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在学习如何让人们购买你的产品的具体策略之前， 你先得知道人们为什么不购买。当你知道人们为什么不买，把这些问题解决掉，再加上如何让人们购买的策略，那么成交率就会飙升。 人们会人们为什么不购买呢？有3个最主要的原因： ★ 他对你的产品没兴趣 ★ 他买不起 ★ 他不相信你 第一个我也帮不了你，你找错了客户。我建议你换一个客户。向一个对你的产品没有丝毫兴趣的人推销，你的说服力再强都没有用！就好像你去追求一个根本不可能爱你的女人，那就是自讨苦吃。 第二个对买不起产品的人，你可以给他推荐一个价格更低的产品，或者给他一个分期付款的服务。或者是维护好关系，等到有钱了自然会来买。 这两个不是我们要讨论重点，重点是第三个。 人们在互联网上购买最大的障碍就是信任。为什么找熟人好借钱呢？因为熟人有信任。因此，你要让一个客户买你的产品，就要先建立信任。通常建立信任的方法 ①： 给予价值 《影响力》这本全球闻名的心理学书籍讲一个互惠定律，你先给别人好处，别人反过来给你好处。中国的老子也说过：“将欲取之，必先予之”。 你想让别人给你付款，你就要先给对方一些价值。 ②： 持续 持续可以建立熟悉度，消除不信任。 排斥陌生是人的本性，但是陌生可以变熟悉，而熟悉可以通过持续重复来获取。 一个广告如果持续出现，即使一开始人们觉得不靠谱，但是随他重复的出现，这种感觉会慢慢消除。因为人们会觉得这个东西如果不靠谱， 那么早就应该消失了。现在一直出现，肯定没有什么问题。 前几年，我对脑白金是有排斥的，我觉得那东西是骗人的，但是近年来不断的出现脑白金神话的报道，史玉柱本人也不断推崇脑白金的功效和疗效，加上到脑白金的广告依然持续不断播放，前几个月我真的给我的父母买了一瓶脑白金。 所以持续的给与价值，持续的露面，持续的打广告可以逐渐提升信任。 有人做过调查，一个广告从开始投放那一天起，到客户购买，他需要连续看这个广告21次！ 不要因为潜在客户一次没买就放弃了，要持续的跟进，总有一天他想通了，或者时机到了就会买了。 ③： 小额成交 你有过追女生的经历吗？一个女孩刚刚认识你，你马上让她做你的女朋友，你觉得成功率有多大？ 如果你试过，你就知道几乎为0！ 所以呢，女生都是从陌生到女友的。首先你得先约人家吃个饭，然后看一场电影。然后慢慢聊开，每天发信息。慢慢的开始她对你有了好感，每天不跟你说几句就不自在。接着一起出去玩时候，你开始牵她的小手，她没有拒绝，然后你再向她表白，然后你再..... 所以在她成为你的女友（大成交）之前，她已经被你的小成交很多次了，每一次成交的信赖感都在不断上升。 如果你想成交一个大金额的产品，最好先成交几次小金额，第一次成交100块比第二次成交1000块难的多。他一旦有了前面几次付款的经历，开始享受你优质的产品和服务，他就会进入购买的狂热阶段了。他会想：便宜的产品都挺不错，那么贵的产品肯定更好了。 因为前面已经付过很多次钱了，后面再付款就是一个很自然的动作，只要你的产品是他想要的。 |
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