个共同点，就是不熟悉，而熟悉的大客户，往往不在此列。不是所有的大客户，都会带给我们不舒服的感觉。
怎么才能快速熟悉一个大客户呢？当然是要了解，而且从百分之八十开始了解。这里就带来一个问题，素未谋面的一个大客户，我们也已经了解百分之八十吗？可以的，因为我们打交道的，首当其冲都是客户的“角色”部分，而不是客户的“自我”。
每个角色都有一个共同点，不管是父母，还是经理；不管是财务，还是采购，他们都有相似的职责，我们大致可以了解一个角色每天会忙碌哪些事，担心哪些，希望完成哪些等等。当然每个角色还有自己的特色，因为公司不同，阶段不同，每个人的个性不同，这是可以在共性的基础上进一步探讨的。
总之，可以不用从零开始了解一个大客户，这是好消息。
有了这百分之八十的共性的了解，足以支撑我们与大客户之间的对话了。对话的方向，不是广告，不是说服，而是洞察。当然对方也是，说不定更快地完成对销售人的洞察。
当然，销售人不会自动获得一个洞察的机会，所有的洞察都是赢得的。否则，一句“什么事”或者“什么产品”，就可以秒杀一切的洞察企图。
回应意图
面对销售人，大客户的优越感是天然形成的，而优越感的重要体现，就是先知道对方的目的。当然，如果大客户一下子猜到你要做什么，就可以略过所有的步骤，直接把销售人打发了。
对啊，销售人来见大客户究竟有“什么事”呢？也许，这才是文章开头列举的那些场景背后的真正难题。
如果直接回答，那回答的内容通常都是陈述，而陈述的目的就是说服。错过了洞察的说服是无力的，得到的反馈也是很疼的。这也是为什么大客户难搞的原因吧。
想要彻底回答这个问题，就不能空手。大客户反感的是你浪费他的时间，信口开河地说了一堆没用的，就算当场不发火，时候也会感觉窝囊，甚至会严重影响你下一次拜访。
不能空着手，这是什么意思？意思就是要有明确的计划，没用明确的计划，就要有明确的预算。换句话说，你来见大客户，带着多大的目的？这个目的是由预算来衡量的。当然，这里面有着很大的不确定。可是一个销售人最大的价值，就是在不确定中做出确定的事情。
有的销售人说，谁都知道要有预算，可是要我的老板批了才行呀？这是不是一个鸡和蛋的问题？我们要老板审批什么？
如果老板不确定，客户不确定，销售人也不确定，那么什么也做不成。结果就是大客户不搭理，老板不耐烦，销售人很无助。究其原因，就是没有人承担“不确定”的局面，而这个人就是销售人自己。
销售人去见大客户是多大的事？五块钱的事，还是十块钱的？如果太小，客户不乐意见你；如果太大，客户觉得不可信。但是，这个预算必须足够大，大到对方感兴趣。
有人反对，这不是骗人吗？我手里根本没有这笔预算。谈好了就有了呀。什么叫“谈好了”？就是对公司有利，对客户有利，对业绩也有利的项目。那万一找不到这样的项目呢？钱花不出去呀，这还用说吗？
那么这样的探讨过程，不就是要进行客户洞察吗？
这个过程中，销售人会感受客户的不同“维度”。客户可能有六个维度，销售人能否感知得到，就要看销售人自己所在的维度了。什么是维度呢？其实就是一个人注意力的分布。
注意力分布
第一个维度是模糊。在这个维度上，他什么都想要，却也不知道具体想要什么，但是害怕错过任何东西。所以时常纠结，不断攀比，情绪颠簸，反复无常。
第二个维度是片面。在这个维度，人们表现的单纯，较真，相信美好，专业和正能量，讨厌世俗，却也不拒绝世俗的好处。有点像文艺小清新，有情怀，憧憬未来，总是需要顶住周围人的压力，去坚持自己的理念。
第三个维度是务实。务实在这里并不是褒义词，而是一种注意力状态的描述。就像一个相信辅导的经理，终于放弃辅导，只要求结果；就像满身烟火气的婚姻，面对活在真空里的爱情。相信具象，不再抽象；相信利益，不再理论；相信眼前，不再画饼。一鸟在手，胜过十鸟在林。
第四个维度是断裂。在这个维度人们不断给予，却得不到同等程度的回报。好心得不到回报是什么感受？像父母之于“不懂事”的孩子；像语重心长的老板面对没心没肺的下属；也像不断抛出媚眼的徐娘，却遇到不解风情的老王，“这个没良心的”。对，一声叹息，那是“给”与“受”的断裂。
第五个维度是连接。在这个维度，我们懂得什么叫心有灵犀，什么叫雪中送炭，什么叫知性，什么叫点石成金。举手之劳，就能带来不俗的效果，怎么做到？就是连接对方的真正所需，带来的切身感受。
第六个维度是多维。在这个维度上的人，有一种随心所欲不逾矩的通达，有一种随机应变不费劲的从容；这种人亲切却又遥远，非常务实却又极其战略；似乎置身事外，却又非常负责；非常认真，却又漫不经心。这种人非常接近目标模糊的第一维度，却很平和很有力。
销售人只能在自己的维度“遇见”自己的客户，在更高的维度“迁就”自己的客户，在比自己更低的维度，“引领”自己的客户。
看不惯，往往是因为看不懂，而看不懂的，往往是因为对方在更高维度。人在哪个维度，并非注定，也不是固定。能够觉察自己所在的维度，才是重要的；能够觉察对方的维度，更加重要。
做自己的教练。 |
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