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为什么说销售没有技巧？ 别再乱用技巧， 因为销售没技巧， 我一直记得我年轻的时候第一次用手机的感觉， 现在一想到就特别搞笑， 第一个手机并不是自己买的， 是因为姐姐换了新手机， 那也是我人生中的第一部手机， 还是当时最流行的翻盖手机，超级时尚， 总想拿出来炫耀炫耀， 我故意不会把来电提醒调成震动模式， 即便声音开满格，我会把来电铃声开大最满， 我还嫌来电铃声没有高音喇叭帅， 当然不是因为方便自己听手机铃声， 而是方便让我周围的人听见“我拥有手机啦”， 我并知道有什么好暗自炫耀的， 但我好像很享受炫耀的快感， 后来，我拥有了第一部苹果机，买了一部用手指就能抠掉那个被“咬了一口的苹果机标志”，但我却傻逼式的当成了“真苹果”而心满意足的自信炫耀了很久，后来我发现“苹果”标志好像有擦痕，用手指轻轻抚摸了那个令我兴奋的“苹果”我发现它居然是个“假苹果”，突然为那段自信的炫耀无地自容，后来的后来，我真正的用来属于我的第一部“真苹果”，各种心理活动异常激烈，我想，我们大多数人都有过，我就不翻出来了。 我是一个营销人， 我更是一个消费者， 我花钱消费者就是为了生活， 所以，营销并不是营销， 营销是生活，生活即营销， 很多时候， 消费者消费的并不是产品， 而是消费产品上的特殊符号， 消费者消费LV包包时，往往不太关心LV的加工流程和加工材质，却特别在意LV包包上的LOGO够不够明显，LV的符号是不是很能容易被人清晰地看见。 为什么要花钱消费？消费是为了什么？ 消费是为了得到某种心理满足， 花钱消费其实就是为了活出鲜活的生活， 为什么明明10块钱就能吃饱肚子，但100元的丰富套餐却受人们喜欢？ 有人说，100元的饭菜健康卫生，我说不一定。有人说，100元的饭菜有营养。我觉得未必。那么，究竟是什么原因在影响消费者下决定“明明10块钱能吃饱肚子，却偏偏选择100元？”。这里面存在很大的消费心理满足，身份地位，健康环境，品位等等。吃100元的饭菜里有90元是为了满足某种心理欲望。也就是说，90元是为心理而消费。10元才能填饱肚子，90元填饱心理的肚子。随着社会经济提升，我们也不难得知，影响我们作出购买动机的第一因素并不是价格，更多的时候是根据自身条件通过消费去满足某种心理目标！ 心理消费是消费者购买的第一动机！ 销售人员掌握并运用好“心理消费”尤为重要！ 心理消费就是购物路上的导航仪！ 为什么要在印刷体的原价旁边用手写的折扣价呢？ 因为印刷体的原价字体一般给人的印象是正式的，昂贵的，而手写出来的字体给人的感觉是非正式的，特别的，优惠的！故而，即使是价钱相同的产品，手写体比印刷体给人的感觉要便宜些！这样做的目的是让消费者感知此时的商品相对平时来说要便宜些！这样能满足消费者对价格上某种满足感，但并不是最低就能满足消费者购买心理...... 一位年轻的女业主在某衣柜品牌店的样板间停下脚步，销售人员见状立马走上前说：美女，喜欢吗？喜欢的话，现在可以定下来，价格特别低，因为正好公司做活动，而且这款衣柜特别适合你”。女业主微笑着问多少钱？销售人员回答：“29999元（底价16000），公司做活动，特别低，如果你现在订得下来，价格方面可以再考虑，最低20000”，女业主微笑着再还一次价问：“18000可以吗？”，销售员故意做成为难的样子说要申请申请...过一会儿，销售人员心情非常高兴地过去告诉女业主，她一边开单一边恭维女业主说：“美女，你真会砍价，我们从来没卖过这么低，还有你太有眼光了，你选的这款衣柜风格，很多客户都是选的这款...”女业主淡淡问到“哦，是吗？”并沉默一会儿对销售人员说：“我想我在对比对比，征求一下我家人的意见”...说完，女业主径直走了！ 从以上的销售场景对话的表现，我们不能说这个销售人员没有销售技巧。一问一答都标准。她懂得还价技巧，也懂得赞美客户的重要性。但这笔订单最终还是以拜拜的结局收场。其根本原因不懂得用正确的销售策略指导自己的消费技巧，比如，她并了解：好营销，就是帮助消费者完美地完成某种身份和个性认同感和归属感。消费者一般而言，喜欢通过选择某种商品向别人宣告：我是有身份的和鲜明个性的人。特别是大多数年轻消费群体，都享受消费过程给人标新立异，与众不同的独特个性的表现。 销售高手，能巧妙地帮助消费者识别身份和性格特征， 并巧妙帮助消费者完成自我认同！ 销售高手们成交率高，因为消费者喜欢他呀， 举个例子，我并不知道你在街上看到一个人或几个人穿的衣服跟你的一模一样的像情侣套装，是一种什么心情？每个内心都喜欢标新立异，与众不同获取某种身份和个人的认同。 有人常问我：客户在成交的那一刻、就价格上我不让步、导致交易失败，怎么办？...... 人人都知道讨价还价也需要技巧， 但很少有人用定价策略去指导讨价还价的技巧。 聪明的销售人员，她会去研究消费者讨价还价背后的秘密。 然而现实中，绝大多数销售人员对消费者的讨价还价表现为不耐烦， 消费者并不是真正享受枯燥的讨价还价， 而是享受在讨价还价中带来的“征服感”，以此满足自己“比常人聪明，厉害”的满足感。谁都不想被谁征服，谁都不想在谁的面前当个傻子，能战胜精明的销售人员足以证明自己才是聪明人。因此，聪明的销售人员从不让消费者“输”，更不在消费者面前表现他比消费者要“聪明”得多。 与其说让价技巧不行， 不如说是定价策略有问题， 定价策略里有满足消费者获取“征服感”的润滑剂， 也是满足消费者获取“聪明感”的春药。 完美的讨价还价旅程，实际上就是根据消费者购买心理旅设定的策略性问题。比如：设置价格要根据消费者心理预算设定，接近客户心理预算价，那么成交就相对容易些，要带着预估客户心理而设定价格，而这个价格设定策略是分几个等级。比如，第一次报价的价格（试探性），第二次让价价格（确认客户心理承受范围）第三次价格，（稍高于客户心理价）好，成不成交，重点在于最后这一下，比如，第三次报价底价为28000，即便通过几轮讨价还价，还是不可能以28000成交，因此，你要根据你的利润空间再次为满足客户最后“赢”的心理。一般而言，你报出最低28000，消费者会说再少一点，那么直接整数20000好了，但你不能爽快的回应他那就2万吧，快速做出价格反应，无法满足消费者从讨价还价里带来的享受感，结局是快速跑单…… 讨价还价的过程实际上就是满足客户一次次心理满足的过程，满足消费者“征服”了你的过程。所以，价格策略设定如果能满足客户这一心理，成交相对来说不会太难！为什么温和有礼的消费者是看客？而脾气暴躁挑剔的客户却成了真正的买家？ 不要对消费者的讨价还价厌烦， 你应该对消费者讨价还价感到幸运。 只要消费者愿意讨价还价， 你就心甘情愿去配合满足消费者“征服感”和“优越感”！ 懂得完美配合满足消费者的“征服感”和“优越感”， 消费者就对你有好感！ 李小龙说：我不怕练一万种招式的人，只怕一种招式练一万遍的人，技巧不在于多，而在于精，高手往往就是在枯燥的重复，和漫长的坚持苦练而成。 销售没有技巧，销售只有策略！ 只有建立在好的策略上，技巧才能很好发挥！ 而销售策略思维，更需持续性训练， 比如，就像开车用导航一样，导航乱指挥瞎指挥，耗油更耗时。导航错误，还走错路到不了目的地！再好的开车技巧都显得多余！好销售，没技巧，只有建立在好的策略上的技巧才叫好技巧！ 营销即生活，生活即营销 |
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